创业者如何以小博大

        学习如何成功地和大公司谈判——即使你刚开始创业。

        当你进门一看，全是商界大腕儿，你想坐下来，并希望获得一笔交易。但是作为一名在校的年轻企业家，你在琢磨：我到底该怎么拿下这笔交易，并证明我的公司有两下子呢？“准备工作对任何谈判都至关重要——当你比你对手年轻、缺乏经验时或许更是如此，”《校园CEO》作者和NBC《初生牛犊》节目第四季赢家Randal Pinkett如是说。

        本身就是学生企业家的Pinkett，在很年轻的时候就对交易谈判手拿把钻儿了。“你必须要了解你的力量源泉，”他说。“你是否拥有他们需要的产品或服务；作为一个年轻人你是否洞察到了他们没有洞察到的市场；你是否拥有其他公司无法替代的竞争优势——这都是你可以依赖的力量源泉。”

        这种策略让Brendan Ciecko在Ten Minute Media交易谈判中尝到了甜头，Ten Minute Media是他的网站设计和虚拟营销公司。这名19岁的企业家在十多岁的时候就开始建设网站了，当时他参加了一场大赛，为一支他最喜爱的乐队设计网站。Ciecko不仅是个网络高手，他还是个超级音乐迷，他利用自己掌握的音乐知识去设计该网站。2003年，当他还在上高中时，他就在马萨诸塞正式成立了先锋谷公司。通过设计那个乐队网站，他得到了一份一个独立唱片公司的合同——当这份合同转给Capitol Records（一家唱片公司）的时候, Ciecko的作品被推荐给了其他业内人士。利用庞大关系网的力量，还在Hampshire大学读书的Ciecko已经和唱片巨人谈成了交易，包括Capitol Records, Sony Music 和 Warner Music Group——他甚至还在为赢得格莱美奖的艺术家Natalie Cole忙活一个项目。 Ciecko说他经常在网上，电话里，或者面对面进行交易谈判，他的年龄和作为一名在校企业家的事实都没有妨碍他和大公司谈判。“如果我只把自己看成是一个19岁的生意人，我将受到限制，”他说。“在谈判时从我不考虑年龄问题。我认为这好比是一个公平竞技场，【潜在客户】对我的服务感兴趣，我能解决他们的问题。”雄心勃勃的Ciecko将Ten Minute Media公司2007年预测销售额定在20多万美元。

        为了消除所有可能的怯场因素，Pinkett建议在重要会议之前，找一个信得过良师益友甚至一个管理学教授进行角色排练。创造性地把握第一次和大公司见面的机会——有时你甚至可以尝试推销你的年轻来站稳脚。“对于一个在校企业家，首要法则就是迅速建立信任，不管遇到什么情况，”Pinkett说。“向他们介绍你的背景，你的经验，你的洞察力——任何有助于增加你的信用的事情。”