如何获得风险投资

你做了什么东西？跟别人做的有什么不一样？能提供什么样的功能？这个东西能给客户创造什么样的价值？谁会用你的东西？为什么要用你的东西？”在不同的场合，面对想要融资的各式创业者，周鸿祎经常会用这样一连串的问题，打断对方的阐述。

　　接下来可能是尴尬的冷场，也可能是更多让创业者更加防不胜防的“苛刻”提问——在很多创业者的眼中，离开雅虎中国，作为天使投资人的周鸿祎因为对创业者的“粗暴”，使其早已失去了“天使”光环。

　　实际上，在创立3721时，周鸿祎对风险投资的全部认识，仅仅是从《硅谷热》里得到的一些感性认识。

　　“根本不知道该上哪找风险投资商，对资本毫无概念，没见过投资商，不知道该如何与他们接触。”周鸿祎对《中国新时代》说，在他的意识里，当时的他和资本之间的距离实在太远。

　　“传奇融资大多出于杜撰”

　　即使是最优秀的创业者、拥有最好的团队，跟风险投资对话，也永远是一个自我被别人挑战的过程，周鸿祎自然也不例外。

　　1998年，周鸿祎离开工作4年的北大方正，全力研发中文地址栏搜索技术。当3721推出自己的网络实名产品的同时，公司的启动资金告罄，为了维持公司运转，周鸿祎必须寻找投资者。

　　其间，周鸿祎找过很多国内资金实力雄厚的企业家和公司，和讯网前CEO谢文是当时国内第一个看过3721演示的人。然而，看过演示之后，谢文认为周鸿祎作的事情让微软和思科做可能还行，周本人肯定是做不成的。

　　投资者对“中文上网”的理念的难以认同，让周鸿祎四处碰壁。眼看刚刚成立的公司将难以为继，紧要关头IDGVC（国际数据集团风险投资基金）的出现，终于让事情有了转机，周的兴奋可想而知。

　　随后，他先后见到了IDG的投资助理施晓东和IDG合伙人林栋梁。因为当时创业者远不如今天这么多，周鸿祎抓住机会分别跟他们在酒店的咖啡厅里“东拉西扯地说了2、3个小时”。在努力兜售自己和自己想法的时候，周鸿祎并没有觉得自己在接触资本，“毕竟是活生生的人嘛”。

　　不久后，周鸿祎被邀请去跟IDG所有的合伙人见面，这是周和IDG的首次正式见面。正式会面的饭桌上，周鸿祎既没有商业计划书，也没有笔记本电脑，在交给VC们一份临时手写的简单概要后，“拷问”开始了，各种各样的问题劈头盖脸的砸下来。

　　“周很急躁，听你说不了三句话，就会打断你”，时任IDG合伙人的王功权甚至让其自己练习如何用一句话说清自己的商业模式，幸亏基于之前双方的充分沟通，以及IDG对周本人及其团队的认可，尽管并没有看懂周的商业模式，但IDG最终还是投了25万美金给周鸿祎。

　　此后，IDG带周鸿祎见了很多VC。投资人的打断和各种令人尴尬难堪的问题，被周鸿祎看作是完善3721商业模式的帮助。于是，他开始主动练习，加上专人为其讲解如何写商业计划书，周鸿祎逐渐能用精炼的话表达自己的商业模式，此后的周鸿祎变得“善于表达”。

　　后来周鸿祎才明白，那些曾经让他自卑的、所谓“一见钟情”、“谈三分钟就拿到了几百万”的传奇融资故事，大多出于杜撰。事实上，创业者被投资人打断、拒绝是很正常的事情，经历这种过程可以更快的帮他们理清头绪。

　　周鸿祎说，年轻的创业者往往会犯三个错误：喜欢定性的描述，不定量，说很多，但是没有信息量；绕弯子，不能直接切入到商业核心；常常在假设条件下描述产品的价值。但是，聪明、傲慢的投资人没有太多时间，如果陈述在3、5分钟内不能阐明要点，创业者就可能永远失去机会。

　　“惹不起，我躲得起”

　　三年前，3721以1.2亿美元易手杨致远的雅虎，随后周鸿祎出任雅虎中国区总裁。在雅虎中国这个跨国公司平台上，“周鸿祎凡事亲历亲为，总是冲杀在市场的第一线。根本不像一个知名跨国企业的中国区总裁。但正是这种做法，才使得雅虎中国在周鸿祎任内的两年，业绩大大地提升。”一位跟踪周鸿祎多年的记者这样说过。

　　他在雅虎的作为，正如王功权曾经对他的评价：“周鸿祎是那种认准了方向就可以不顾一切，投入所有热情的人。当然，你别指望他会在过程中太注重繁文缛节的部分。”

　　实际上，这是周鸿祎身上创业者的血液使然。从在方正集团工作开始，周从来没有觉得自己是在给别人打工，所有的努力都是锻炼自己能力、积累资源的创业过程。

　　“我在雅虎之所以做的成功，就是因为我从来都没有变成一个职业经理人。经理人是保姆性质的，你把孩子交给我，只要不出事就可以。但是，创业者是把公司当成自己的孩子在做。”正是抱着这样一种心态，周鸿祎努力把雅虎的文化改变成创业文化。

　　然而，即使文化可以改写、队伍可以改变，跨国公司管理体系的束缚却难以突破。在雅虎总部的严格预算制度下，周推出新品需要先斩后奏，做出的成绩也难以获得美国总部的认可。在认识到“在大的官僚体系中，大家需要的是听话的职业经理人、更需要的还是安全，并不是我这样锋芒毕露的创业者。”之后，周鸿祎选择了离开。

　　在周看来，目前中国互联网“群雄并起的战国时代”里，来自美国的那一套管理机制并不适用， “如果不能让员工happy，中国的创业者和团队有最朴实的做法，‘惹不起，我躲得起’，最后团队就散了。其实，雅虎在中国真正需要应该是一个团队，一群非常能干的人，这些人知道怎么做事，能帮雅虎在中国打下一片天地。”回想当初，周鸿祎现在更愿意这样总结其在雅虎的那段经历。

　　尽管失去了3721这个平台，但也让周从雅虎学到了跨国公司在管理、公司整合方面的诸多优点，“基本知道了门户是怎么回事”，周鸿祎表示，实际上，国内公司之间的竞争反而更加激烈，“除非万不得已，不要轻易卖掉自己的公司，卖掉会失去太多东西！”

　　“天使”的新事业

　　离开雅虎后，周鸿祎以合伙人的身份正式加盟IDG。周很快成为各种围绕资本的会议、论坛的座上宾，并开始奔走考察各种项目，然而收获更多的却是失望，“创业者总是那么浮躁，模仿多于创新，即使有好的产品也常常不会表达。”周鸿祎说。

　　在IDG的半年历练中，周鸿祎对自己有了新的定位：介于投资者和创业者之间的“天使投资人”，利用资本杠杆来获取回报。

　　作为天使投资人，周鸿祎的职责首先是通过和创业者对话，使他们学会尽快找到核心商业模式的准确描述。通过提问，要求那些没有明确商业模式的创业者，按步骤想明白自己的商业设想，“因此，核心的商业模式并不仅仅是怎么挣钱，它是以上各种模式的组合。”

　　周鸿祎判断一个创业公司是否值得投资的标准有两个：第一，产品是否真的能够给客户提供价值；第二，创业者本人和团队的判断。“任何一个商业模式，你最初看到、想到的，在未来做的时候，它会有很多变化，有很多根据环境、形势变化做出的调整，关键还是在于操作的人能不能把它一直引领下去。所以，在投资前一定要看准人，在后来的操作中如果换人，也就意味投资失败了。”周鸿祎一席话，似乎也道出了风险投资的关键。

　　因此，周鸿祎在投资人和创业者之间扮演了平衡双方力量的角色。他既需要告诫拿了投资人钱的创业者，要遵守资本的游戏规则，又要劝说投资者尊重创业者，最大程度的发挥创业者的积极性。

　　“毕竟，资本的力量虽然强大，但是也有均衡的问题，如果一方强压另一方，最后的结果一定不会是双赢。”自认为脾气急躁的周鸿祎自己，也要遵守这个原则，“很多时候我们有不同意见，我们要劝说他，但是最后还是要尊重他的意见，这个没办法，因为企业是他的，我们只是一个投资人的角色。”

　　实际上，面对诸如像雅虎攻击奇虎、有人在网上阻击迅雷这样的情况，喜欢“打打杀杀、冲锋陷阵”的周鸿祎还是常常会跳出来。按照他的性格，能跟自己投资的、感兴趣的公司一起“战斗”，了解市场的最新动态，并规划一些创新的产品和服务，总是最让他兴奋的事情。

　　卖掉3721、离开雅虎中国让周鸿祎似乎更加亲身体验到了资本这个“天使和魔鬼”的两面。这位一路走来颇带争议的创业者，将在自己投资的奇虎公司，扮演着《硅谷热》中那个影响曾经他事业生涯的资本角色。