林恩民：增长30%的P2P平台如何炼成？
利益共同体做风控 投资人不仅仅债权融资里面可以获得到利息，他还可以获得更便宜的产品，然后对于借款人来说，无疑是做了一次免费的市场营销。这一个闭环我们认为未来可以做得规模很大，当然这里面需要解决一个问题，就是万一这个借款人他的还款能力过弱怎么办?我们现在采用的方式是找第三方担保，但担保方必须是跟他业务有交集的，有很强的控制权，例如珠宝小镇的担保方就是这个地产的开发商，那么所有的借款人都是在他小镇里面租房子，如果有些商户违约的话，就可能造成开发商把店关了，不准其在这个行业继续经营，通过这种强制关系，让这些借款人的还款意愿更强。 所以我们风控是考虑三个因素，就是借款人的还款能力，还款意愿，还有为他提供担保的担保方的控制能力，当这三点都符合的时候，也就是说当这个还款能力和还款意愿，以及第三方担保方有一定收益的时候，这就形成了我们风控的利益共同体。 每一个人都是银行家的金融梦 银客网的口号是人人都是银行家，我们要做的事情是让每个人都参与到金融里面来。我们作为一个金融产品的设计者，也就是服务商，替他们来设计整个金融产品和风控模型，我们替他做网站交易的支持，然后我们让每一个担保方有机会在我们平台上开一个店，做他们自己的经营业务。每个人创业的时候，其实最想借款的时候一定不是第一个找银行，大家第一个想到的是找离自己最近的人，或者跟自己业务有关系的人，如果中国每一个人都能作为一个银行家的话，我们能把平台输出到所有的中型企业，或者有足够资质的担保机构，这样市场的整体利率一定会下降，我们会让老百姓的钱和这借款人中间的通道越来越短，大家建立的信任成本越来越低。 现在民间借贷利率在年化30%，40%，甚至有些50%，60%，借款人依然能承受，很痛苦，但是依然能承受。而我们要做的就是通过我们的平台把民间借贷的利率压下去，让真正普通大众消费者，普遍大众老百姓有机会跟这些需要借款的企业产生沟通，产生正循环。这是银客网未来的定位，也是我们一直在做的事情。 这其实就是一个普惠金融的过程，帮助两头的弱者，让他们能互相帮助，互相前进，互相赋于，其实间接是在调衡社会分配不均的社会现象。它的价值不在于说帮助两边的小众都能获得资金收益，更好地生活，其实更大的价值在于我们帮助这两头之后，会出现出一个社会方面的更大价值，就是普惠金融底层的价值，这正好是银行没有做的事情。 仅仅上线4个月时间，银客网交易额已经突破1亿元大关，为数十家中小微企业解决了经营性融资需求。可以说银客网树立了一个“普惠金融”的行业理念，这在同类P2P平台中是不多见的。当互联网金融市场充斥着“抢标”、“秒标”的现象时，很少有平台能够主动“降火”，并且以大众利益为先，让投资者与借贷者共同受益，这也更加诠释了银客网“人人都是银行家”的发展理念。 机缘巧合做P2P 我们公司现在有一共60多名员工，我们主要核心成员来自于腾讯、阿里、百度以及一些金融领域的企业，包括平安银行、民生银行，包商银行和亚联财等等，现在最核心的目标是希望能在中小微企业的债权融资这个领域里面获得我们自己的一个位置。目前的交易额是一亿两千万，现在每个月以30%的速度在增长，预计今年能实现十个亿交易额，这是我们给自己定的目标。 我们起初的初创团队是做旅游APP的，做P2P是一个机缘巧合。因为我们在做旅游APP的时候，为了方便所有的驴友们一起出游的时候能跟朋友互相记帐，就做了一个AA帐本，做完AA账本，我们发现了广大驴友有记帐以及理财的需求等，而在这个时候，大概是在2012年年底的时候，我们发现了P2P这样一个形式开始进入中国，当时就计划进入P2P这个领域，做了很长一段时间计划之后，也做了一些试错的工作。在2013年5月互联网金融大会上，央行刘司长对互联网金融划定了两个红线作为底线，一个是不能非法集资，另外一个是不能做资金池，得到这个消息之后，我们感觉P2P这件事情在政府层面上得到了一个正面的支持，因此在2013年5月我们就开始了筹建做P2P交易平台。 在5月份之后我们开始组建团队，从最初的5个人，到现在已经有六十个人，预计今年会达到120名员工，在一开始考虑产品定位的时候，曾经考虑过做个人消费贷款，但是后来发现这个市场做的人很多，已经要从蓝海变成红海，所以我们确定了做市场上最难做的P2P领域。小微企业贷款。 P2P需要建立起投资人、借款人和消费者之间的一个正循环。 我们认为对于一个小微企业来说，它其实不仅仅需要钱，更需要客户。 小微企业主分成四类，第一类是收入很好，很稳定，不需要钱，第二类生意正在成长期，他需要钱，由于资质很好，可以去银行贷款，还有一部分小微企业，是资质还行，就是没有任何的抵押，没有担保，可能需要一个50万到300万的贷款，但是银行给不了，但是他们有很好的流水，有很好的进出账，公司整个的销售业绩成长速度很快，这个就是我们要定位的客户。 第三类是在银行有一定的贷款，他需要一个更多的贷款额度做业务的扩张，那我们基于他银行贷款的额度，我们再给他批一些贷款，这也是我们要定位的客户。 第四类用户，就是它银行没有贷款，社会上很难融资，资质不是特别好，这类客户反而是一个比较广阔的市场。我们在分析完借款人之后，发现一个共通的地方，就是他们要的不仅仅是钱，要的更重要的是客户，如果我们带给他客户，对于一个好的企业他可能马上需融钱扩张，这就变成一个悖论，你没客户的时候你不需要钱，你客户量增大需要钱的时候有可能你拿不到钱，我们就发现了一个很有意思的特质，就是我们如果先批给他钱，后期的话我们再补充给他一定量的客户，然后帮他把业务运转的更好，之后钱生钱就更快，这样他就会产生一个正循环，如何实现了?因为我们的投资人往往也是这个小微企业主的客户，并且还带一部分客户给这个企业主，客户量增多了就会更需要钱运营，从我们这头融到钱之后，投资人再给他介绍客户，他的生意就会不断的产生正循环。 最终的互联网金融来说，互联网本身只是一个媒介平台，应该建立起投资人、借款人，消费者三者的一个循环，让三者能互相变换角色，互相帮助对方，形成一个正向循环，使这个经济体能在最有效的时间内将这个经济流，也就是金融流、信息流、物流三者同时做出循环，那么这样的话就解决了小微企业最重要的问题，这也是我们对于未来的定位。 站在未来的还款结点看小微企业的还款意愿和还款能力 我们现在有一个云南珠宝小镇的一个项目，它是云南的一个小镇，是一个地产，在这里边有很多珠宝商，这些珠宝商他们平时进货需要钱，云南的珠宝小镇为了当地企业商圈的发展，为需要借钱的企业提供担保，而银客网可以降息为这些企业提供贷款，这些企业商户他们拿到这些钱就可以去进货，企业因此节约了百万级的贷款成本，企业再把这部分利润变成旅游产品送给投资人，让投资人去云南旅游，这就又转化为当地的消费，就会让商户有钱进来，同时这种方法提高了借款人的借款意愿，以及还款意愿和还款能力。而银客网既然为珠宝小镇带去了客流，那么就可以向它收取10%到35%的费用。这样通过资源整合，P2P就可以做更长久的生意。 我们考察每一个项目的时候，最关键还是看重小微企业的还款能力和还款意愿，它是一种动态的，对传统银行来说，只能审核过去两年三年的还款能力，综合给出一个指标。而我们是动态的站在未来的还款结点看小微企业的还款意愿和还款能力，因此在这个循环上面，我们借助于互联网不仅仅给他钱，还给他客户，让他有更强的还款意愿，这样就产生了更强的还款能力。 债券融资市场是一个十万亿的市场 现在市场上大家说的最火的就是众筹、众包和众享，而这个思路大家普遍用于股权，但是我们认为市场要做大的话，必须使用债权式的这种众筹。因为股权投资的退出是一件很复杂的事情，而债权很容易退出。所以我们的工作是围绕以债权为核心所做的业务，当债权投资是一种投资生活方式，操作相对会简单，比如今天拿起手机投一个利率为8%到10%的项目，投了之后，过六个月或者一年就能回收，然后就可以再选择下一个项目。 P2P应该做到信息对称。中小企业的债权融资市场是一个十万级的市场，我们现在的交易量才一个亿，我们今年的目标是完成十个亿的交易额，希望通过我们这个平台实现投资人与借款人终端零距离互动，现在市场上的P2P平台有很大的弱点，就是投资人知道他投的一个项目比如说餐厅，但是他不知道是哪个餐厅，这样就没有做到真正的信息对称，真正的信息对称应该是让投资人知道投的是什么样的企业，知道企业在哪儿，而一旦产生这种信息互动的时候，那么它就产生了壁垒和黏性，产生了真正的交易闭环，这才是互联网金融应该改变的。 我们不仅让借款人来这个平台上借钱，而且我们会告诉投资人这个商户是哪里人，在做一个什么样的业务，更直接要告诉投资人是卖什么产品的，并且投资人还可以到借款人店里去来看看业务发展情况，有机会成为朋友，我们在投资人这侧做了很深的调查，发现大多数的投资人更相信离自己近的东西，他们希望投资跟自己有关系的人，为什么绝大多数的老百姓把钱给银行，是因为银行全国都有网点，离他很近，所以他更愿意去银行做投资理财。但现在的互联网产品他们不知道这个钱真正到哪里去，他们没有机会去这个企业看一下，所以我们所有的工作要围绕这个，要让信息更对称，要让大家有有联系。举个例子，如果说你是一个卖茶叶的，我投了你，一旦我需要茶叶或者我的朋友需要茶叶，我会第一时间考虑你的茶叶，而不是找其他的商户。 |
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