徐小平论创业七败-2

我在新东方做出国咨询时，一个人天天讲，有时候实在讲不过来，就把二三十个人放一个班讲一个小时，非常有效。现在还能遇到很多当年听过我咨询、被我辅导过的人。老俞亦是。之前是老俞不来讲课学生不来，1997年之后，就变成了老俞来讲学生不来。如果按照新东方的打分体系，他应该是被辞退的，老俞说这帮学生恶作剧，因为我是老板故意跟我开玩笑。为什么学生一致给他低分?他太忙，讲课已经没有那些新进教室老师的活力，学生能够感受到啊。你得不断积累人才储备人才，你的公司才能不断像面团一样扩张。

预期太高会死

你做到半年或一年的时候，VC会过来找你，你也会找VC。不论谁先找谁，一定要讲动人的故事，天使阶段，公司估值一般在几百到一千万元人民币，到了A轮阶段，应该估值在几百到一千万元。如果你产品疯狂成长的时候可以要高一点。很多公司要价高得离谱，大家就只好都不理你了。

根据我这两年的经验，A轮比起天使阶段，三五倍可以比较容易拿到，比如1月份100万—200万美元的估值，到年底要500万-1000万美元，是比较合理和常见的。我投资的一家公司，投的时候是25万美元占10%，过了不到三个月著名VC给创始人打电话，说我给你150万美元占5%?几个月估值涨了十五倍，但这个家伙居然嫌少没有要，我当时正好在美国，无法当面跟他拍桌子，气死我了。后来公司因为现金流断裂死了，如果当时拿了这笔钱，即使当时的模式失败，现在还可以活着。当钱来的时候千万不要拒绝它，张开双臂拥抱它，公司生存为大。

无条件热爱客户

企业要有原则，一定对客户无条件地热爱，必须把客户的追求当做你的追求，把客户的利益当做你的利益，对客户无条件地呵护。

这一点我们在新东方做得非常好。新东方早期，有一次我们老师对学生承诺，住三星级宾馆、有空调、有彩电，结果学生来了发现什么都没有?当时发生巨大的“暴动”，各行各业送孩子来读书的朋友打电话来问，怎么回事?我们相信你把孩子送来，怎么骗人。我们做了一件事：要退款的全额退，我们还给你回家的路费，如果不走，就地解决三星、四星级宾馆。这个事故，我们赔了上千万现金，但通过对学生负责，圆满解决此事，新东方反倒吸引更多学生。我们有没有什么原则?原则就是客户的满意。

这是我的结论，永远对市场、对客户怀着敬畏、虔诚的心情。这样的公司就是赔光了，市场也认可。

我们要有崇高的社会责任，经济发展是为了人民幸福，如果你的经济发展问题坑害人民，这种人应该抓起来依法判决。我在美国，有一次看到报纸报道，一个女孩子因为安全带质量问题受伤，结果判现代汽车赔1亿美元。大家都知道麦当劳咖啡事故，老太太喝咖啡烫着了，赔了她三十几万美元。我们或许觉得美国人贪婪，但他们认为，对消费者的保护是社会的最大价值。

现场答问

问：我们在做一个创意旅游的项目，是一个现金流的业务。这种情况下，我们是应该依靠自己力量再往前发展，多做积累再去融资，还是现在就去融资?

徐小平：现在就找吧，能找到就找，干嘛藏在深山不让人家认识。最好你能够和VC界的人沟通交流一下，VC这些人就像鲨鱼追大鱼、大鱼追小鱼一样找新的项目，现在你即使不要钱，但如果你先入了他们的法眼，过上几个月你需要投资时，这个投资就容易得多。VC投资者对一个项目是否要投，经常在内部争执得非常激烈，如果项目最终死掉，就等于几千万美金没有了，真金白银啊。同志们，你们面对资本的时候，总是说自己是弱势群体，其实资本才是弱势群体，它的命运是倚仗着你。所以要尽早让投资者知道，你在做什么、成长怎么样。

问：我也是一个创业者。经常看徐老师投教育项目，却很少投移动互联网。我们是做宝宝家族社交的一个项目，所以想问一下徐老师现阶段对移动互联网发展这些项目的看法?

徐小平：如果说1999年、2000年是互联网寒冬，那么两三年后便又恢复了盛夏，并结出果实。所以，移动互联网肯定是未来，而且这个未来就是现在。它的发展趋势毫无疑问是极其惊人的。其实，我们投了不少，现在也不好意思说，因为不是没死，就是快死了。它是一个新事物，大家还在探索，鹿死谁手不知道。我们不懂，做的人懂，我们就投他。比如说，航班管家就是一个很好的应用，有一次我去机场的路上，生怕耽误登机，很着急，结果那班飞机晚点两个小时。如果我有航班管家就不会这么着急。虽然它暂时还不赚钱，但这么重要的产品，将来总会有钱途。

问：你怎么看一些天使投资者只投熟人?

徐小平：有人说他不熟的人不投，不了解的项目、行业不投。我很高兴，因为剩下来的我全投……我投的项目，没有熟人不熟人的问题，只要你的微笑能打动我，你的故事能说服我就可以。我做天使，有一点公益的心理。后来有人帮我总结了：慈善是帮助需要帮助的人，而投资天使是帮助想帮助人的人。换句话说，天使帮助的是强者，帮助的是梦想帮助人的人，每个创业者都很伟大。我常说，尽管投资亏钱了，但也会很高兴，因为创业至少增加了当年的GDP。这不是一个笑话，你拿着钱去做，几个哥们用一两年去折腾，为社会整体的财富带来的是一种增值效益。

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