财顾生存状态扫描

　　和外界印象中势头凶猛的新兴投行的表现相反，FA更多业务集中在广大“小作坊”式团队手里，业内普遍看法是，3人即为最佳配置，作为一份对收入的追求更加直白的职业，三角形已经足够在结构稳固的基础上实现利润最大化。

　　此外，新兴投行旗下的财务顾问业务由于触角较长，造成竞争对手之间台面上的口水战和台面下的诉讼官司不断，类似消息也屡见报端或流传于业内，但据投资中国记者了解，在更广泛的FA业务中，同行之间的关系并不那般紧张，甚至与其他经纪业务类似，互通有无的“甩单”同样存在。

　　很多资深FA从业者喜欢将自己的工作性质描述为一种“艺术”，所谓谈话，沟通，寻求平衡的艺术。事实上，所谓艺术感觉的背后，FA更像是一个洞悉谈判桌两端心理的一个导演。

　　在创投市场里，FA周旋于投资和创业者之间，钟欣认为，以赚钱能力为三者排序的话，依次为创业者，投资人，财务顾问。一般意义上，FA作为卖方的顾问会弱势一些，业务没有保证，甚至有时会被赖费用，在足够的行业积累之后，FA有很多机会可以选择转向产业里的另外两方。

　　　可这分明是两个完全不同的标签，同一品牌下同时以第三方和投资人的双重角色出现，也显然出现了身份错位，在利益冲突下，这种错位很难被人认同。资深财务顾问吕建(化名)指出，通常做顾问业务的投行向投资转型会用团队去承担，而不是个人，多数投行在投资团队做起来以后，核心业务根基仍然保留在FA层面。

　　从FA转型投资的另一个问题在于，一个优秀顾问是否一定会是一个好的决策者?吕建对此打上一个大大的问号，“所有减肥的人都知道应当‘管住嘴迈开腿’，可单纯建议与实际执行根本是两码事。”

　　转投资，每个FA或多或少都会有意愿，Buy-side毕竟是强势方，可转型的风险成本对FA来说是否偏大?审视自我定位很重要，吕建说，“如果你一期基金很烂的话还会有二期吗?不可能了，甚至会坏了自己顾问的口碑。”

　　事实上，确有一些VC/PE投资人业余兼做FA，例如有些人在机构层面上由于原则和阶段不符不能投资，却对项目十分看好，会以个人FA身份帮助其完成融资。

　　FA像一块胶，在粘合投融资方的同时，又随双方形状而改变，无论以何种形态，都要在其中无缝填充。

　　这也决定了它的不确定性，通常没有明确的服务体系，例如，在融资额的收费比例，市场从1%-10%的案例都有，而在调和双方的过程中，FA对自身的保障也不充足，投资中国记者近期听说过数个做完项目拿不到佣金的案例。

　　一般情况下，钟欣会与达成一致的企业签订6个月代理协议，其中均会设置排他条款。“FA对独家代理这一项上十分敏感”。这一点上吕建与其意见一致，有条件的FA一定要求签独家。

　　一些品牌力不足的FA往往签不到独家代理，在企业完成融资之后，双方经常会为谁拉来的投资方等问题反复扯皮。

　　若无独家代理，FA与企业间便缺乏互信关系，导致沟通成本很高，甚至在每次投资人看项目之前，FA需要一再与企业提前进行邮件沟通，最终发出确认函之后安排双方见面。

　　事实上现实情况更加复杂，“比如同一家投资机构里，FA找来合伙人A，企业找的B，最后AB两人共同做的项目;或者我找来A，最终A找B来做;又甚至引入投资人不是通过我，但我后期做了条款谈判等大量工作，最后又应该怎么算?”吕建表示，最终能否让企业方认可财务顾问在交易中的作用，关键还在于信任关系，而信任的体现往往就通过独家代理这种条款。

　　随着创业企业逐步成熟，FA的服务难度会明显加大，这导致的一个现象，越往后的融资轮次中，企业“逃单”的情况越容易出现。

　　“越大的公司自我感觉越好，很多B轮项目收5个TS很正常，”吕建透露，一些FA甚至会在业内的企业评奖等活动中做一些为项目私下拉票等工作，这种推波助澜也导致企业更加膨胀，创业者的类似心理会影响最终与FA的协议执行。“所以我宁可签独家3%(提成)的协议，也不签非独家5%”。

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