中国保险营销员减少不是因互联网冲击

       近日在中宏保险与泰达宏利在北京举办的“宏利亚洲投资者意向指数”发布会上，和讯网保险频道作为独家网络媒体与中宏保险总裁万士家(Guy Mills)先生，及中宏保险首席市场官梁国贤(Jimmy Liang)先生，进行了一次深入的交流。两位高管从保险电子商务、保险产品创新、营销员缩水趋势，以及产品策略等多维度介绍了中宏保险未来的发展蓝图。

　　万士家表示，互联网保险是个大趋势，但数以万计的营销员去网上宣传自己，如何保证产品等信息的准确性，对保险公司来说是个大挑战。如果第三方网站能够保证信息的准确性，中宏保险会考虑，并称“这是个很好的主意”。

　　而对于互联网保险是否会骤然冲击300万保险营销员队伍，万士家有自己的想法，他认为“营销员数量的增长是经济大环境决定的，也会随着经济环境的变化而下降，不是因为受到互联网保险冲击影响”，他认为中国营销员数量会减少，越来越精英化，但他们会继续发展。

　　对于近年来保险业的诸多创新，梁国贤认为都是一些不错的尝试，但反对简单的功能叠加创新，他认为由于保险产品目前还没有专利保护，所以就需要持续创新，另外需要对客户需求有针对性的创新。

　　以下是对话实录：

　　问：梁总，国内近一两年保险创新很多，评价也褒贬不一。您认为保险产品创新的核心是什么？ 中宏保险近期有哪些保险创新想法，在互联网保险方面是否已有创新规划？

　　梁国贤：我大概了解您的意思，对于过去行业的创新，我认为都是一些不错的尝试，但需要看出发点是不是真的在为客户考量，有没有真正构成价值？

　　创新本来就有风险，并不是创新就能成功，具体就比较复杂了。

　　如何做创新，坦白说我从业以来都是做产品设计方面的工作，真的很难。

　　第一，因为保险是同质化很严重的市场，产品到现在也没有什么专利可言，所以产品创新就需要持续创新，不停要走在市场前面，在别人复制你时你又往前进一小步了。

　　第二，每一次创新都应该是在充分了解客户需求以后，做一些有针对性的创新，而不是简单的叠加功能。如果是简单叠加产品会越来越复杂，未必是这个客户所需要的东西；同时成本却更贵了，公司赚不到钱，我们反对简单的叠加功能。

　　问：万总去年分享了一个观点，发现许多年轻的投保者往往会在互联网上寻找资料请教高人、多家比较，选出自己心仪的产品后，再寻找代理人投保；现今有很多家公司代理人，也通过网上保险论坛、平台，寻求客源的突破以及形象的全面展现。中宏对代理人，会否给他们提供这些网上通道，帮助其展业以及形象宣传？

　　万士家：互联网是个趋势，客户买保险的模式正在发生改变，中宏保险会以多种方式来帮助顾客，解决保险需求。

　　对于第三方保险平台的运用，现在营销员也希望能在网上有直接跟客户沟通的机会，但数以万计的营销员去网上宣传自己，如何保证产品等信息的准确性，对保险公司来说是个大挑战。

　　问：如果第三方网站的产品采购，只与保险公司对接，会保证信息的准确性，中宏保险会否考虑这些渠道？

　　万士家：这是个很好的主意，可以考虑。

　　问：去年在三马合伙卖保险、涉足互联网金融时，有众多评论称，国内超过300万保险营销员开始面临生死抉择了，营销员数量会受到互联网冲击而剧降。您怎么看？

　　万士家：保险营销员的数量减少是因为一开始营销员数量增加太快了，之前几乎所有的保险公司会录取任何想要当营销员的人，当时营销员的收入相对较高，比较有吸引力；但随着过去五年经济不断发展，普通的白领工作也会有很多收入机会，如在上海、北京等大城市可以轻易得到一个比较稳定的白领工作，收入和营销员差不多。

　　在不久的将来，及现在整个中国营销员数量都会在减少，我们可以看到营销员团队会越来越精英化，人数会少，但是他们会继续发展，但这不是因为网销的冲击，而只是因为大的经济环境，是大势所趋。

　　所以，总体来说营销员数量的增长是经济大环境决定的，也会随着经济环境的变化而下降，不是因为受到互联网保险冲击影响。

　　问：中宏保险的代理人渠道人均产能在整个行业中水平处于怎样的位置？

　　万士家：要得到全行业平均有效产能这个数据是非常难的，如果只是简单的把年均新保费除以总人数的话，粗略数据估计，中宏代理人的产能在最好的3%区间里。

　　过去一年中，我们代理人产能提高了60%-70%，是因为中宏让一些不生产的营销员脱离了系统，人数就少了，非全职等排出系统了。这样算的话整体营销员产能都会往上提，这是我们需要的结果，业务链上的营销员能有好的生产力，他们长期稳定的话，对客户来说很重要，这也是保险监管的希望，希望营销员是专业的、全职的，这是一个重要的趋势。

　　问：我比较关注寿险公司亏损的问题，在网上查了一下大概2013年超过一半寿险公司都在亏损之中；而在6家扭亏为盈的保险公司里，主要盈利来源还是投资收益，不是主营业务。您对中小保险企业扭亏为盈有一些什么样的建议？

　　万士家：到2009年开始中宏有盈利，确实有一些收入来自投资收益，但主要大部分收入是通过产品。

　　许多保险公司没有盈利是因为中国市场竞争非常激烈，很多公司第一目标是扩大规模，最近看到许多公司销售短期储蓄类产品，迅速扩张从而提高了市场占有率。

　　储蓄类产品对公司来说利润非常低，而中宏注重长期盈利，长期可持续发展相对短期市场占有率来说更加重要。我不知道可以给竞争对手提供怎样扭亏为盈的建议。

　　问：保险公司求盈利，跟做规模，两者间是什么样的关系，它有没有一个平衡点？

　　万士家：中宏的股东当然也希望中宏能够快速迅猛地发展，不过中宏一定要先保证有一定的盈利率再考虑其他。作为中宏保险的总裁，股东是鼓励我发展规模的，但一定是在保证最基本的盈利率的前提下。中宏现在非常稳定，每年营业收入增长率在22%-25%。

　　并不是说中宏没有发展或者不注重增长规模，在中国发展规模确实可以发展得很快，因为有好机会。在中国提供保障类产品，尤其是健康保障类产品的市场非常大，对人寿保险公司来说非常有吸引力。

　　问：刚才您说中宏的产品多种多样，但主打的是长期保障类型的产品。那么你刚才也谈到可能在国内的一些保险公司，它是销售短期储蓄类的产品，提高市场占有率，所以它利润相对比较低。那么对于这一类的中小保险公司来讲，像中宏这么做能够解决这个问题吗？

　　万士家：中宏也做类似储蓄类产品业务，但中宏最关键的业务还是保障类产品。提供社会保障、健康医疗保障是一个非常大的市场机遇，在中国伴随着通胀因素医疗消费会越来越大，而随着医疗技术的发展早期发现各种疾病能力也大大提高了。条件加在一起就可以看到在不久的将来，中国对于医疗需要的增长是非常迅猛的。人们是不会为自己的健康而省钱，而是想最好的健康保障和治疗，对中宏来说这是一个很好的发展的机遇，也是中宏能够做的非常好的领域。

　　问：能不能确认一下数字，中宏保险的投资收益收入，跟主营业务收入之间的比例？

　　万士家：因为投资收益会随着投资市场的情况变化而变化，但我可以非常确定地说，中宏在做战略部署的时候是不考虑投资收益的，只考虑产品收益。我们会将投资收益当做额外奖励，并且大多数会转嫁给客户。对于中宏来说投资类保险产品，战略上不做过多考虑。

　　问：大概储蓄类产品占比是多少？

梁国贤：我代替万总回答这个问题，因为我是负责产品开发的。从我们整个产品结构来看，上半年我们的保障类产品的保费占比大概在60%-70%左右(件数可能更高)，应该比行业平均数要高。

　　问：中宏在全国市场，主要和哪些银行合作？

　　万士家：全中国来说中宏最大的银保伙伴是中国银行，而外资银行最大的是大华银行。

　　问：今年中宏的产品策略？

　　梁国贤：未来产品策略会以家庭保障尤其是小孩家庭保障为主，我们会重点关注一些有比较年幼小孩的家庭。我们下半年会推出包括儿童教育金、儿童理财规划产品、医疗报销产品，专门满足小孩子家庭的全面的需求。

　　问：行业平均数大概是多少？

　　梁国贤：这个没有什么数据在手上。应该有公开数据，因为保监会也有统计。

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