如何让LP青睐
2014年07月03日 11:02
网站管理员07
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资历较浅的GP，难免会受到许多不同背景和思维方式的LP的质疑和挑战。如何在筹款阶段脱颖而出，获得LP的青睐，一直是GP的大课题。
近几年来，我们浩达基金已经在亚洲与超过500位GP打过交道。根据多年的经验，我总结出GP向LP募集资金时应注意的三点心得。
第一，展现专业与热情。 因为中国PE的历史比较短，除了有绝佳业绩纪录的一小部分GP，大部分GP的业绩往往不足以证明其现有的能力。在许多情形里，单靠推销文件中的数据和对管理团队的描述，LP并不能够分得清两支基金孰优孰劣。因此，LP们对私募基金的评估有相当大的主观性。 GP在演示报告会上的表现，很大程度上决定了LP的投资意愿。
报告会上，LP最想见到GP的什么特质呢？具体地说，GP至少要对自己业务的专业知识和具体操作极其熟悉，对大多数问题对答如流。除此之外，GP还要在用词、身体语言、语调、语气等各个方面让LP进一步体会到GP对目前基金管理工作的热情和对基金回报表现的信心。
不过热情并不等于感情用事，我见过某些GP在报告会上太过投入，向LP表达其对有些业界现象的成见，甚至与LP争辩某些议题，这往往会弄巧成拙，令LP怀疑GP是否可以在较长的投资时段里保持冷静的头脑，为LP争取最大的回报。
通常GP的筹款路演长达几个月，许多GP要上百次地不断重复推销自己，可能到路演后期热情已经消散。不过，对于每一个LP来说，他都是第一次听到GP的报告。一个专业的GP不应该在这个关键时段轻易放松。
第二，清楚界定投资策略。 这项要求好像很简单，GP们也似乎理所当然地做得到。不过，在现实里大多数的GP不能够正确理解这一项。所谓的投资策略不仅仅是GP所要投资的领域和自己所具备的人际关系，而是包括了GP对自我核心竞争优势的评估和充分利用。 投资策略的区域不能定得太狭窄，这点GP们都能理解，不过许多GP常犯的错是，把投资策略标准定得太宽松，涵盖了太大的投资区域。这些GP可能会被LP标签为机会主义者，甚至投机者。 对于大部分LP来说，万金油式的GP往往并不具备足够的专业核心竞争优势，更难赋予LP足够信心。LP们最有兴趣的是，GP是否可以不断地把他独有的核心竞争优势转化成持久的盈利能力，而不是投资案例的数目和总金额。
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