不要只看钱 4法规避失去控制权

　　卢祖宁支招

　　与风投谈判的四大要点

　　1 企业在提供内部资料和信息前，要和风投签订保密协议，交接材料要签收。

　　2 了解清楚风投情况后，如有意合作就要真诚相待，不要想着糊弄风投，优势与不足、面临的困惑等都不要刻意隐瞒，要建立可信任依赖的伙伴关系。

　　3 一开始就要让专业人士参与，从法律上把握，按规则办事，不要怕风投有意见。不要等全部谈好并拟定合同后，才随便找律师帮忙观看、修改条款。

　　4 最好不要一次释放太多股权，要为下一次融资留空间、做准备，释放太多的股权还涉及到公司控制权问题。

　　企业或者创业者在面对风险投资时，应如何控制风险，如避开恶意收购和丧失控制权?怎样与投资者谈判，保障自己在企业未来发展中的话语权，实现企业的良性发展?

　　作为一位资深金融投资专业律师，佛山创业与风险投资协会副会长、佛山市律协金融证券委员会副主任、新健达律师事务所主任卢祖宁担任多家企业和风投机构的风控和法律顾问。卢祖宁认为，企业在面对投资者时，要做一个准确的自我评估，不能只看注资金额，而应找志同道合、相互尊重和欣赏的机构，才有利于企业长远发展。

　　风投青睐有核心竞争力的企业

　　“对于风投机构来说，选企业就像挑古董一样，考的是眼力。”卢祖宁说，多年来他促成过多个投资项目，例如南海区“选种育苗”计划的5家重点企业中，有3家是由他所在的机构担任顾问，并成功促成一家风投对企业投资1000万元。在卢祖宁看来，科技类的企业相对受投资者欢迎。“那些资金、规模不占优势，但拥有自主技术尤其是具有核心竞争力的知识产权的企业，投入不需要很大，但是可以形成技术壁垒和垄断，会被投资者认为是‘金矿’。”此外，在选择企业时，风投还偏好讲原则和规范的企业，“因此，可以一开始就请金融和法律的专业人士参与，严格按规则办事，不用担心风投会有意见。”

　　老板“想法太多”、偏离主业，也会让投资者害怕。“我曾为陈村一家做农业的企业担任过顾问。当时觉得他们的项目会被风投看好，只是还需要规范一下。但在这个过程中，我们每次带着他去跟风投机构谈的时候，这位老板都在谈他不同的想法和计划，许多想法偏离主业。”卢祖宁说，对于投资者来说，他们看中企业的项目，就是看好这个项目的潜力，希望企业专心经营好，让股权价值得到提升。“如果老板想法太多，投资者会认为这是不够专注，而且对原项目没信心。”

　　企业选风投不要只看钱

　　卢祖宁认为，不同时期的企业需求不同。“很多企业都有点缺钱，但不要只盯着谁钱多，即使钱少点也要选对企业有帮助、志同道合的风投。”

　　卢祖宁建议，企业在引入风投前要做一个准确的自我评估，对自身处于什么发展阶段、发展状况和估值、需要多少融资、企业目前需要解决什么问题、需要找怎样的投资人等要有清楚的认识。在他看来，佛山企业相对保守，从另一个意义上来说负债率普遍较低，发展稳健质量好，只要能专注主业，规范经营，完全有条件吸引优质的风投。

　　当被风投看中时，企业又要如何把握机会?卢祖宁认为最关键是“知己知彼”，要增加对前来洽谈的风投机构的了解，比如投资收购的目的，资金的来源，以往业绩，拥有哪些资源，资金管理团队的水平、兴趣和理念，投资的要求和预期，除了资金以外还可以为企业带来什么帮助，投资后的运作计划等。“有经验的风投也是企业走向资本市场的引路人，但如果是恶意收购也会给企业和创业者带来许多麻烦，如果要求股份比较多还要考虑企业控制权问题。”

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