通路快建林翰：谁将挑战马云?

　　林翰：创业应该是反常识的逆向创业

　　林翰把依靠个人能力达成的招商行为中的项目判断、投资者判别、电话邀约、线下撮合成交等经验性技能分解成了标准化的模块，同时建立起强大的CRM、数据中心、呼叫中心等IT系统，最终做成了马云没做成的招商生意。现在通路快建已是中国最大的招商服务平台。

　　一个创始人世界观和价值观对企业影响很重要

　　你创立公司的时候，是赚钱养家糊口，还是利益高远一些，在解决社会问题或者完善社会的缺陷?创业者只有自我的修养和品格提高了，才能够发现社会的问题。作为创业者，我们的格局指向，我们的自我的修养，决定你企业的发展。如果要成就一个伟大的企业，完善自己的品德和修养是非常重要的。

　　王珂：希望口袋购物成为下一个淘宝

　　1984年出生、3.5亿美元的C轮融资，这些标签都让口袋购物创始人王珂站在风口浪尖上。他正野心勃勃打造一个超级移动电商平台。截至今年9月，已经有1285万商家、11亿SKU的商品在其“微店”平台上交易。他的口袋购物会在移动端颠覆掉淘宝吗?

　　反常识，逆向创业

　　对创业企业来讲，思想很重要，所以我分享的第一个观点是逆向创业。在创业的过程中，很多时候我们思考的是“1+9等于10?”，其实我们的思维逻辑，应该是“10等于什么?是等于9+1，还是5+5”，有很多的组合。在过去我们在做传统企业的时候，是讲产品，讲价格，讲促销，讲推广，讲品牌。但在移动互联网的时代，讲口碑，快，极致，参与用户的体验。这就是倒着来的。

　　今天所说的口碑，就是反常识的东西。很多过去是在小点上的战术性的东西，我们上升到战略上，这个就是反常识。对于创业者来讲这是非常好的时代，我们听了很多课，但是如果只是复制别人的模式，说明你没有走到极致。过去在软件企业里面，是根本不关心用户的，工程师就是工程师，跟客户没有关系。

　　而今天，工程师必须每周见两个小时的客户，你要得到客户的深度回馈，你知道客户怎么想的，能够和客户建立关系。所以做软件的工程师，是应该到前台去的，像我们公司有400个工程师的岗位，我们去年开始就说，你后台一定要到前台做。

　　你认为你就是在干活的，别人给你一个任务，给你一些要求，干完就可以了。其实今天所有的产业链是打通，你的技术需要服务好，你的产品需要用户化。你是按照常识走，还是在反常识?要知道，好的企业都是在常识之外的。

　　今天互联网讲的“羊毛出在猪身上”就是反常识，过去一定要卖软件赚钱。那么现在我的软件不赚钱，可以不可以硬件赚钱?

　　今天的模式是：不管赚钱不赚钱，只要先能够更好的成长出来。所以原来很多的软件公司，都是B2B的企业，现在是不是能够变成B2C?有更多的客户共享?这个时候，我认为软件公司是更具规模的，各个方面都出来了。所以我觉得创业的第一个理念就是我们要跟常识竞争。创业的核心是思维方式，如果思维方式不对，你中间可能就是不断的挣扎。

　　先创造价值，后获得价值

　　第二个观点就是：先创造价值，后获得价值。很多的科学家发明家都很穷，他们创造了很多的价值，但是他们穷困潦倒。你做的事满足一定的需求，然后你能获得什么?在所有的声音里面，核心是我能不能赚钱，靠什么赚钱，一定要想清楚，就是我获取价值的方式是什么。

　　创造一个企业的时候，经常要问很多的问题，产品是不是真正的有那么大的刚性需求?用户市场到底有多大?这个市场里面，有是多少可以获得的?然后思考，我是靠规模，还是靠高定价的方式盈利。高定价就注定没有规模。我真正的靠用户数，还是靠口碑，什么样的营销方式，是让我增长的?这个过程当中，我最终能够获得什么?

　　一个产品是不是能够赚钱，就是跟他建立一个什么样的关系?所以我们在解决一个问题的时候，其实创造价值和获取是两个事，获取价值你是靠笨的方式还是轻的方式，

　　获取价值模式的关键是在成本和效率之间平衡。我们今天不管是什么样的企业，想要做大，其实这个关键是在纵向的领域里面，能不能做好整合。通路快捷市场上占95%的份额，是我有定价权，我有一切的权利，市场的规则也是我定的，就是这个满足客户的需求。

　　我们做了什么呢?第一个就是创造商业孵化的作用，就是你能不能给投资人展示，你的渠道模型能不能赚钱，就是针对投资者，专门打造你企业的模型，打造你的投资组合，打造你扩展的方式。我们九个字原则即“可盈利、可归置、可规模”。一个东西能不能赚钱，就是看能不能复制，能不能上规模。这个是我们的核心产品，市场上没有，别人也做不了。第二个就是招商外包，你给我一年几十万，我一年可以给你几千万的收入，所以这个产品的价值太大了。然后第三个就是产品，我们可以做系列的营销服务，你没有能力管经销商，我来帮你运营，甚至是我可以帮你托管。

　　所以我们在进行创业思考的时候，要考虑你未来做的很大的时候，你在哪?你的价值链如何进行设计?你是不是能够成为行业真正的老大?

　　我认为每一个行业就是你扎的越深，越重的时候，你的行业地位就会很大。把自己的企业做轻，这是一个极端。有的时候，在关键领域里面就是要做重。

　　逆向思考

　　第三点，对传统企业来说，尤其需要逆向思考。中国人是比较悲哀的，我们大多数是在竞争里面长大的，比如说我们上最好的中学，考最好的大学，上最好的公司，拼不同的职位，就是在竞争中活着。这种竞争实质上是没有意义的，所有竞争性的东西都是面临死亡，我们是不是要迈过竞争。企业创新的关键，不是竞争对手，真正的对手就是我们自己。所以在这个过程里面，要问我们自己，要在这个逆向思考中，发现别人没有注意的问题，走别人没有走过的路。

　　什么是创新?不是在于基础创新，我认为技术上真正的能够创新的只有少数公司。决大多数的成功，不是因为发明什么新技术，取得什么样的专利获得商业的成功。今天大的商业成功都不是像特斯拉这样获得专利，真正颠覆创新的成果，只有少数的企业能够做到。但是多数的企业一样可以成功，就是发现别人没有注意的问题，然后走别人没有走过的路，有效的进行改善。

　　后发定局

　　第四点，有一个很关键的词就是后发定局。哪怕今天你刚刚创业也不可怕，可怕的是你有没有后发定局的能力。在这个市场上，不管是新的，还是老的，你可以后来居上，一举定乾坤。学习所有的标杆都不可靠，因为标杆快速变化。

　　今天我们进入到了P2P的时代，P2P不是指金融方面的，所有的企业都是针对人和人的。我们从后台走到前台，我是谁，消费者是谁，要建立深度的关系。你的营销系统其实就是建立P2P的关系，包括微信，微薄，所有的自媒体。你建立了很多的关系，都是你和P2P之间的关系和手段。过去大品牌给我们的理念，因为他们是在自己的利益角度，所以流量很重要。但是比这个更不重要的是流量背后的价值，我们获取流量是为了什么?是获取用户。是靠什么获取用户?过去在PC阶段，就是不断的购买流量，核心是你的UV，你的用户数是多少，你的活跃度是多少?

　　但是我获取了客户要怎么互动?怎么样建立长期的关系?我们就用一次的推广费用获取的客户然后就变成终身用户，这个是做企业的关键。企业如何定义你的产品，如果快速拿到用户的反馈。我们很多的时候，漠视工程师，他的要求跟我们的愿望不一样，用户反馈和技术之间是有鸿沟。你的思想和意识行为，贴近谁，靠近谁，其实你企业的方向就在那。

　　所以我们今天用户的反馈，到底行不行，就是不要爱面子，内部里面没有反馈，硬撑。当你的收入没有成长的时候，就要深入总结原因，要么生，要么死，就是不能要面子。如果几个月我们的产品还没有感觉，一定要进行思考，进行总结，到底什么出问题了。然后认真的听，认真的反馈。

　　很多的时候我们太自闭了，太多自我想象的东西。所以，把握用户的成长阶段，做错反思。在这个过程当中，没有任何人能够做对的，也不能客观完全对，错很正常，主要看我们是不是有快速的纠错能力。如果说我们经常做反思，付出的代价就会小。

　　很多的时候，产品做久了，真正的和客户互动交流却很少。我逼迫工程师开发出了一些很好的产品。工程师思维是我开发的东西你就用，他的标准是同行业的。我说同行业的标准都很低，如果你超越他就是你最好的标准，就错了。我们要真正的把客户的核心连在一起，所以当我们企业理念发生变化的时候，真正的经常能够做错反思的企业才是真正的是大有希望。

　　获取流量地位也是很重要的，不管是对用户规模来说，还是品牌。互联网今天不要轻视品牌。互联网的价值很高的，用自媒体的方式，就是更快的方式获取品牌，企业的组织方式，不管是什么样的公司，做B2B，还是B2C，建立品牌都是非常重要的。

　　过去花钱购买流量，今天把花钱的事，变成创意，真正的找几个写手不断的创意你的品牌，创意你的影响，这几年坚持这样的做都是有大效益。现在的品牌建设，跟过去的时代已经不同了，确实是屌丝可以逆袭的时代来了。就是重视用户要什么，我要分享内容，不断的创造热点，快速的崛起很简单。我们什么都没有的时候，就是把品牌的影响做好了，也一定获取巨大的成长，而且收获会非常好。

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