“和而泰”风险投资渡难关

　　和而泰是由中国两所著名高等学府——清华大学与哈尔滨工业大学共同投资组建的高新技术企业和软件企业，专业从事家用电器及智能家居控制技术的研究、开发与相关产品制造，是清华大学与哈尔滨工业大学的重要产业基地。和而泰在家电智能控制领域拥有多项核心技术，主要为伊莱克斯、松下等世界五百强的家电和家居制造企业提供各类家电控制器，目前已发展为中国规模最大的家电智能控制系统设计、制造企业。

　　达晨创投是由湖南省广播传媒股份公司发起设立的一家从事创业投资、股权投资的专门机构，于2000年在深圳注册成立，注册资本为人民币1亿元，受托管理的资金达1亿美元。过去6年中，达晨创投联合其他投资方先后投资了数10多家有潜力的优质企业，其中同洲电子（2006年5月深交所中小板上市，股票代码002052）、键桥通讯已实现增值退出、2007年有4家公司拟于中小板或主板上市、2007年有1家公司拟在武汉经济开发区三板上市 。

　　2000年，和而泰公司注册成立，一期投资500万元，其中深圳清华力合创业投资有限公司（以下简称“清华力合”）出资100万元，占20%的股份，哈工大的无形资产占10%的股份，和而泰创始人刘建伟教授占70%的股份。

　　成立不久的和而泰，“不鸣则已，一鸣惊人”，在海尔家电的一种新产品研发招标中，凭着过硬的技术，击退了其他的竞争对手，在海尔打响了第一炮。随后，海尔各事业部的订单就如雪花般飞到和而泰。一年下来，和而泰的销售额如藤蔓大树般，扶摇直上，当年的营业额就达到3000万元人民币，实现利润200万元。除了海尔，和而泰的客户还包括国内很多知名的家电制造商，产品供不应求。为了扩大生产规模，满足市场需求，和而泰实行了第一轮增资扩股，清华力合追加投资到400万元，将在和而泰的股份提升到24.9 %。

　　完成第一轮增资扩股后，和而泰的生产规模得到扩大，产品销售额不断上升，资金链却越来越紧张。原因在于当时中国家电市场在发展过程中出现的价格战、货款拖欠、产销间矛盾升级等种种问题。国内外家电企业为争夺市场份额进行激烈的价格战，很多家电企业利用拖欠上游供应商的货款实现资金的多次循环。大企业拖欠小企业货款、下游企业拖欠上游企业货款、企业之间相互拖欠，赊账像瘟疫一样向行业内蔓延。大量的欠款造成和而泰的几乎难以为继，凭借清华力合的1000万的贷款担保，和而泰暂时渡过了难关。

　　2002年和而泰的营业额达1.2亿，利润上升到920万元。但是，表面繁荣的背后，客户大量占用货款这种问题一直得不到有效的解决。与此同时，上游供货商与家电企业的矛盾也在不断的加深。国内某家电行业巨头因为每年的采购额占和而泰全年销售额的85%，对和而泰指手画脚。“他给你下的订单，他可以不要你的货，他可以随时更改合同”，和而泰总经理刘建伟无奈地说。

　　恶性竞争的的市场，受人牵制的苦楚和财务的危机促使和而泰管理层于2003年决定快刀斩乱麻，撤离当时非理性的国内家电市场，全面终止和国内家电企业的合作，由内销向外销做全面的战略调整。

　　这一招破釜沉舟，使得和而泰在3个月之内几乎没有客户上门订货；但同时，和而泰又辟开了另一条阳关大道：在与伊莱克斯频频接触，帮他们攻克一系列技术难关之后，和而泰正式与伊莱克斯建立了合作关系，开始从国际同行霸主的虎口夺食的新征程。随后，和而泰与松下、GE等多家国际巨头展开合作，并从世界控制器领域中的老大——美国爱默生集团手中抢走伊莱克斯每年几亿美元的大单。

　　“这些公司付款准时，产品需求量也相当大，”刘建伟说。由于和而泰的产品研发周期短、价格便宜而且质量稳定，国外家电巨头纷纷把采购对象转向和而泰，和而泰迎来了发展的大好时机。继续引入风险资金，优化股权结构，扩大生产规模的计划摆上了和而泰决策者的案头。

　　事实上，早在2002年，达晨创投就在关注着和而泰的发展，从多方面对和而泰做了充分的了解。达晨创投在审慎调研之后发现，尽管和而泰在技术、产品、团队方面都存在优势，但该行业国内账款欠款的问题非常严重，潜在的财务风险太大。在和而泰战略转型的过程中，达晨创投对其再次评估，感觉此时介入和而泰时机已经成熟。达晨创投认为和而泰具备以下几方面的优势：

　　和而泰依托清华大学和哈尔滨工业大学两家中国知名大学在科研和人力上的资源及支持，研发人员中有教授、博士及资深工程师80多名，他们曾经开发了中国第一套低成本商品化网络型冰箱控制系统、第一套直流变频冰箱控制系统等。这些人力和智慧是一般创业型公司所不能比拟的。高级管理层由两所大学分别派出，董事长冯冠平教授是清华大学深圳研究院院长，总经理刘建伟兼任着哈工大自动控制研究所所长。

　　和而泰是中国规模最大的家电智能控制系统设计、制造企业，拥有国内外一流的开发环境，在网络智能控制系统、语音识别等领域的技术已经达到国际一流水准，得到广泛认可。国内虽然也有竞争对手，但是由于产品线比较杂，没有和而泰在家电控制器领域表现如此专注和专业。

　　由于国内企业对技术创新之于产品附加值提升的影响并不重视，更多地关注价格竞争，拖欠货款导致和而泰经营的困难。而和而泰转型后，不仅与国外优秀电子元件供应商成功建立起长期良好的合作关系，这其中包括：Microchip、Motorola、Molex以及西门子、东芝等世界知名品牌；而且在与伊莱克斯建立起合作关系以后，不断创新新技术，在白色家电的智能控制上取得多项突破性进展，还荣获在伊莱克斯供应商大会上授予的最佳新品合作奖。未来，伊莱克斯还将进一步在深圳设立其全球采购中心，并在中国实现其1/3的全球采购。其中，3年内该公司中国的控制器产品上的采购量将达到2.6亿美元。因此，和而泰的产品不仅不愁没有销路，而且货款回收也较为顺利。

　　基于以上考虑，达晨创投认为和而泰是一个很好的项目，万事俱备，只欠东风，只要能获得持续发展的资金，再加上创业投资机构再融资、经营管理和其他方面的提供支持，和而泰的腾飞指日可待。

　　2004年3月，达晨创投对和而泰注资600多万，占和而泰20%的股份。但由于公司生产规模的进一步扩大，尚有约1000万流动资金缺口，和而泰靠银行贷款维持着周转，虽然资金链比较紧张，倒也过得去，业务也在快速扩张。“房漏偏逢阴雨天”，进入2004年，宏观经济运行中仍然存在投资需求进一步膨胀、货币信贷增长偏快、通货膨胀压力加大等问题。2004年4月25日，央行使出杀手锏——提高存款准备金率——由7%提高到7.5%，一时间，金融机构的信贷几乎陷入了停顿状态。和而泰无法从银行获得流动资金，这一下，让和而泰原本就脆弱的资金链几乎断掉。

　　到此时，和而泰已经快要到了“崩盘”的地步。欠供应商的货款无法兑现，员工的工资快发不出，整个公司上下弥漫着一股悲观的气息。和而泰的管理层觉得已经无法再继续支撑下去了，一度曾经想卖掉公司，而当时也有国外公司愿意低价购买和而泰。对达晨创投来说，刚刚投入资金就低价转让被投资公司，显然是难以接受的，但是继续给和而泰注资“输血”，和而泰万一挺不过去呢，损失就更大了。经过考虑，达晨创投选择了留下，投资经理一方面与和而泰的管理层积极沟通，振奋士气，另一方面，利用自己的资源为和而泰争取银行贷款。在获取银行贷款之前，达晨创投还先借给和而泰500万以帮助其缓解资金紧缺的困难。

　　“当时我们几乎找遍了深圳所有银行，都要求抵押、担保，但银根紧缩，银行的资金也很紧张，我们无法获得贷款。”达晨创投的副总裁肖冰说。

　　经过半年的努力，达晨创投终于通过多年来和金融界建立的良好合作关系和品牌优势，以担保贷款的方式从深圳华夏银行获得600万元的贷款。和而泰在这笔救命资金的帮助下，转危为安。

　　2005年，和而泰进行了第三轮增资扩股，长园材料股份有限公司投资1050万持有和而泰15%的股份成为第三大股东。清华力合和达晨创投各占20%股份，和而泰的创始人刘建超依然是和而泰的第一大股东。完成这轮增资扩股后，和而泰的流动资金进一步得到充实，股权结构也更加清晰。

　　2005年下半年，通过达晨创投的介绍，和而泰开始与外资银行接触，当年底，和而泰顺利获得了渣打银行90万美元的滚动贷款授信。资金不再成为和而泰发展的瓶颈。

　　2006年，由于和而泰对短期循环贷款还款及时，以及业务进一步做大，渣打银行将其对和而泰的授信额度由90万增加至120万美元。渣打银行带来的示范效应，使外资银行纷纷对和而泰伸出橄榄枝。恒生银行给了和而泰2000万元港币授信，中银香港也准备给和而泰800万港币的贷款授信，和而泰成为银行眼中的“香饽饽”。

　　和而泰在渡过难关后重入发展的轨道。截至2006年9月30日，和而泰总资产14 800万元，净资产5411万元，资产负债率63.44%。目前，和而泰上市前的各项工作正在紧张有序地进行，预计将在明年上市。

　　在和而泰的发展过程中，风险资本是其最重要的助推器。在本案例中，涉及到两家创业投资公司清华力合和达晨创投。可以说，风险投资机构一路呵护着和而泰发展壮大。

　　和而泰成立之初，清华力合为其提供初创时期的种子资金，这些种子资金最终促成和而泰的技术成果迅速转化为产品投入市场。在和而泰急需扩大规模时，清华力合继续追加投资，以支持其进一步的发展。

　　和而泰成功转型的前后，仍然非常需要风险资本的支持。达晨创投此刻介入和而泰，对和而泰的事业发展起到了推波助澜的作用。但是进入2004年，国家宏观经济运行中的问题以及央行存款准备金率的提高，资金链几乎断流，使得和而泰遭遇了其事业的“寒冬”。在面临“去”与“留”的选择中，达晨创投不但选择了留下，而且予以全力支持。达晨创投不仅向和而泰提供了500万的借款，并且利用自己的资源为和而泰争取到600万元的银行贷款，使得和而泰起死回生。其后在达晨创投的引荐下，和而泰获得了渣打银行90万美元的滚动贷款授信。很快，和而泰的事业蒸蒸日上。

　　在和而泰成功的背后，风险投资功不可没，从中我们再次领略了风险投资的魅力，同时，我们发现，经过市场的洗礼，中国的风险投资机构正逐步走向成熟和理性。

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