灵图软件的融资之道

　　在大连海事学院读书时，唐宁浙的专业是通讯工程，开始接触到“电子海图”；毕业后一直在天津的一家国有企业工作。1996年，唐宁浙的夫人考入中科院地理所读博，唐宁浙决定辞职进京，做“陪读丈夫”。在中科院地理所的实验室里，他有了更多的机会深入研究学习GIS（地理信息系统）。经过长时间的调研，唐宁浙发现，GIS有着潜力巨大的客户群和广阔的市场前景。1998年，唐宁浙和三位朋友借用北京通派达公司的营业执照，依靠7000元的启动资金，开始尝试做GIS的技术开发。在北京的一次GIS专业展会上，唐宁浙签下了第一单二十几万的生意。当年，这家只有4个人的公司收入30万元。

　　1999年4月，刚刚步入而立之年的唐宁浙注册成立了“灵图”。公司作为GIS软件和解决方案的提供商，主要为国土资源、规划、水利、军事等政府部门，和大中型企业尤其是物流企业承建地理信息服务系统，客户包括北京市信息资源管理中心，以及一汽、红河、玉柴等。一年下来，灵图的收入达到100万，员工也发展到30人。

　　然而在公司高速发展的背后，学技术出身的唐宁浙也曾遇到令他挠头的管理难题。创业团队成员都是“技术流”，没有人在大公司做过管理。当灵图只有30名员工的时候，唐宁浙管理起来得心应手；当灵图的员工达到50人的时候，他开始觉得有些地方不对劲；当员工达到100人时，唐宁浙开始感觉到力不从心，疲于对付。

　　“创业之初所有人都在你的视野之内，随时可以沟通，但随着公司的快速发展，人多了，就不行了。”唐宁浙开始提拔了一些“元老”做中层干部。借鉴硅谷公司里流行的创始人持股模式，将公司的一部分股权分给创业元老和管理层，“元老”们大多专注于技术，管理水平有限，于是引进职业经理人成为了顺理成章的决定。但是，引进经理人的过程也并非一帆风顺。唐宁浙回忆，2000年～2001年间，灵图几次人才引进均告失败。当时的唐宁浙求贤若渴，匆忙间引入的经理人进来以后，却又发现彼此间在很多理念上存在冲突。“空降兵”和“元老”之间也存在内部摩擦，最终只得选择“分手”。同样的问题也出现在普通员工里面，灵图早期的一批员工多是高中、中专学历，后来又招聘了本科、研究生学历的员工，如何在员工间进行利益分配和员工价值如何体现也是摆在唐宁浙案前紧迫的问题。

　　2001年，正当唐宁浙纠缠于企业管理问题之际，灵图处于“弹尽粮绝”的边缘，李仲亮正式入主灵图，而在5年前，他是唐宁浙请来的“顾问”。曾在中国建设银行直属的建银公司任总经理的李仲亮不仅有丰富的管理、投融资经验，而且还和政府相关部门有着良好的关系，这对灵图的后来的发展起到了非常积极的影响。

　　上任后不久，李仲亮即直奔广州，凭借与政府部门的良好关系，通过两个月的谈判，李仲亮就帮助灵图拿下了标底高达1000多万元的广东省GPS车辆监控系统的单子。而此前，灵图拿到的最大一单生意也不过几十万元。这么大一个单子，让灵图过了一道坎。签合同那天恰巧是唐宁浙的生日，这无疑是最好的生日礼物。此后，李、唐二人沟通日益密切，长于企业管理的李仲亮给唐提了很多中肯的建议：“对于技术的了解要升华为技术管理，从技术管理升华为企业管理，从企业管理升华为事业管理……不要去想百年老店，先考虑做个5年、10年的小店。”

　　唐宁浙很清楚自己与李仲亮各有所长，唐是做技术的，负责公司的核心产品；李是做战略的，负责公司管理、融资。二人彼此了解、彼此信任，优势互补。2002年，唐宁浙主动让贤将李仲亮推上了董事长的位子。在李仲亮的建议下，灵图开始实行事业部制，市场部、实验部、研发中心等职能部门相继建立起来，最重要的是李仲亮进一步完善了灵图的经理人引进机制，将“空降兵”和“元老”的比例控制在1:1。

　　灵图现在有500人了，在实践中不断学习管理艺术的唐宁浙，自言已经基本能够“摆平”各种（管理）问题。

　　“国内普遍采用的在Windows平台下的GPS监控平台安全性差、稳定性低，无法满足大客户需求。”在金融系统工作多年的李仲亮力主开发了在Linux系统下的GPS监控平台。这套平台一问世就“奠定了灵图在国内GPS软件行业的技术领先地位”。

　　灵图在其发展的每一个阶段都对技术研发保持着坚定的投入，公司资源对技术部门也有着较大倾斜。正因为如此，灵图不仅拥有了中国最大的电子地图数据库，而且还基于这些“原材料”加工了多种软件产品。“以三维地理信息系统平台软件VRMap为代表的某些产品的技术实力甚至达到了国际领先水平。”

　　2005年5月，灵图获得了国家测绘局认证的甲级测绘资质（含导航电子地图资质）。灵图开发的“天行者”车载导航系统得以由实验阶段转向应用阶段，此外，集成了灵图GPS（全球卫星定位系统）解决方案的PDA和手机业已上市。在移动定位服务逐渐民用化的今天，针对于汽车驾驶者的导航系统和针对商务、旅游人士的位置服务，将成为下一个增长点。

　　快速发展的灵图对资金的需求越来越大。唐宁浙开始盘算起融资的事情。2000年的GIS专业展会上，已经在圈内小有名气的灵图引起了国内知名风险投资商IDGVC的注意。“如果改做网络，明天就可以签协议拿钱。”IDGVC的投资人在考察了灵图公司之后，对灵图先进的技术水平推崇有加，但却不满公司“技术开发者”的定位，他们希望把灵图打造成当时颇为流行的“.com”公司。互联网热，唐宁浙却很冷静，他坚持把灵图定位于一家技术公司，也因此与IDGVC的“热钱”擦肩而过。

　　除了IDG，当时还有3家上市公司表达过收购灵图的意向，唐宁浙权衡再三，一一谢绝，在他心目中，灵图有着极强成长性，具备成长为“大公司”的潜质，草草卖掉得不偿失。终于，灵图的“伯乐”出现了，2000年，灵图获得了北京市科技风险投资公司的第一轮融资680万元人民币，占灵图25%股份，香港陆广达投资公司的一位个人投资者以120万元的代价获得了5%的股份，正是凭借这笔投资灵图进入了快速发展期。

　　有了比较充裕的资金，再加之李仲亮入主理顺了灵图的业务和人事关系，灵图不断加强技术上的投入，业务蒸蒸日上，得到了风险投资及产业战略投资者的关注。2004年初，戈壁投资入股灵图；年底，日本最大的移动网络运营商NTT DoCoMo出资数百万美元参股，两家各占灵图百分之十几的股份。两轮融资过后，原北京科技风险投资持有的股权被新的投资机构置换，成功退出。

　　对于灵图来说，拿到NTT DoCoMo的投资，出让一小部分股权，不但获得了扩张发展所急需的资金，更借此打开了日本市场。唐宁浙认为，灵图的产品在技术水平上已经和日本同行不相上下，甚至在某些技术领域超过了日本同行，同时拥有成本、价格上的优势，在日本市场上很有竞争力。

　　2005年，通过戈壁投资的牵线，灵图与IBM创业投资部结成了合作伙伴关系。2006年7月，IBM宣布帮助灵图在一年内实现了30%的客户基数增长，并且使灵图基于Linux的解决方案开始成功地进入了国际市场。

　　2006年5月，灵图获得由戈壁牵头的第四轮3000万美元投资，与前几轮融资时采取的方式略有不同，“前几轮我们都是定点和一家谈；现在是多家VC一起来找我谈，参与‘竞标’的VC非常之多，最后进来的也是一个‘团队’。”但是究竟是哪几家VC，李仲亮表示不便透露。

　　但是有消息称，灵图的这笔投资由戈壁投资、全球最大的上市资产管理公司Alliance Bernstein、橡树投资、Miven Venture Partner、Georgian Pine Investments和bScope Partners等6家投资机构联合提供。

　　这笔资金将被用来进一步拓展公司在绘图、软件、市场、销售和研发方面的团队力量，其中大量的资金将用在扩充公司的绘图和地理数据库等方面。此外，由戈壁牵头的强大的投资集团不仅将帮助灵图提高市场份额，还将从经验和策略上帮助灵图开拓区域市场。这无疑对企业的发展具有里程碑意义。

　　“一般企业在经历了2～3轮融资后就会上市，而灵图目前已经完成了4轮融资。”李仲亮称，“这次我们放手的股权依然是百分之十几，但目前我们是相对控股”。

　　“灵图公司具有国家甲级测绘资质。”李仲亮反复强调，测绘等行业是受国家严格管理，不允许外资进入的。因此灵图是将允许外资进入的业务进行剥离，组建了灵图星讯科技有限公司作为融资平台。灵图软件本身仍然是一个符合国家测绘法规要求的全内资公司，“两者通过排他性的协议联系在一起。”

　　据悉，灵图已与摩根士丹利就计划明年年底海外上市等问题达成意向，目标可能是NASDAQ。

　　从2000年获得第一笔风险投资至今，不到6年，灵图先后获得4轮风险投资，共达3000多万美元，借助资本的力量快速发展起来。灵图的融资过程给我们展现了一个企业从创业到发展壮大的各个阶段中，企业与风险资本携手共进，力图创造“双赢”的典型案例。从本案例中，灵图身上一些吸引VC的特质，无疑是能顺利完成4轮融资的关键。

　　戈壁认为灵图可贵的一点就是“对自己做的事情保持着专注和自信”。初创型公司往往不具备太大的市场规模，通常也没有很明确的发展规划，公司的发展更多的依赖于团队的执行力，对团队理念的强调，也即对自己所作事情的坚信程度。

　　风险投资者和创业企业家之间的信息不对称和价值目标之间的差异是客观存在的，在接受风险投资的时候，创业企业家要对自身有尽量客观、准确地认识，如果双方在发展方向上不尽相同，很难说谁的选择是正确的，这个时候就要靠创业企业家自己的判断了。没有清晰的发展思路，对行业不够了解，盲目地照抄别人的模式，单纯地为了吸收资金而偏离自己的发展方向，放弃自己的“核心”，有时候是得不偿失的。真正的核心竞争力还是在于创新，要有自己的对公司整体发展的想法。

　　灵图不仅处于一个极具潜力的行业，而且有强大的技术实力。用戈壁合伙人总裁徐晨来说，“灵图有非常强的技术优势，公司的软件做得很好，有一个比较完善的图库，很多公司都是用别人的图来做的，灵图有自己的丰富的图库，这是他们的核心竞争力。”目前，国内位置服务市场中，只有灵图等8家具有国家甲级测绘资质。

　　灵图的竞争者四维、高德等占据了汽车导航（购买）前装市场的90%以上的份额，但汽车前装导航系统一套一般至少2万～3万元人民币，而灵图的后装导航系统——天行者车载导航系统加一个PDA，功能比前装导航系统更好价格更低。在这一块代表未来发展趋势的市场，灵图目前占据了80%以上的份额。

　　灵图在GPS相关的无线增值服务以及在互联网上推出的本地搜索服务等领域都处在行业前沿。如此看来，成熟的行业，正确的团队，灵图和戈壁等风险投资们的“姻缘”，自然是水到渠成的事情。

相关阅读：