京沪等地保监局加强营销员管理

    助推营销员向个人理财师升级

    除了对营销员无序流动加强管理，监管部门还正通过多种手段助推营销员提升素质，并倒逼险企改革粗放式发展模式，最终使保险营销员升级为个人理财师。

    以北京为例，根据人身险经营行为管理办法，该市将研究建立保险销售从业人员销售资格分级分类管理制度，提高销售人员的专业水平。该市从8月1日起，投连险和变额年金保险销售人员应具备大学本科及以上学历、一年以上寿险产品销售经验等条件。同时，北京保监局将试点对人身险销售人员进行从业分级考试，分为初级、中级和高级，其中高级要达到个人理财师的水平。

    “一方面，从新增营销员入手，抬高他们的进入门槛；另一方面，通过分级考试等方式提高存量营销员水平。”该保监局负责人表示。但值得注意的是，现在仍然处在寿险公司增员难的背景之下，如果进一步抬高门槛，保险公司增员岂不是会更难？对此问题，该负责人表示：“保险公司都非常关心这个问题，但我们就是要通过政策来倒逼保险公司改革，不能依靠人海战术走粗放式发展的老路，现在已经到了不改不行的时候。”

    他表示，随着保险产品的多样化，以及金融混业经营模式的发展，提升保险营销员综合素质的任务变得十分紧迫。据介绍，澳大利亚曾经有300万保险营销员，现在仅约100万左右，但这100万人不再是简单的保险营销员，而已经升级为个人理财师。他认为，在我国，寿险营销员的未来之路也是个人理财师。

    与单纯的寿险销售不同，个人理财规划包括现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等诸多方面，通过合理的规划使客户获得财务安全和财务自由。这需要评估客户家庭各方面财务需求的综合过程，帮客户制定出可行的理财方案的一种综合性金融服务。

    某资产管理公司负责人表示，在财富管理时代，混业经营、混业销售的特点将越来越明显，需要销售者有更高的视野、更好的综合规划能力，因此，对个人理财师来说，知识、平台和认证都十分重要。

记者了解到，目前，保险公司为了吸引更多高端客户并为其提供优质服务，已经在开始组建并加强自己的财务顾问队伍。但从整体上看，我国寿险业依然还处在粗放式发展阶段，保险营销员转型的压力仍然很大，既需要政策的推动，也需要险企和保险营销员的主动作为。

    营销员随意跳槽换“马甲”

    随着保险业的发展，各种保险产品日渐丰富，不断满足人们多样化的保险需求。但与此同时，跟保险相关的投诉也比较多。据北京保监局负责人介绍，寿险领域消费者反映比较强烈的问题是销售误导。有的营销员甚至有违法违规行为，在A公司混不下去了就跳槽到B公司，换个“马甲”继续忽悠消费者。今后，随着对营销员管理的加强，这条路将被封死。

    近期，一起被媒体报道的营销员忽悠果农买下巨额保险的事件可谓典型。一个家庭年收入仅1.5万元左右的果农在保险营销员的忽悠下，先后买下22份保险，年缴保费高达6万多元。最后，果农为缴保费失去了赖以生活的果园，负债累累。在销售过程中，营销员不顾果农的实际经济情况推销高额保险，远超出其承担能力，有的保单甚至没有被保险人签字。

    业界人士表示，仅从该果农购买的保险产品看，其实并没有什么问题，但若以保费支出占年收入的10%-20%这一科学比例计算，按照6万多元的年保费，其年收入应在30万-60万元之间。而该果农购买的保险远超出了其承担能力。

    而在银保领域，关于销售误导的纠纷和投诉就更多，存单变保单的现象不一而足。记者曾多次采访北京出租车司机，不少家住郊区的司机反映，自己赚的出租车费都被家人到银行买了保险了。“本来让她(其妻子)存到银行，回来却给了我一张保单。好在这些钱不急用，不然想取出来就难了。”家住房山的李师傅对《证券日报》记者称。他表示对这些保单的保障作用并不清楚，只知道一定期限内不能取，如果取出来要损失很多。

    北京保监局上述负责人表示：“无论是保障性产品，还是分红险、万能险，产品本身并没有问题，问题在于把正确的产品卖给了错误的人。”有句话说，正确的时间遇见正确的人，那是一种幸福，同样，正确的保险卖给正确的人，才能让保险给人带来保障和幸福。

    对违法违规销售保险的营销员，多地监管部门表明态度：必须严惩。例如上海的银保销售人员管理办法就设定了四类红线，包括私自印制、伪造、变造、倒买倒卖、隐匿、销毁保险单证，发生两次及以上提供客户虚假投保信息等情况。而一旦碰了这些红线，营销员将永久出局。险企招募业内流动人员时，应在签约前通过上海人身保险综合平台查看从业人员信息数据库，拒绝录用触碰红线的营销员。同时，北京也正在建设类似平台，险企招聘时也需要通过该平台查询，凡是被险企开除的、被吊销营销员资质的营销员，险企将不得录用。通过这一机制来完善营销员的征信机制。

    北京将建立业内营销员监管平台，加强流动性管理，防止部分违法违规营销员在业内无序流动。而上海日前出台《银保销售人员严重违规实行记分和网上通报管理办法》，同样对违规营销员的流动提出了严格监管措施。

    业内人士表示，从全国范围看，加强保险营销员管理势在必行，营销员在一家公司违法违规之后再跳槽恐怕很难找到下家。

    同时，根据将于8月1日实施的《北京地区人身险经营行为管理办法》，北京将研究建立保险销售从业人员销售资格分级分类管理制度，提高销售人员的专业水平，推动营销员向个人理财师升级，通过素质的提升来减少销售误导或“忽悠”的现象。

相关阅读：