解密红酒生意
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这是一种很特殊的商品：同样是750ml的快速消费品，价格却能够从十几元上到几百万元，令人咋舌；拥有“喝一瓶少一瓶”的魅力，能够随时间流过达到自我 增值；在欧美国家风靡，又因其代表健康的生活俘获中国人的心；爱它的人会称其为“她”，因为那句话“美酒似佳人”，有无数爱好者视其为艺术，甚至走上创业 之路。 一瓶红酒可以引发无限机会，在你面前，这个神秘而诱人的市场正在展开。国产红酒早已拥有长城、张裕等强势品牌以及上市公司；新的红酒时代，法国、意大利、 澳洲的进口酒鱼贯而入，大量进口商袭来，财大气粗者如富隆、ASC、骏德，几人体量的外贸型公司更是层出不穷。而一些业内人士却断言，进口酒时代还没有大 赢家，市场洗牌即将开始，几年后注定变局。这个酒红色的商业世界发生了什么？ 红酒乱世 2009年澳洲富隆国际酒业有限公司（下称“富隆”）CEO、“富隆酒窖概念”的创始者沈宇辉被英国《Decante（r 品醇客）》杂志选入全球葡萄酒行业最具影响力人物名单，在50人的名单中位列第28位，其他人则多为酿酒师、酒业巨头、政界人士等。在这个颇具权威性，以 至于能够影响人们喝什么的榜单上，沈宇辉是第一个上榜的中国人。 “如果有两点可以突出你，一个是水落石出，一个是水涨船高，你想要哪个？”沈宇辉有时会这样问他的员工。他的答案是后者，他希望整个行业在中国形势走高， 同时凸显出富隆的力量。对商人们来说，某个行业的黄金年代并非其最鼎盛时期，而是在爆发前期，中国的红酒产业便恰好赶上这样的时代。 “2009年中国葡萄酒消费发布的数字是100多亿，但我觉得这不够准确，背后会达到200个亿。”主营业务葡萄酒培训的逸香葡萄酒事业（下称“逸香”） 总经理文含说。而另一个数据揭示了行业发展的高速性：中国的葡萄酒消费量仅占国内酒类年消费总量的1%，人均每年消费大约半瓶葡萄酒（750毫升/瓶）， 仅为世界的6%。对比庞大的人口基数，这个数字是多么微小。 更重要的是，红酒行业绝非只是那些年销售额达到上亿巨头的游戏。国产酒的增速已经不再那么迅猛，进口酒正在飞速分流。业界知名的成都糖酒会上，国产酒展位 减少，聚集在进口酒前面洽谈的人络绎不绝，不少红酒进口商都得到了这样的消息，2010年上半年国产酒总销量较去年同期下滑了三分之一。文含分析，“国产 酒的份额占到80%～90%，依旧是最大的蛋糕，但是进口酒每年增长40%多，会让国产酒退到70%～80%之间。” 市场情况使那些人数不多、资产也并不雄厚的红酒贸易公司倍感激励。在中国，他们被称为“进口商”，职责便是引入国外红酒，寻找经销商公司，嫁接到不同区域 与渠道，由分销商与零售商来进行销售。听起来与其他行业的进口无异，但恰恰就是这些商家，曾经借法国八大名庄之势，创造过拉菲、拉图、白马等顶级酒庄红酒 在中国的天价流转，招来各国拍卖会上的一掷千金，当然还有一定程度上的真伪混乱。 红酒风暴从沿海城市刮起，在广州、温州等地之后逐渐登陆内陆城市，其中翘楚如富隆、ASC、骏德等，都已经得到了世界各葡萄酒产地组织的肯定。全中国究竟 有多少家进口商很难被完全估算出来，业内人士给出的判断是8000～10000家，但这个数字无疑在持续上升。是什么在诱惑他们进入？从创业者的对话中似 乎有迹可循。王嘉辉，去年3月创办了新澳正源（北京）国际商贸有限公司，主打澳洲红酒，目标是成为中国最大的澳洲酒进口商。10月的一天，他邀请某品牌白 酒的渠道负责人来洽谈，希望将自己的红酒加入对方的渠道中进行 而他们的上游供应商众多，也的确能够包容下如此多的淘金者。国际顶级葡萄酒品牌多是实行防止垄断销售的配额制，“全世界有几百万个供货 商，光是波尔多就有一万个红酒生产商。大家叫得出名字的只是10%，剩下的酒庄都有自己的产品和品牌。”文含把根本原因归结为“全球葡萄酒过剩，中国市场 增长”。与此同时，想要拿到红酒销售权限并不复杂。红酒产地国有期酒交易会，只要有一定资金实力就能够拿到配额，报关等问题如果找到专门的公司也会比较通 畅。
“进口酒市场就是风风火火，大浪淘沙。”富隆市场部总监王坤总结。上世纪90年代，沿海城市进口商陡增，紧接着在亚洲金融风暴之后倒闭了一大批。之后又是 一波高潮，在2008年的世界金融危机后又被扫荡一片。“倒闭的问题是卖不掉酒。很多人为了拿到异国进口配额花几十万搞一个集装箱来卖，但是没有下游，红 酒堆在仓库；其中一些人还是要拼命卖出去，就把产品搞跳楼价贱卖，导致市场上各种价格开始混乱。” 文含则直接在经销商身上找到了根源。“很多经销商升级成为进口商。例如A公司对我供货给我好的价格、产品、支持，现在B公司带着更多的钱和产品进来，价格 还低15%，你觉得我还有忠诚度吗？另一方面，我是经销商或者零售商，如果自己进口能够便宜一半以上，为什么不去自己进口呢？我们调查过，一般只要是在沿 海，销售额达到百万元之后，他们就开始考虑自己做进口了。所以现在连国产酒的经销商也在转型。我看进口商数量再增加十倍也不算多。” 在这样的市场条件下，资金似乎成了最低的门槛，市场的初级与混乱又让更多人选择在这里淘金。很多公司的同质化严重，但却都有赚钱的空间。大家做着几十元买 入，十倍卖出的美梦，而在有些蒙昧的大环境下，这不难实现，进口商们的平均利润大小不好判断，但几乎没人会否认暴利的存在。 “投资界也在关注进口酒商，我想至少有二十家公司可以投入，每家公司平均投个5000万美金都不算多。所以这个行业还没有尘埃落定。我认为最终会有十个领 导性的品牌，如果公司在经营过程中没有任何失误，也抢占了一些位置，有可能会成为领导性的品牌之一，但是三五年之内会有很大的变化。今天做得再大的，过五 年回头看一眼，也许只是一个小公司而已。总之，市场会洗牌。”文含说。 富隆的秘密 一家公司的经营理念与气质绝对能影响到旗下店铺的风格。一个小门脸之中，包含着耗资千万元的专修品质，也包含着在背后运营十余年的红酒进口经验，在这里能 够找到全球10个著名葡萄酒出产国、200多个国际一线精品庄园的1000多款葡萄酒，而为你坐镇挑选的则是顶级红酒发烧友沈宇辉。 沈宇辉在澳洲留学期间爱上红酒，放弃会计师事务所生意，1995年在澳洲注册了富隆公司，回到家乡广州开始了进口红酒的生意。富隆是广州当地甚至整个中国 最早做红酒生意的企业之一，运用的模式也相当典型：进口，然后亲自在当地展开经销，慢慢再向其他城市辐射。先从澳洲带来一些红酒品牌进行销售，再以此为砝 码增加更多的酒品。
富隆国际酒业有限公司CEO、“富隆酒窖概念”创始人沈宇辉 在这个刚刚萌芽的市场中，富隆没有闲庭信步。在大部分人还在追逐八大名庄顶级酒作为收藏品的时候，沈宇辉开始把精力放在对富隆的定位上。他希望富隆是人们 身边的葡萄酒专家，形成“高性价比、中间价位”的产品群，而此时很多进口商还处在“有酒就进”的阶段。他首先抛弃了拉菲、拉图这些高端产品，原因是这些产 品量产少、价格高，供货不稳定，很难赚取利润。 紧接着，富隆又放弃了低端产品，这些酒曾经在中国市场上价格浮夸，未来毛利肯定会降低，而且爱酒的人们认知增加，低端酒势必被打入冷宫。对应这样的想法， 沈宇辉挑选了很多价位不贵甚至不太知名，但是在行家眼中又非常优秀的酒庄酒。“其实找到价钱是拉菲的四分之一，但是性价比相当好的酒才是乐趣所在，我们很 早就看到这种趋势，所以把一些名庄在正牌之外生产的副牌抓得很多。”富隆市场部总监王坤说。 不过富隆最大的变革发生在2005年，这个进口商决定开店了。这意味着，富隆从进口商兼经销商，过渡到了进口、经销、零售为一体的红酒机构。 相关阅读:
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