网络分销：得通路者得天下

　　中国已经是世界上最为繁荣，也是最具潜力的手机市场。正因其最为繁荣、最具潜力，多种势力、诸多品牌的竞相搏杀，使得中国手机市场的竞争极其激烈，手机每天的价格都会有0.3%左右的幅度变化。 

　　如何应对快速变化的市场需求和市场价格，保持合理的经销库存，整合物流、信息流、资金流，使其达到最优化配置，已是手机生产商、经销商关注的当务之急。 

　　上海大霸选择的是网络化、实时化、集中式、互动式的网络分销管理。 

　　
选的就是本土厂商


　　上海大霸是台湾大霸集团于1993年在上海设立的公司。其台湾总部是全球最大的手机生产基地，主要产品包括手机、无绳电话、集团电话以及相关产品。上海大霸以前主要是以OEM(代工)和ODM(研发、生产)的方式为多家国际手机品牌，如摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、AT&T等设计和生产无线通信终端设备。 

　　2001年，大霸在建立覆盖全国的手机分销网络的同时，推出了自有的“迪比特”(DBTEL)品牌手机。 

　　大霸从幕后走到台前，从生产型发展到了生产分销一体化型的企业。建立覆盖广泛有效的分销渠道，进行网络化、实时化的高效分销管理也就成为了上海大霸的现时之需。这就需要一个全面信息管理平台。 

　　实际上，台资背景的大霸在发展过程中非常重视企业信息化建设。目前，上海大霸直接引进了母公司台湾大霸的一套信息系统，包括SSA部分的ERP系统、在Lotus上开发的办公自动化系统、工厂自动化系统、产品数据管理系统(PDM)、产品开发管理系统ClearCase等，两岸各运行一套，两套系统之间保持数据的畅通。 

　　在此基础上，面对企业竞争由生产管理向销售管理的重心转移，上海大霸决定在分销、库存等与企业核心竞争力相关的销售环节上展开全面的信息化管理建设，即构建一个全新的网络分销管理信息系统。 

　　在选择系统提供商时，大霸咨询部负责人陈墉生坦言：“大霸总体的信息化系统比较成熟，从总部照搬即可。但是对网络分销软件产品，我们还是更看好具有技术和应用优势，服务及时到位，具有实力的本土管理软件厂商，如用友软件公司。其最为不可替代的是国内厂商对国内分销网络构建和管理模式的熟悉和了解。” 

　　2002年1月，上海大霸启动用友ERP-网络分销系统，从传输客户订单、客户需求信息、库存管理调配等的神经系统――渠道网络入手，打造网络化管理的电子商务系统。至3月份，大霸的网络分销系统在全国21个分公司实现全部上线，并已取得了显著的经济效益。 

　　
标准平台上的客户化开发


　　大霸的组织结构比较特殊，具有多层的组织结构，包括集团总部、省级分公司、地级办事处、仓库等。 

　　其省级分公司是相对独立的机构，在商务方面与总部是一种采购――结算的关系，需要向当地税务部门提供完整的财务报表；同时，省级分公司又被视作大霸总部的派出机构之一，财务费用是不独立的，需要总部进行严格的预算管理，以及实时的审批和报销控制。因此对于省级分公司而言，同一个对象扮演了不同的角色，需要做分别的处理。 

　　考虑到大霸的实际情况，用友将标准网络分销系统平台中的不同模块根据大霸的实际情况进行组合搭建，再经过少量的客户化开发，最终形成大霸集团网络分销管理系统。 

　　该系统平台由业务处理系统、查询分析系统(静态数据)和平台管理系统3部分组成，包括一系列的标准模块和组件。其中业务处理系统(包括客户端)用于处理各类业务单据，进行动态实时数据的查询与分析，并允许多个业务处理系统并行运行；查询分析系统定时接收各业务处理系统上报的各类静态账表，实现高效率的查询和各类趋势分析；平台管理系统用于对整个应用软件平台的系统级管理。 

　　在大霸分销管理系统中，业务单据(如订单、出库/发货单、费用单据等)直接在业务处理系统中进行无纸化处理；业务人员通过业务处理系统实现异地的协同商务操作；企业领导可以通过对业务单据的实时查询了解业务进展现状，实现业务过程监控的目标。 

　　
直击三大上线目标


　　从2002年2月开始，大量的大霸“迪比特”手机广告和宣传出现在市场中，“迪比特”的品牌形象也开始深入人心。而这些铺天盖地的广告宣传背后，是大霸“迪比特”无孔不入的手机分销网络，这个广泛高效、畅通无阻的分销网络的管理基础，就是其实施的网络化、实时化、集中式、互动式的网络分销管理系统。 

　　应对瞬息万变的市场需求。手机市场最大的变化是厂商产品、市场和客户需求的变化。客户的需求决定了某种手机的风格、功能，以及在市场存在的时间、价格，甚至跌价的速度。应对瞬息万变的市场价格和供求变化，在一定程度上，对手机分销厂商来说是事关生死。 

　　大霸的网络分销系统，采用B/S方式，各地分公司销售、收款等数据可以通过网络实时输入和传送到总部的数据系统处理中心。这样，散布在各个分销网点的产品销售、订单处理、库存调整各种情况全部可在数据中心一目了然，使大霸的管理层能够及时地掌握市场信息并从容地应对处理，从而最大限度避免市场需求波动带来的风险。 

　　调配合理库存结构。任何一家手机分销点都会尽量地避免囤积手机产品，因为剧烈波动的手机价格风险没有谁能坦然承担。所以，合理的库存量和库存产品结构就显得非常重要，既要满足畅销产品的销售保障避免缺货损失，又要减少滞销产品积压规避资金和时间损失。网络分销系统提供了实时的库存管理功能，大霸通过系统可以查询和把握产品的库存情况，总体管理分销机构的手机供应和调配，并反馈到采购和生产环节，修正采购和生产计划，准确地满足市场需求。 

　　高效率的集中互动管理。网络分销系统根据大霸的企业组织结构构建了集团管理、业务管理、客户管理三个端，通过全网络化的技术基础和ASP应用模式，实现异地商务远程传递和处理，支持移动办公，突破时空限制，保障业务数据信息及时准确；系统规范了分销网点业务活动自下而上与总部自上而下的互动信息交流和管理方式，实现跨不同发展阶段的区域统一管理提升，极大地提高大霸总体的业务处理和工作效率；充分高效的一手信息为领导决策层提供了尽可能准确和及时的管理决策依据，异地多层次的分销机构保证大霸手机的物流通畅，同时通过网络分销系统来大大降低信息流屏障。实现高效率的集中互动管理。 

　　总的说来，网络分销系统的实施帮助大霸集团实现了在全国范围内对物流、资金流、信息流进行统一管理，让销售与物流供应、生产紧密地联系起来，使集团对于远隔千里之外的办事处的业务了解将不再停留在表面，提高了企业商务处理效率，降低了销售成本，资金、库存周转速度也大大加快，从而规避了资金风险，提高了企业整体商业竞争力。 

　　据陈墉生介绍，大霸正在规划，将分销系统延伸到未来的CRM系统，实现从分销网络到客户端的直接管理，更加贴近市场和最终客户，以整合的信息化系统提升企业的核心竞争力，应对越来越激烈，越来越广泛的全球性通信市场的竞争。 

　　有人说：得通路者得天下。 

　　对于企业而言，所谓“通路”就是广泛的营销渠道。而仅有营销渠道也是不够的，企业需要对营销渠道进行有效整合，实现网络化、实时化、集中式、互动式的管理。这恐怕才是“通路”之“通”的真谛。