中信跨界征途：摸索出接地气路径 BAT是土豪盟友

　　 “两年来与互联网跨界融合的探索，信用卡团队曾有很多迷茫，不停在试错、创新，2015 半年报的成绩，肯定了过去的努力，也坚定了未来几年业绩增长的信心。”问及信用卡业绩何以成为一大亮点时，中信银行信用卡中心总裁吕天贵胸有丘壑。

    　2015 年上半年，中信银行信用卡新增发卡248.02 万张，同比增长47.61% ;信用卡交易量3816.10 亿元，同比增长44.12% ;实现信用卡业务收入87.31 亿元，同比增长45.24%，截至6 月末，该行信用卡累计发卡2707.61 万张。

   　 相比同行，中信信用卡的客户规模并不领先，但其客户、交易量和经营收入增幅均以40% 以上的速度大幅增长，且不良率持续下降。行业依靠开卡量野蛮生长的时代早已结束，这种成长态势正是中信银行信用卡中心希冀的方向：“我们内部坚持客户结构调整、渠道变革以及风控平衡，外部开放，主动与互联网跨界融合，证明颇有成效。”

    　在信用卡业务领域，中信跨界的决心和执行力绝对是“不遗余力”。最近两年，中信银行信用卡中心频频牵手互联网巨头，与BAT 三家同时达成全面深度合作，在金融业独此一家。

    　而且，跨界的节奏“根本停不下来”。

   　 2015 年，中信银行信用卡以“智慧发展”为经营理念，依托互联网和大数据，推行开放共赢的商业模式——跨界融合，探索“信用卡+”平台化经营，在移动端上开拓全新服务入口。

    　2015 年4 月，中信银行牵手顺丰集团，联合推出多项创新服务，包括共有品牌“中信顺手付”支付账户、APP 和中信顺丰联名卡信用卡等，为国内传统银行业、物流业首度跨界深入合作拉开序幕，双方以当下互联网金融、网购、海淘热潮为突破口，通过移动客户端整合线上线下资源，共同构建O2O 生态圈，实现平台、商户、渠道的整合。

    　6月，再与小米公司达成战略合作，联合推出“中信小米贵宾通道”专享。

    　服务，通过身份验证的中信白金卡持卡用户，无需排队预约，即可直接购买小米旗舰产品;下一步计划在消费金融、粉丝经济运营等领域进行探索，中信成为小米首家高端渠道合作金融机构，为其高端用户再添专属特权。最新的一次跨界，则是8 月底联合京东金融，推出中信京东白条联名卡(简称“小白卡”)。“小白卡”是一次大胆尝试，作为“互联网+”创新产品，小白卡不仅可以让用户享受白条和信用卡的双重服务，还能通过“商业信用+ 金融信用”的创新模式帮助用户实现超长免息消费体验，充分满足时下年轻用户对消费力和还款期的双重需求。

   　 小白卡项目是一门双赢的生意，在各色合作项目中颇为典型。

    　就京东金融而言，为其用户打通了线上线下一体化的金融体验。京东金融消费金融事业部总经理许凌认为，“白条”原限于京东体系内使用，属于一个“先消费、后付款”的延期付款产品，并不能在其他商家或线下使用，推出“小白卡”后，摆脱京东电商内部体系的“小圈子”，将支付范围拓展至线下支付市场。

   　 至于中信，小白卡帮助他们精准触达活跃于互联网的80 后、90 后新生代，京东的庞大量有助于获客，且能将京东用户的互联网消费数据匹配银行的风控模型，将产生更精准的全新征信模型，帮助信用卡团队更多维地判别互联网消费群体，实现商品和服务的精准推送。

    　由此可见，中信信用卡与京东金融的合作，并非简单的互为渠道、联合销售，而是基于用户群、消费场景、产品定位等多领域的优势互补，进行深度的产品开发，以此拓宽获客渠道、发展大数据征信及布局90 后群体，中信可谓“一箭三雕”。吕天贵告诉《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者，与百度、顺丰、小米等公司的跨界融合，信用卡团队都遵循着同样的商业逻辑。

  　  吕天贵也坦言，这种合作模式并非一蹴而就，作为传统金融跨界融合的探路先锋，其团队也不断试错、迭代，慢慢摸索出一条“接地气”的融合路径。

    　当互联网大潮刚刚起浪时，中信信用卡就非常敏感，聚焦于“智慧发展，培育差异化优势”，即通过互联网、大数据搭建智慧型的信用卡生态系统，以跨界融合占领移动端，为用户创造极致体验。

  　  那么，跨界融合如何真正落地?中信信用卡与百度的二度合作，堪称“磨合式创新”的经典案例。  

   　 中信信用卡与百度的第一次合作形式并不复杂，以开放性关系链及朋友圈的概念，双方在2013 年打造了基于个人及合作伙伴联结、互动的生态圈——章鱼粉丝团。章鱼粉丝团在百度贴吧正式注册官方讨论吧，命名为“章鱼卡吧”(国内首个金融机构粉丝互动贴吧)，章鱼卡吧为客户提供一系列粉丝专享特权，包括金融知识普及、信用卡设计互动、信用卡服务体验和线下轻型活动等，最终希望将贴吧粉丝转化为信用卡客户。

    　同时，中信信用卡借助章鱼粉丝团、同城会进行线下拓展，组织粉丝体验合作商户产品或自主发起轻型活动，建立社交圈，提供从线上到线下的体验;2014 年11 月，中信信用卡百度贴吧联合推出了“3D 金融服务大厅”，推出中信百度贴吧认同卡——壕卡，为贴吧用户提供线上金融及支付类服务。  

    　据笔者观察，不少传统企业一厢情愿求跨界，大多功利地追求“导流”渠道，

    　而未顾及互联网公司的切身需求，也不愿与互联网公司真正结盟构成利益共同体;更有甚者，部分传统企业甚至寄希望于合作，学习且全盘复制互联网运营模式，实现后发制人，这令互联网企业们不由得多一份警惕。

    　为了避免出现传统跨界合作的通病，中信信用卡主动换位思考，不断调整战略，以更加开放、更具诚意的姿态推进跨界融合。

    　基于企业自身的优势和能力，中信银行信用卡中心首先考虑的是如何帮助合作伙伴实现诉求。比如，百度坐拥中国最强大的搜索入口，却苦于缺乏账户体系，往往出现这样的场景，用户搜索完商品就跑到淘宝或者京东进行购买，百度为他人做了嫁衣裳。中信银行信用卡中心高层认为，中信恰能部分解决百度的痛点：“比如，我们可以发起一个百度中信联名账户，用户搜索完以后立即跳出商品，在百度界面上立即支付，这样的应用场景会很有吸引力。”

  　  在合作模式方面，中信银行信用卡中心也首开信用卡合作的先例，即愿意共享客户、共享收益，与互联网伙伴结成利益共同体，一荣俱荣，休戚相关，不再只将互联网伙伴简单当作一个渠道。中信银行信用卡中心高层坦言，这是“拿自己的利润动真格”，在团队内部也有一番辩论和纠结，但是，他坚信唯有这样，才能与互联网真正跨界融合。

   　 “共同经营的客户，就不仅仅是中信的客户，而为双方共同拥有，这样才能将动力真正激发出来，过去有了互联网渠道，中信单方拼命推，成效未必明显，现在合作方也直接关心获客数据，愿意主动共同推广与经营。”中信银行信用卡中心高层告诉《21CBR》记者。

   　 “解决合作伙伴痛点+ 收益分成”的跨界新模型，不只是增强了信用卡项目上双方的合力，也令两家机构的高层增加了信任，为排他性的深入合作提供了可能。2015 年6 月，中信银行与百度公司签订了全平台战略合作协议，宣布合作全面升级。

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