创业中如何说服投资人？
对投资者来说，他们想要寻找的是那些将会变得极其成功的创业公司;但是，要做到这件事情并非听上去那么简单。正如在其他许多领域中那样，在创业公司中取得成功的分布规律也同样是遵循“幂定律”(美国心理学家斯蒂文斯所发现的一种定律)的;但在创业公司中，这种曲线的急剧升降程度会令人瞠目结舌。在这个领域中，成功的创业公司会取得极大的成功，从而让其他创业公司相形见绌。而由于每年只有少数创业公司(传统智慧认为是15家)能取得成功的缘故，投资者对待“巨大成功”的态度仿若这种成功是二进制的。换而言之，如果你能让投资者觉得你的创业公司拥有跻身15家“巨大成功”公司其中的机会，那么无论这种机会有多么微小，大多数投资者都会颇感兴趣;反之，则没有投资者会青眼有加。 那么，你要怎样才能让人觉得你的公司会取得巨大成功呢? 真实 作为一名初出茅庐的“菜鸟”创始人来说，能让他变得最强大的方法就是坚守真实。你看起来有多么强大并非一个“常量”，而是取决于你说些什么。大多数人在说“一加一等于二”时都会显得很自信，因为他们知道这是真的;但对于那些最没有自信的人来说，如果他们告诉一名风险投资家说“一加一等于二”，而后者作出的回应是对此表示质疑，那么这些人就会感到迷惑不解，甚至会有些自卑。那些善于让自己看起来强大的人拥有一种魔法般的能力，那就是他们能面不改色地说出这样一句话：“我们将可拥有每年赚到10亿美元的能力。”但事实上你也能做到同样的事情，前提是只要你能首先说服你自己。 那就是秘密所在。你需要说服你自己相信，你创立的创业公司是值得投资的;然后，当你向投资者解释这件事情时，他们就会相信你。我所说的“说服你自己”，并不是说你要跟自己玩心理游戏以增强自信;我的意思是，你要真真正正地对自己创立的创业公司是否值得投资的问题进行评估。如果事实是不值得投资的话，那么就不要尝试去筹集资金;但如果确实值得投资，那么当你跟投资者进行对话时，就应该实话实说，告诉他们你的公司是值得投资的，而他们也将感觉到你说的是实话。如果你对某件事情理解得很透彻，然后在这件事情上实话实说，那么你就没必要非要变成一个口才流利的演讲者。 强大 在这三样东西中，最重要的就是强大的创始人。大多数投资者都会在第一时间对你的公司看起来将成为赢家还是输家的问题作出判断;而一旦他们形成了自己的观点以后，那么就很难改变了。每家创业公司都有值得投资和不值得投资的理由，而如果投资者认为你的公司将成为赢家，那么就会把关注的重点放在那些值得投资的理由上;而如果他们认为你的公司不会成为赢家，那么就会把重点放在不值得投资的理由上。举例来说，一家创业公司可能面临着一个富裕的市场，这是值得投资的理由;但与此同时，其销售周期却比较迟缓，这是不值得投资的理由。如果投资者对这家公司的创始人感到印象深刻，那么就会因为该公司面临富裕的市场而称其愿意进行投资;反之，他们就会因为该公司的销售周期迟缓而称其不愿意进行投资。 投资者之所以会这样做，不一定是想要误导你。大多数投资者都并不真正了解自己为何喜欢或不喜欢一家创业公司的理由。如果你看起来像是能成为赢家的样子，那么他们就会更加喜欢你的想法。但是，不要因为投资者的这种弱点而过于自鸣得意，因为你自己也同样有这样的毛病;事实上，几乎所有人都是如此。 市场 请注意，我一直都很在谨慎地讨论一家创业公司是否值得投资，而不是一家公司是否能取得成功。没人知道一家创业公司是否能成功。对投资者来说，这其实是一件好事，因为如果你能事先知道一家创业公司是否能取得成功，那么这家公司的股价就已经变成了未来的价格，而投资者就将没有赚钱的空间。创业公司投资者知道，每一笔投资都是一个赌注，而赢得这场赌博的机会极其渺茫。 因此，如果你想要证明你的公司值得投资，那么不一定需要证明你能够成功，只需要证明你的公司对投资者来说是一个足够好的赌注。那么，到底是什么东西能让一家创业公司变成一种足够好的赌注呢?除了强大的创始人以外，你还需要拥有一条看起来很合理的道路，这条道路能引导你在一个庞大的市场上占据重大的份额。创始人把自己的创业公司看成是一种想法，但投资者则把创业公司看做市场。对于你的公司正在从事的业务而言，如果这个市场上总共有X名客户，而这些客户平均每年支付的费用为Y，那么可寻址市场总额就是XY美元。投资者不会盼望你能赚到所有这些钱，但总是希望你能赚到最大值。 你的目标市场一定要大，而且一定要能被你捕获。但在最开始的时候，市场不一定要很大，你也不一定必须现在就进入这个市场。事实上，在一个较小的市场上起步经常都是更好的;到最后，要么是这个市场将变得很庞大，要么是你可以从这个市场转向一个庞大的市场。只是你必须要向投资者提供合理的理由，证明你的公司有能力在发展几年以后主导一个庞大的市场。 |
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