别只盯着钱

别只盯着钱

初创公司在发展的各个阶段都需要资金，这已是共识。但创业者不能只看资金需求而忽视了真正应该面对的问题：如何才能更好地利用投资者的专业经验和广阔人脉，而不仅仅是获得种子资金或者成长期资金？

我的同事、西北大学凯洛格商学院管理与组织学科的兼职讲师马克·艾克勒指出：“不该问应该何时游说投资者，而是要问什么时候建立关系最好？简单来回答：立刻。”

建立合作关系的第一步就是留下好印象，其实要做到这点比开口要钱技术含量高得多。留下好印象的第一步是靠谱，要提前做功课研究潜在投资者，了解他们的投资偏好。

应该了解你要接触的投资人有什么特点，他们喜欢在企业哪个阶段投资。正如我在凯洛格商学院另一位同事、创新与创业实践副教授卡特·卡斯特指出：“不同阶段都有资金介入，比如天使投资是为了启动产品开发或者小规模测试；成长期融资是支持开发完整运行的产品，以及针对用户测试市场接受度；A轮融资是要扩大初创团队、更积极地推广产品。”知道这些之后，你就不会在找天使投资时跑去联系做专做A轮的投资人。

你还要知道投资人具备哪些专业经验。一位通晓医疗保健领域的投资人可能并不适合指导汽车业初创公司。同样地，如果投资人只对直接面向消费者销售的公司感兴趣，而你的产品只面向企业客户，也是没找对投资人。

要留下好印象的第二步是激发对方的兴趣，要展示你对行业的理解，以及你的产品或者服务能满足哪些现有的需求缺口。商业模式要深思熟虑，而且试验过。即便目前还没有用户，也要告诉投资人你早就想好如何获得用户，计划已就位，方法论已明确。

与投资者建立关系的真实回报无法用金钱来衡量——即使你最终获得数以百万美元的融资。实际上，倘若你的目的只是吸引对方投资，结局不外乎两个，要么是投资人迅速回一句“谢谢，没兴趣”，要么会说“等你实现‘X’目标的时候再来告诉我。”

其实最好的结果是，你能经常得到投资人引荐，接触到少数可以在创业道路上真正提供帮助的贵人，而且投资人会承诺保持联系，约好今后会面。那样才意味着你与投资人和联系可能延续多年（而且会得到数百万美元的投资。）

请记住，你与投资者接触不只是见个面，而是一段长期交往的开始。和其他人际关系一样，假如第一次会面时气氛融洽，双方有化学反应，对方会期望再次见你。接下来，你与投资人就能慢慢建立有意义有成效的关系。

要建立长远的关系，充分投资人的资源与人脉。

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