如何对PE做方向尽职调查-1

专业的PE或其他投资机构在对一个企业进行投资决策之前，一定会对这家企业做一系列比较规范和全面的调研，通常称之为“尽职调查”，简称“尽调”，对应的英文缩写是“DD（Due Diligence）”。PE一旦进入正式的尽调流程，看上去阵仗都挺大的，从人员组成上来说就包括自己的尽调团队、外聘的审计师团队、律师团队，有的甚至还有外聘的行业咨询公司、技术咨询顾问，有的甚至还聘用私家侦探来调查企业家的背景。

调查的范围从公司的财务、法律、业务、行业、团队等等，基本上全面覆盖。调查的方法有分内部调查和外部调查，包括各种访谈、求证、查阅等等。总之，是要翻个底朝天。PE投资机构为什么要花那么多钱、时间、和精力来做尽调这件事呢？主要就是因为PE要实打实的往企业里面投资真金白银，生怕有什么风险没有发现，让钱打了水漂。发现了风险而决定去承担，最后失败了，是判断和能力的问题，某种程度上是可以原谅的；没有发现风险而盲目冒险，最后失败了，是尽职和尽责的问题，是不能接受的。

PE对企业进行尽调，其实PE自身也会被别人尽调的，通常是被PE基金的投资人（俗称“LP”）尽调。然而目前中国大多数人民币基金的国内LP不去做这样的尽调，因为他们缺乏这样的专业知识，目前市场上也不太找得到这样对PE基金的管理人（俗称“GP”）进行尽调的第三方服务机构。但如果要拿到国外成熟LP的钱，或者国内少数专业LP（例如社保基金、苏州创投母基金等）的认可，尽调这一关是必须过的。

而这些专业LP对GP的尽调，都是驾轻就熟的，因为他们就是专门干这个的，他们天天就是研究这个本来就不太大的PE行业，没事就和那几十家活跃的GP泡在一起，再到各种论坛找同行们聚聚，还能不知道哪家好哪家坏？而国内草根的人民币LP基本上都是把投资PE基金当作一个副业，也没有专门团队来管理，往往是听听朋友介绍，参加参加各种PE的募资路演会，或者就是基于对银行理财部门的信任，然后就拍板投还是不投了。LP对GP的尽调也有专门的套路和方法，要细说的话也可以专门写一本书，就不再展开赘述了。这里主要想多说两句对PE的另一类尽调，就是“需融资企业对PE机构的反向尽调”。

企业对PE机构的尽调在以前还是不太可能的，因为以前基本上还是买方市场，即募资的人是求着投资的人，能给你投钱就不错了，还要尽调我？但是这几年中国PE井喷式发展，雨后春笋一般冒出上千家PE都不止，谈判地位也悄然发生了变化，PE投资变成了卖方市场。可是很多企业家并没有把握好自己的谈判优势，一味的看重价格、决策速度等，而没有真正去花时间挑选一个专业的、适合自己的、能带来真正价值的投资者。谁给的价格高、决策快是一眼就能看出来的，而哪一家PE更专业更适合更有价值确是需要花时间、花人力、找渠道、用方法去调查了解的，这就是企业家对PE的尽调。

在中国短时间里涌现出来的PE大军里，更是混杂了很多鱼目，甚至“李鬼”PE，所以，企业对PE的尽调在中国就显得尤其重要。行业里不乏很多“忽悠”式PE和“李鬼”式PE就是针对一些企业家只看价格和决策快慢的弱点，把这些原本很好的企业给忽悠了、欺骗了的例子，也不乏很多出价高决策快的PE因为不够专业、没有风险意识最后和企业对簿公堂的例子。因此，引进投资人就像结婚，感觉固然重要，了解也很重要。

那么，作为需要融资的企业，应该主要去了解投资机构的哪些东西呢？又该通过什么方法和渠道去了解到可靠可信的信息呢？要准备多少时间和资源去完成这项任务呢？这些问题也是可以写本书的，下面就简单地从时间阶段、调查内容、渠道和手段等几个方面简单说说，希望能给企业家起到一个抛砖引玉、开拓思路的作用。

调查什么是最重要的。就尽调内容来说，企业对PE的尽调和LP对PE的尽调还是有所区别的。LP最关心的是这家PE是否有稳定的团队和核心的优势能长期的赚钱，而企业更关心的应该是这家PE是否更容易相处和更能给企业带来价值。因此，企业需主要针对PE机构的背景面、价值面和行为面进行了解。

A. 背景面就是PE基金（或基金管理公司）是何时、何地、由哪些人成立的？从成立到现在经历了那些变化？投过哪些企业？这些企业从资本进入到现在都经历了哪些变化？其实从基本面里面特别是从那些变化里面，也能大致看出一点这家PE的价值面和行为面的东西。现在在国内A股上市，证监会对申请人股东审核得很严，往往要求披露PE基金的最上面一层股东，这其实就是PE基本面的东西。融资时的PE尽调，可以帮助企业提早把这些证监会的披露要求准备好。

B. 价值面主要是了解这家PE能带来哪方面的价值，是管理方面的？还是业务方面的？还是上市运作方面的？要有实例，而不是光凭嘴说。特别要注意的是，一家基金的价值最主要来自合伙人团队。企业家要看一下合伙人团队的人数和他们所投资管理的企业数量是否能匹配？有的基金规模很大，合伙人团队却没几个人，平均下来每个合伙人要管好几十家已投资企业，还要做新项目的投资，他们再有人脉资源、再有经验、再有能力也帮不了你什么，因为不可能有时间。

C. 行为面就是了解这家PE在投资方面的做事方式，是控制欲较强型的，还是撒手不管型的？是勇于面对困难、共度难关型的，还是好日子好过、坏日子就吵型的？行为面往往是企业家忽视的一个方面，但恰恰很重要。因为从引入一个新股东到最后上市直到新股东退出，往往要好几年的时间，在这几年的时间里，如果大家合不来，对方又比较自我或强势，就会产生很多的矛盾，企业家最后只能要么妥协，要么无休止争吵，甚至有的还会闹上法庭，双方由亲家变成仇家，影响企业的连续经营不说，还搞得心情郁闷。这样的资本，即使再有价值，也还是不如不要的好。

有了方向，那怎么去做这样的尽职调查呢？其实也不难，首先，企业家可以向PE学习，把你想要了解的东西也列一个问题清单，先让PE自己来回答，然后再根据需要，针对其中部分问题，企业自己再去找相应的渠道来核实。那么，企业又该去哪儿找这样的渠道呢？PE尽调的渠道主要分为公开渠道和非公开渠道。

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