网秦CEO林宇的笨方法：每天一封邮件写给VC

　每天一封邮件写给风投，“厚脸皮”和卖场打交道，借鉴竞争对手的模式……林宇习惯用最“笨”的方式赢得市场。

　　“别人打你的手机，而你的手机无任何反应和异样，就在你毫不知情的情况下，对方此刻却能清楚地听到你手机周围传出的任何声音。千万不要认为这种 事只有在电影《窃听风云》里才会出现，可能它就发生在你身边。”尽管林宇讲话的声音很小，语调平静，但是他所描述的这款手机病毒的特点足以让记者震惊。

　　林宇是北京网秦天下科技有限公司(以下简称网秦)的CEO，由于怀揣“构筑移动互联产业之无疆长城的梦想”，就以“秦”字命名公司。而正如名字 的寓意一样，在短短5年时间里，林宇率领网秦便以“统一六国”之势稳坐中国手机杀毒软件市场的头把交椅，并将销售网络铺到200多个国家和地区的市场。

　　其实，早在2004年林宇还是北京邮电大学副教授的时候，他就已经预见到手机杀毒软件的发展空间。“虽然我看到这个行业的潜力，但是没有想到要把它做好很难。”这是林宇的肺腑之言。

　　“成功是学出来的，如果你不是天资聪颖，就用最笨的方式学习。”从做学术、技术研究到如今管理好几百人的团队，林宇已经适应了如何做一个优秀的 CEO。“公司发展起来以后，我每天都会面对新的问题，这些问题会迫使我不停地学习。”林宇表示，“我要学会和钱打交道，学会和市场、团队，甚至竞争对手 打交道。”

　　每天一封邮件给VC　会找钱更会管理钱

　　林宇博士刚毕业就有了创业的意识，决定成立网秦之前，他已经做过数十项商业计划方案。不过，全球第一款手机病毒的蔓延让他做出最终决定。

　　2005年，一款针对诺基亚手机的病毒在芬兰大肆流行。林宇清晰地记得，当时正值芬兰世界田径运动会，几千名用户的手机在短短几十分钟内处于无 电状态。“虽然这款病毒属于一种概念性的病毒，其破坏力不算太强，但是这件事至少说明手机黑客已经开始有了针对用户发布病毒的计划。” 林宇当时意识到这是一个很好的机会，手机杀毒软件绝对是个朝阳产业。

　　“创业初期的艰苦足以赶上当年红军的二万五千里长征了。”做出决定后，林宇毅然辞去北京邮电大学副教授职务，连同两位校友筹集了10万元人民币开始了艰辛的创业之路。

　　“研发的投入是巨大的，10万元启动资金显得有点微不足道。”2006年初，网秦起步还没有走稳，资金就捉襟见肘，三人发动所有亲友凑足了 100万元。不到半年的时间，林宇第二次面临资金紧缺的压力。“好几个月都没有给员工发工资，好在大家对这份事业充满理想，每个人都不离不弃，同甘共 苦。”林宇回忆起创业初期那段辛酸的经历，话语有几分凝重。

　　“在最危急的时候，红杉资本的100万元投资为我们解了渴。”原来，林宇从创业之初就开始联系VC。

　　如何让VC关注自己，林宇用了一个“笨”办法。他几乎每天都给数十家风投公司写邮件，邮件的内容除了汇报自己在创业过程中遇到的困难，也向他们展望手机杀毒软件市场的美好前景。

　　“最初，IDG比较看好我们的发展，和投资人互通邮件后，我才真正了解到VC选项目的要求：首先，看你从事的是不是朝阳产业；其次，你的团队是否有凝聚力。”林宇表示。

　　不过，由于投资人个人的原因，最终林宇没有达成和IDG的合作。反倒是红杉资本的董事周逵被林宇这半年来发的无数封邮件所打动，就在网秦面临第二次资金危机时，红杉资本救了网秦。

　　2007年初，金沙江创投和红杉资本联合投资300万美元给网秦；2007年12月，联创策源和富达基金一级第一轮投资人，再次出手给网秦投资了1200万美元。

　　2008年，网秦的现金账户已经过亿。“当时面对这样一个数字我都不知道该怎么管理，我管理过几十万，几百万，上千万，但是面对一个亿的资金却 有点傻眼。”林宇开始恶补财务知识，他不希望VC看他的笑话。“如果没有一点财务知识，那么即便你是一个业务能力很强的CEO，在投资人眼中仍然会觉得你 很笨拙，更不要说融资了。”

　　“现在看来，一个亿的现金流对手机杀毒软件并不算多，假如我们为现在网秦的5500万客户每位投入1元，那么你至少也要有6000万元。即便是一个互联网公司也需要上亿元资金才能做出规模。”显然，林宇现在已经有了丰富的经验。

　　2010年4月29日，金沙江、联创策源继续为网秦投资2000万美元。这也是全球范围内手机安全服务作为新兴产业所获得的最大一笔投资。

　　林宇认为自己多年来和VC打交道的经验归结起来就两个字“学习”。

　“厚脸皮”打动合作伙伴 “笨办法”借鉴竞争对手

　　赢得VC青睐的同时，林宇同样是用最“笨”的方式敲开了市场的大门。

　　2006年，网秦希望借助家电卖场渠道派发手机杀毒软件。“我们计划卖场每卖出一台手机，就附赠顾客一个网秦的手机杀毒软件。即便要送，卖场也要收一笔进店费，可是当时员工工资都发不出，哪里有进店费的预算啊。”林宇很苦恼。

　　林宇虽然已经联系到大中电器的一位负责人，但是要免交进场费对方坚持无法让步。林宇和这位负责人耗了足足两个月，直到打动他。“刚开始和客户谈话，没谈几句我就脸红，后来我干脆把脸皮拉下来，一次不行就两次，直到他同意为止。”

　　为了省钱，林宇决定把货品的包装放在深圳完成，但是当货品从深圳进入北京各店时还是遭遇了“一场混乱”。为了把这批货赶在“五一”节前进店，林 宇发动所有员工去干体力活。“那天晚上天公不作美，我们冒着大雨去机场接货，然后把货品分派到大中电器的每个店面。”他的麻烦还没有结束，原来大中电器各 店的店长对货品进店以及发放的事并不知情，根本没有安排发放软件的店员。林宇不得不组织自己的员工到各个店里完成派发的任务。

　　“那件事，让我学到了很多东西。”和大中电器的合作是网秦第一次市场活动，尽管忙忙碌碌，但是消费者对此反响很好，网秦这个品牌也开始走进消费者的心中。

　　“红着脸”学会了和合作伙伴的沟通，林宇又把学习的目光投向了竞争对手。当360安全卫士开启免费策略时，整个杀毒软件行业发生了微妙的变化，一股免费“风潮”席卷而来。林宇认为，免费模式同样适用于手机杀毒软件。

　　“我们要向那些优秀的竞争对手学习。在杀毒软件领域，360是一个优秀的企业。”对于行业内的优秀企业，林宇都会对它们积极的肯定，免费的基础服务 收费的增值服务，也成为网秦迅速占领市场的制胜法宝。

　　这个“借来”的办法帮助网秦打入了国际市场。2009年初林宇宣布进入国际市场时，每一位员工都很兴奋。“但是兴奋之余，我们也清晰地发现进入国外市场并不容易。”

　　在俄罗斯，网秦遇到了竞争对手卡巴斯基。林宇不慌不忙“现学现卖”，借鉴360安全卫士“基础服务免费”的模式迅速抢占了俄罗斯市场，为之后开辟其他国家的市场奠定了基础。