PE指路：选项目好比《非诚勿扰》美女选男友

　6月4日下午约1600，深圳福田中国最高规格的风险投资大会现场，一位50多岁的男人跳起来愤怒地质问嘉宾：“我的企业很好，为什么跟你们这些 风投握手的机会都没有？！”

　　尽管主持那场论坛的深圳君盛投资管理有限公司总裁廖梓君和颜悦色地进行安抚，但台上五位嘉宾无一解答他的困惑。他其实并不孤单，代表着中国近2 万家中小企业中的绝大多数。你若是他们中的一员或者怀揣创业梦，那上海美帆游艇俱乐部的融资故事值得一听。

　　坚持你的梦想，向海绵一样吸收高手的经验和建议，那无论你的企业是在初创期、成长期还是成熟期，都可能成功上市书写新的历史。

　　引入融资前资本运作，拿千万风投

　　2007年6月，近耳顺之年的时立宪与徐涌一起，出资600万元创立上海美帆游艇俱乐部，在淀山湖构筑水上运动乐园。若要在沪上欣赏江南水乡风 光，距离市区仅1小时车程的淀山湖是不二的去处。此湖63平方公里，位于青浦县西边，为杭州西湖的12倍，与黄浦江、吴淞江相通，是上海境内最宽阔的天然 内陆水体之一。

　　董事长时立宪是位出色的港籍商界人士，历任香港利时集团董事长、总裁，上海美森模压门制造有限公司董事长，香港马礼逊投资集团中国地区董事、总 裁等职；总裁兼CEO徐涌则曾在思科网络、Riverstone科技、朗讯科技和阿尔卡特朗讯担任全球副总裁。作为游艇和帆船发烧友，他们最初只是想就近 弄个能聚会玩乐的地方，不用每次都千里迢迢飞去大连、三亚、香港或国外，没想到被热捧。

　　不到三年时间，长三角超过400家跨国企业、100多家世界500强企业的高管成为会员，美帆游艇俱乐部的业务拓展至游艇、帆船、帆板、皮划 艇，水上运动赛事项目技术咨询、器材租赁与销售，会务、展览等等，但盈利状况并不理想。

　　“这家公司占据了上海最好稀缺自然资源，团队也很好，而且已经开始盈利，但要融资却非常困难。”睿立资本董事长兼总裁吴忱告诉理财周报记者， “没有风投愿意把钱给退休事业，虽然创业者个人素质高、团队强，身肌都是千万以上级别，但并无意愿花血本把公司做大。”

　　“团队7个人分别来自美国、英国、瑞士、香港、内地等国家和地区，都在40-60 岁之间，多数在跨国公司担任高管，恰分工明晰，有负责营销的、管理的、技术咨询的、财务的，都是行家。”吴忱说，“但俱乐部会费便宜，持续投入2000 多万元之后2009 年的净利润才大概100万元。”

　　这样一个初创期的公司，要融资怎么办？吴忱说，必须进行战略的重新定位和盈利模式的完善。“战略方面，创业者自己就很在行，所以我们重点对盈利 模式进行再造。比如餐饮和配套服务原来是外包，档次停留在农家乐的水平上；核心业务也没分层，所有会员都是1000-2000块一年。”

　　“我们派驻了一个在几个不同行业有经验的团队成员，与俱乐部管理层一起头脑风暴，将现有业务通过会所、高尔夫等配套服务进行升级，推出几万到几 十万一年分别面向个人以及机构的高端会员卡。”吴忱解密道，“我们用玫琳凯老太太五十多岁创业七十多岁获得成功的故事，重新燃起了他们的创业热情。”

　　“最终效果相当好，创业者焕发出了二次创业的青春激情，整体经营脱胎换骨，我们上半年已经帮其完成1000万元的融资。”

　　吴忱自信满满地说，“今年实现200万元的利润应该没问题，因为它已经成为长三角地区最活跃的高端帆船俱乐部，盈利能力很强，每年至少能以 50%以上的速度增长。”

　　风投向上游进发，掘金初创企业目前，像睿立资本这样为初创期企业提供全面资本运作服务的风投还比较少，多数是在投资后才提供服务，而且眼下最抢 手的还是PRE-IPO 项目。日前在出席第十二届中国风投大会时，摩根大通中国投资银行部副主席龚方雄直言批评，“股权投资急功近利”。

　　“现在创业板、中小板市场的估值从股票发展历史来看，它也许是不可延续的。股权投资可以往孵化基金、天使基金、往早期走，不要投在晚期。”龚方 雄说，现在新成立的基金如雨后春笋，造成大家抢项目的现象，但有很多股权投资和IPO 前期投资案例显示，多数股权投资市盈率都要15-25倍才能进去。但在二级市场，很多好公司的估值只有14倍，有的市盈率甚至不到10倍，因此股权投资需 要非常理校。

　　此种背景之下，2009 年9 月成立的睿立资本选择了融资前服务与股权投资基金两条腿走路的经营模式。“这一方面是为错位竞争，挖掘上游市场金矿，另一方面也为满足庞大的市场需求，解 决众多企业融资难、不知如何吸引风投的困境。”

　　据了解，这种融资前的系统化资本运作与咨询公司做单个项目服务不同，是对企业进行全方位再造，提供法律、工商、税务、组织机构建设、商业模式完 善等综合性服务，并帮其进行融资或注资。前端服务的收费约为净资产的1%，融到资金后收取融资额的3%作为佣金。　在融资前资本运作之后，便是VC的竞技 场。“资本合作，是商业合作中的高级形态，需要知己知彼，缺什么找什么，要有针对性地接触风投。”深圳高特佳集团董事长蔡达建告诉理财周报记者，“高特佳 在投资早期企业方面，目前还是集中在自己擅长的医疗和健康领域，主要是VC的角色。”

　　在早期企业的选择方面，蔡达建认为，需要有比较好的产品，并且营销有道、市场也已经有模有样，最好是已经盈利。而成熟期的企业要求更有规模，一 般要有3000 万-4000 万的利润，在行业中处于领先地位就可以投。“选择初创期企业是最考水平的，失败的风险相对比较高。”

　　“VC类型的投资，我们希望企业发展速度要快，复合增长率高于行业平均水平，团队和客观成长情况很重要。在寻找项目的时候，创业者是第一要素， 首先看他怎么做人，如何面对困难，如何构建公司的模型。从他叮客户对团队的思路、对利益的安排中，就可遥看出他能把团队塑造成什么样子。”蔡达建说。

　　“融资其实就像谈恋爱，一定是谈出来的，有时候也会很感性，尤其是对创业者本人的判断。感觉会不断修正和提炼，最后在融资判断方面起到重要作 用。”蔡达建承认，跟创业者是否对路是很关键，建议正在“找钱”的老板主攻一开始就感觉志趣相投的。

　　“风投选项目就好比《非诚勿扰》中美女选男友，一个男嘉宾上来说几句话之后，就发现有人觉得不对路给毙掉了，最后牵着手离开的多数是有眼缘 的。”

　　蔡达建告诉理财周报记者，优秀的投资人往往第一感觉很准，之前出现过失败的案例，最初接触时已经隐约感觉到有问题存在，但又觉得找一个好的企业 不容易就将就一下投进去了，结果是一开始担心的问题后来出现了，导致投资竹篮打水。

　　蔡达建还提醒创业者，在中国文化里面媒人很重要。“你不要直接打电话找一家基金，基金也一般不会直接找你，最好的方法是找一个好的中间人，自己 送上门去的人家往往不会认。”

　　创业板打通“任督二脉”，本土PE雄起

　　拿到第一笔风投资金后，企业往往可遥快速成长并在1-2 年内进入成熟期，但在上市之前还要通过融资或者并购来扩大规模。还是以上海美帆游艇俱乐部为例，按照每年50%以上的增速计算，5 年之内可以实现近2000 万元的盈利，则至少可以在国内创业版上市。

　　吴忱分析说，在拿到第一笔千万融资时，美帆游艇俱乐部净值约2000万元，1-2 年内达到3000 万元之后券商就可以进场了。“在上市之前肯定还要进行第二轮融资，或者通过并购迅速扩大在行业中的占比，当然二者可以同时进行。”

　　“就这个案例本身来说，并购应该是很好的选择，能够迅速使其成为上海休闲娱乐行业中水上会所领域的龙头企业，市场占比超过70%。只要能在长三 角占据50%以上的份额，那在全国也可以进入前列。”吴忱表示。

　　吴忱认为，上市融资或者并购，在这临门一脚的众多关键因素中至少可以排到前三位，甚至成为第一要素。“因为此时融资和并购的主要目的都是扩大规 模，使行业占有率快速攀升。另外两大决定上市成败的要素是财务指标(盈利能力、成长性)和规范化程度。”

　　进入到这个环节，跟风投握手的机会就会变得很多，这在创业板开闸之后表现尤为明希。蔡达建告诉理财周报记者，“成熟阶段的投资其实国际风投和本 土PE做得差不多。”

　　创业板运行大半年，风投“募资-投资-退出”的基本环节已健全，打通了“任督二脉”。

　　据风险投资研究院统计，创业板前两批上市的36家企业中，有29 家得到风投、私募基金的支持，共有50多家投资机构从中获益，创投资金平均增值13.49倍；另有18家受支持的企业则登陆国内其他板块。

　　中国风险投资业发展十多年来，外资机构一直是业内“老大哥”，即使在金融风暴肆虐的2008年，外资也主导了国内风投业65.82%的交易额。

　　2009年，出于对退出渠道的忧虑，外资普遍放缓了投资计划；而国内市场IPO重新开闸、4万亿造成的流动效应和乐观预期，推动本土创投四处出 击。

　　据风险投资研究院统计，去年中国风投完成689个项目，投资金额316.64亿元；其中本土机构主导的投资总额为183.14亿元，占总投资额 的57.84%。这是本土风投首次超过外资机构，标志着行业格局的逆转。

　　事实上，不同的风投有自己关注和擅长的领域，创业在选择时要格外注意。比如，深圳市创新投资集团有限公司董事长靳海涛表示，重点会关注自主创新 高新技术制造业、传统行业转型升级企业、互联网应用行业、文化创意产业等领域。