IDG副总裁冯祺风投教学手册：三次自问五步准备

        作为第一家进入中国市场的美国风险投资公司，IDG中国投资失败率低于10%，是名副其实的伯乐。目前正被资金困扰的超过1万家中小企业，哪些千里马可能 被其相中？如何才能脱颖而出？

        在IDG资本副总裁冯祺看来，携程、汉庭的创始人之一季琦是一个标杆，“他的特质就是我们在别的投资者身上在寻找的东西。”

        “他锲而不舍、专注细节、追求完美。”冯祺告诉理财周报记者，“善于发现机会、总结规律，也是成功创业者需要具备的，比如‘中国站长之王’蔡文胜。”但即 便老板本人具备了这些素质，要拿到风投还需精心筹划。具体如何操作，且听冯祺细细道来。

        老板自评三问

        “什么样的企业才能被风投看上？我怎么样风投才能喜欢我？”在去找风投之前，创业者首先要掂量掂量自己的分量，有底气了再出发。但怎样才能称出自己的斤 两？冯祺认为，只要回答三个问题，每个问题的自评结果都在80分以上，那走到哪里都会有资本青睐。

        第一问，或者说第一个考题就是：我面临的市场有多大？这个问题包含两个层次：一是市场容量有多大。“这就好比在大海上能够跑航空母舰，在大江上可以跑中型 船舶，在小河里就只能跑小船。如果是一个100亿的市场就大有可为，但若这个市场本来就是很细分的、狭窄的，只有几个亿的盘子，想要走出一个大企业就很 难。”冯祺说。

        要弄清市场大小的第二个层次就是，这个市场是不是一个健康向上的市场？健康主要是低碳和环保，如果这个企业所处的是一个高污染、高能耗的行业，跟大趋势相 悖就需三思；向上主要是看这个行业是萎缩的，还是欣欣向荣的，比如做传呼机就已是夕阳行业，而做电子阅读器就相反。

        第二问：我能做多大？回答这个问题，首先要看这个市场里面企业的竞争关系，估量在这个竞争关系中，将来你的这个企业可能占据的行业地位。

        第三问：为什么是我？这一问自评指标有三个：技术创新、商业模式和团队建设。这三要素中，团队是必选条件，不管企业处于什么行业、什么阶段，团队配置都是 核心要素。而技术创新和商业模式两者兼备最好，但不强求，二者占据其一就不错了。

        融资前准备五步走

        如果自评顺利过关，就可以进入准备阶段了。冯祺告诉记者，这一部分涉及5个方面，一步一步坚实地走下去结果应该就不会太差。

        第一，把自己的企业照顾好。能不能拿到风投，企业是根本，不能为了找风投到处飞，1个月之后回去发现企业已经不行了。“你不在的时候企业也能正常运转，是 必须需要提前解决掉的问题，却很容易被忽略掉。”冯祺说。

        做好募资期间的企业管理预案之外，准备一份好的商业计划书必不可少。什么样的商业计划书才是好的？首先，这个商业计划书的前面，需要有一页纸的概述，把商 业模式、融资原因、用途和未来发展空间等核心问题都简明扼要地说清楚。

        “往往把自己要做的事情想得越透，说清楚需要的文字也就越少。后面就是正文，建议不要超过10页纸，逻辑清晰、结构简单，避免繁复艰涩、拖沓冗长。”冯祺 表示。

        商业计划书有了，还得顺溜地说出来，那可能需要基本的口头表述训练。“创业团队、家人都是很好的练习对象，努力跟他们说清楚你要做一件什么样的事儿，机会 在哪里，让他们信服。”冯祺说，“我们并不要求老板具备高超的演讲技艺，能把话说清楚就可以了，有的人过来，半天说不清楚自己要做什么，这就很吃亏。”

        前面3个方面的准备工作搞定之后，需要对风投机构有一定了解。“这个不需要你去找关系，通过很多渠道打听，其实网上的公开材料就足够了。”

        最后一步，把商业计划书发给心仪的风投。“这其实涉及沟通方式问题，我最推荐邮件，因为看邮件往往在一个相对比较不受干扰的环境和时间，能思路更清晰。如 果你打电话，我可能在会上、在路上，或者正在忙一件什么事儿，会受不少因素干扰。”冯祺说。

        见面环节本色出演

        一切准备妥善之后，约定时间就要见面沟通了。“我个人建议，化繁为简、本色出演就是最好的策略。”冯祺告诉理财周报记者。

        首先，直入主题。“有的人过来先古今中外、国内国际宏观形势都讲一通，十几分钟了还没有直入主题，我觉得很不好。”冯祺建议，“其实连客套寒暄都可以免 去。”

        其次，陈述需要客观，优势一定要说，但劣势也不能回避。“比较常见的一种情况是，这个创业者把竞争对手说得一无是处，自己样样都好。这个世界上没有完美的 公司，也没有完美的人，我们需要全面透彻地了解实情。”冯祺诚恳地说。

        最后一点，就是逻辑要严密。“我遇到过前后假设前提不一致的情况，比如说，一个做电子商务的公司，前面说物流主要外包，并计划以外包为主，成本15元一 单，但后面在计算盈利空间时物流成本成了5元一单。”

        冯祺告诉理财周报记者，“此外，处于不同阶段的企业，推介的侧重点可以有些偏重，比如早期创业者、商业模式是核心，中期成长速度变得很关键，成熟期则重稳 健，团队要能带领企业从辉煌走向辉煌。”