热钱不找准备不足的创业者
把 光靠忽悠VC没门 风险投资商者在中国的都是“无风险投资”，是不会冒大风险来进行投资的，这和风险投资商在国外有很大的不同，在国外风险投资商是真的冒着很大风险来投资很多项目。 许东威做VC已经5年了。他说，在大多情况下，“在国内你去找VC是没有用的，VC会来找你”。许东威介绍说，通常情况下VC都会有自己的雷达网，你做得好，VC自会找你。他到内地开会得时候，每次总会看到几个“会虫”，什么会都参加，一人派一张名片，想靠混脸熟来拉投资。但是投资者，特别是专业的VC考虑的东西很多，他们的投资做多了，会看得到成功的元素在哪里，很多 别把资金摆在第一位 当然很多创业团队也不应当一开头急着和VC打交道。摩网总裁赖亦龙认为，“团队比资金更重要”。他认为对创业者来说，一个好的团队，它本身的凝聚力才是创业者的本钱。 丁志峰则认为，一个好的创业团队不是一两天可以形成的，可能需要几年时间，经历磨合、整合、淘汰和优化。类似几个哥们关系不错随便凑在一起搞创业，团队建设决不是这么回事。一个企业在不同的阶段有不一样的情况，一个概念从产生到变成现实需要经过千山万水。不能保证每个团队都能够伴随创业的全过程，但一个互补性的团队是最强的，也是最必要的，它的提炼也需要一定的过程。 丁志峰说，其实创业并不是非得要VC不可。随着经历的增多、经验的丰富，丁志峰找到VC的机会也渐渐地多起来。但他认为其实要想创业，不靠VC也是能够生存下去地，只是有了VC能帮你做得更快更稳定而已。 “VC在国内做的绝对不是雪中送炭，而是锦上添花”，赖亦龙强调。许东威也表示，他们在国内最喜欢找经历过失败的创业者，因为他们尝过失败的滋味，心态等各方面要更成熟，控制风险的能力也更强。 懂得捕抓VC贪念 不过，资金对于创业者来说，还是有很大用处的。丁志峰说，创业开始阶段，天使投资会帮你把事情做起来，等到 怎样才能得到VC的垂涎呢？一份简洁的三、四页的商业计划书相当重要。此外，努力把网站做好，让网站进入VC的视线也很重要。许东威说，如果VC有兴趣，他自然会来找你了解更详细的内容，如果他看了两个星期都没有反应，一般情况下，你再去找他也没有用。“最重要的是在三、四页纸里面勾起他的贪欲。”无论是天使投资者还是风险投资商，都是贪心的，只要你能让他感觉有利可图，就成功了。 许东威还透露了VC选择创业者的一个前提，宁愿吃贵一点的干净食物，也不吃不干净的便宜东西。也就是说，创业者在找资金的时候，要注意在初期就把很多工作做好，必要的法律文件、财务架构等，要让风险投资商从放心稳妥的渠道将资金投入。所以VC宁愿到店面干净的地方吃18元的面，也不愿去不干不净的地方吃8块钱一碗的面。 当然资金也不是越多越好，赖亦龙认为，创业者必须考虑融资成本问题，毕竟早期阶段创业者都是依靠公司股权来换取VC的资金，如果股权让得多，未来再融资就可能影响创业者对公司的控制权，这要求创业团队本身不能人数太多，宁愿用激励机制也不要分散股权，同时要求创业者对自己的资金用量有个清醒的估算。 永远做最后的开价人 抓住了VC只是第一步，接下来，还要懂得怎么跟VC打交道。融资最关键的问题当然是融资金额多少，怎么能把自己的身价提高，这其中也有技巧。 “说得不好听一点，创业者跟VC是非敌非友的关系。”许东威很坦率。他提醒说，如果你能说服VC掏钱，千万记住，你永远是最后一个开价。 当VC对创业团队产生兴趣，并询问希望得到多少资金的时候，创业团队最好不要随便开价，而要让VC自己先报价，其结果往往能把要价提高。许东威举了个例子，国内有个网站得到亚马逊的青睐，朋友问网站主你多少钱会卖，站长说有个100万美金就很开心了。当时亚马逊让高盛去谈判，高盛的人问他多少钱肯卖，他坚持让高盛先说，对方报了一个2800万美金的价格，他当时一愣，然后坚决说不卖，结果高盛最终把价格提高到3200万美金成交。 所以创业还是要踏实，当然，也要有好的点子。 随着web2.0的兴起，互联网进入第二次创业的热潮。很多投资商对上一次互联网创业热潮中网站的烧钱能力印象深刻。这一次，怎样才能说服余悸未消的投资商们，把你的点子变成现实？更重要的是，你会花投资商们的钱吗？ 团队大于资金 你玩过“换工作”的扑克游戏吗？大家都想不断地把手里的牌换出去，直到拿到黑桃A，为此，你可能要喝掉很多酒。现在的很多创业者都是这样心态，不断地追求下一次，下一次。说到这一点，嘉宾们都把眼光对准了魅媒 丁志峰的创业经历比较丰富：创业，打工，再创业。从早期的只知道一个劲儿地发展用户，没有商品概念，到后来渐渐知道开发商业价值，丁志峰说，其实创业并不是非得要VC不可。随着经历的增多、经验的丰富，丁志峰找到VC的机会也渐渐地多起来。但他认为其实要想创业，不靠VC也是能够生存下去地，只是有了VC能帮你做得更快更稳定而已。 丁志峰说，如果一开始就想用概念来搞点钱花掉，比如说某天在洗手间碰到某个VC，弄个一两千万来花花，那是不可能的，尤其是在中国。中国的风险投资者都是“无风险投资”，是不会冒大风险来进行投资的。所以创业还是要踏实，当然，也要有好的点子。 既然VC不是必须的，那么什么才是创业者最应该拥有的？ “团队比资金更重要”，摩网总裁赖亦龙说。他认为对创业者来说，一个好的团队，它本身的凝聚力才是创业者的本钱。 丁志峰点头认同：“团队才是最重要的。”一个企业在不同的阶段有不一样的情况，一个概念从产生到变成现实需要经过千山万水，这个时候，一个创业的团队会经历磨合、整合、淘汰和优化。大家都知道，一个互补性的团队是最强的，也是最必要的，它的提炼也需要一定的过程。你不能因为几个人是哥们就在一起，这不是一回事，你需要一个能够推动执行的团队，互联网拼的就是时间。 把钱从VC口袋里掏出来 Stone Drum Capital的合伙人Kersten Hui做VC已经5年了。他说，在大多情况下，你去找VC是没有用的，VC会来找你。 Kersten介绍说，通常情况下VC都会有自己的雷达网，你做得好，VC自会找你。他到内地开会得时候，每次总会看到几个“会虫”，什么会都参加，一人派一张名片，想靠混脸熟来拉投资。其实把这些时间回去好好经营一下网站更现实些。投资者，特别是专业的VC考虑的东西很多，他们的投资做多了，会看得到成功的元素在哪里，很多基金甚至跟踪一个项目一两年才决定投钱进去。要记住，VC不是用来忽悠的。 谈到进入VC的雷达网，聚网华南区负责人王弈宗说，在华尔街有一句话：“当一个创业者失败了三次，投资者会蜂拥而至。” 摩网总裁赖亦龙笑说，如果是这样岂不是不断失败就可以拿到投资者的钱了？ “创业者是永远打不死的，即使变成了烂泥，也能站起来。” 赖亦龙说，很多VC的确喜欢找失败过的人。这是因为，他失败过，起码是念过小学了，尽管成绩不好，也比你小学都没有念过要好一些。所以第一次创业应该放宽心态，就当是交学费了。 面对专业的VC嘉宾，现场观众提了一个非常有技术含量的问题：计划书应该做一页，还是几十页？ Kersten说，以他的经验看，一份计划书三、四页就足够了，如果VC有兴趣，他自然会来找你了解更详细的内容，如果他看了两个星期都没有反应，一般情况下，你再去找他也没有用。“最重要的是在三、四页纸里面勾起他的贪欲。”除了家人和朋友以外，无论是AC还是VC，都是贪心的，只要你能让他感觉有利可图，就成功了。 永远最后一个开价 抓住了VC只是第一步，接下来，还要懂得怎么跟VC打交道。 “说得不好听一点，创业者跟VC是非敌非友的关系。” Kersten很坦率。他提醒说，如果你能说服VC掏钱，千万记住，你永远是最后一个开价。 他说了个故事：国内有个网站做得很好，得到亚马逊的青睐，朋友问网站主你多少钱会卖？网站主仰头想了一会，说有个100万美金我就很开心了。当时亚马逊让高盛去谈判，高盛的人问他多少钱肯卖，他坚持让高盛先说，对方报了一个2800万美金的价格，他当时就愣了。朋友捏了他一下，他说，不卖！——据说那天网站最后卖了3200万美金。 Kersten还透露了VC的另一个心理：宁愿吃贵一点的干净食物，也不吃不干净的便宜东西。创业者在找资金的时候，就要注意在初期就把很多工作做好，象必要的法律文件、财务架构等，免得投资时还要找四大帮你把工作理顺，浪费2个多月时间，内耗很大。如果是接受后才出现问题，就更麻烦了。所以VC宁愿吃18元一份的店面干净的米粉，也不愿吃8块钱的看起来不怎么干净的米粉，因为一旦拉肚子，得不偿失。 资金是用来圈地的 吸引VC是一个问题，接下来的问题更重要：你会花VC的钱吗？ 丁志峰说，无论是创业的哪个阶段，有资本进入，创业者都是很高兴的，引进资本只涉及到一个付出成本的问题。赖亦龙表示赞同，实际上股本融资的成本是最大的，只是国内很多创业者都没有这个概念，只想着融资，其实现在很多的首富的控股是很高的，不要因为融资就随便把股份给别人了。 当然，资金对于创业者来说，还是有很大用处的。丁志峰说，创业开始阶段，AV帮你把事情做起来，等到发展阶段，VC可以帮你跟其他竞争者拉开一大段距离。最近的迅雷就是这样，利用融资把对手甩在后面，建立起一道壁垒。“资金可以帮你圈地。”Kersten说。在你得到资金以后，可以迅速购买其他的小企业，找VC的目的不是用来忽悠，而是在自己最有优势的时候利用 VC把自己做大。 资金的用处很大，在成熟的商业模式下，规模决定你的位置。但是需要注意的是，要清楚自己的发展模式，“是不是钱进来了，就可以把复制一样，把规模扩大”赖亦龙提醒说，如果不是的话，资金进来了，也未必能帮助企业成长。 引进资金的另一个好处是，可以把很多好的投资意见带入董事会。既然是在同一条船上了，VC进来，就会把他们丰富的经验和广阔的人脉都带过来，“为了这些，拿出一部分股份也是值得的。”丁志峰说。 相关阅读:
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