浅谈免费模式-9

　　AVG的收入来源，不仅仅依靠付费的安全系统，还有其免费用户基础通过其他方式带来的可观盈利。比如，一个雅虎工具栏的收费搜索便能带来数百万美元的收入；而其他公司也向AVG付费，以便得到AVG在恶意程序和网站上收集的特定信息，以此保证计算机系统安全。

　　但现在，免费抗病毒程序市场竞争很激烈，史密斯承认，甚至微软也基于服务消费者推出了一款免费程序。当然，对于免费模式也有争议，但同时，它的拥护者也在尽最大的努力推动免费模式迅速发展。AVG正在考虑开发其他上百个零收费的产品——从在线备份服务、个人身份保护到无线移动装置等。

　　对消费者实现零收费“绝对是市场发展的趋势，”史密斯说，“在一个完美的世界，我们将找出一种方法，向消费者免费发放产品。”在日益艰难的经济形势下，许多企业正在运用新技术和新理念，试图推出改变商业模式和商业格局的免费产品和服务。

免费赠品的杀伤力

蔡东娥

　　免费赠品营销是一门艺术。可以从市场上看到这样一种免费模式：通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

　　走在大街上，在你还没有意识到之前，你的手上或许已牵着一个粉红色的气球，或是拿着一个粉红圣代，一杯早餐饮料。利用免费模式作为诱饵，这的确很具杀伤力，尤其是当免费的产品和服务十分具有诱惑性时更是如此。想要和消费者建立起联系的企业变得友好而又慷慨，虽然有时也挺古怪，但其实，它们就是想抓住新顾客的心以及保持住那些忠诚拥护者而已。

　　在过去的两个月里，一辆抢眼的朱古力圣代小车一直在美国墨尔本郊区开来开去，在椭圆形运动场上和公众活动中为人们供应免费的朱古力圣代。悉尼圣乔治银行（St George Bank）通过市场调查发现，很多人患有品牌“维多利亚冷淡症”（守旧人群对于品牌的态度冷淡），于是，它决定采取措施，发起了此次甜蜜蜜的活动，在国外推广自己的服务，以惠及更多的消费者。

　　圣乔治银行没有通过大众媒体电视宣传此次活动，而是以冰淇淋车取而代之。此次活动取得了巨大的成功。圣乔治银行营销部主管帕斯卡尔（Sivea Pascale）说：“此前不管我们做出什么样的努力都无法引起消费者关注，但是此次运动之后，人们对圣乔治银行倍加关注。”

　　在策划这一“高度具有实验性”的营销方案之前，帕斯卡尔必须问自己的团队一些问题，比如，“为什么那些守旧的人不考虑将圣乔治银行列为为他们提供服务的对象呢？”银行必须和这些人“更贴近，更切身相关”，帕斯卡尔说，“我们的策略是回馈顾客，以及让圣乔治银行在其他银行中脱颖而出”。

　　为了解决这个问题，圣乔治银行需要策划一项能够深入当地居民生活的营销活动——不投放电视广告，只有录音机和当地的户外广告，外加一件秘密武器——朱古力。

　　“此次活动的目的在于让人们将圣乔治银行作为合适的银行服务选择对象。”帕斯卡尔说。除了朱古力圣代小车外，圣乔治银行还在当地举办了寻宝大赛，用以测试当地居民对自己居住区域的熟悉程度。圣乔治银行在空中高高放飞热气球，当热气球降落到当地时，第一个跑到它旁边的人将赢得2000美元的抵押贷款，而前50名将会得到一个存有50美元的圣乔治银行账户。

　　当地居民也能够根据社区活动的需求，提议朱古力圣代小车的下一个活动场所。事实证明，这是追踪此次活动影响效果的一种直接而有效的途径。圣乔治银行甚至为此收到过居民们的感谢信。

　　帕斯卡尔说，圣乔治银行并没有利用此次绚丽多彩的活动对自己的产品强行销售，其主要目的是在社区塑造品牌形象。事实证明，这一策略十分奏效，“势头至今不减”。

　　免费赠品营销的关键在于营销活动的发起者要意识到，如果消费者要得到免费赠品，他们必须为此付出一些时间作为代价。“如果营销活动的过程越有趣、越吸引人，消费者对于付出时间代价的容忍度就越高，他们会欣然接受。”帕斯卡尔说。

　　“人们在日常生活中经常受到各种广告信息的轮番轰炸，”卡斯帕尔说，“秘诀在于找到一种独特的方式，要试着了解消费者的需求，赠送消费者在日常生活中需要用到的东西，这样才能打通传播者和接受者之间的障碍。”比如，电影票、水壶、香囊和巧克力袋装食物都是消费者所喜爱的物品。

　　毫无疑问，免费赠品营销是一门艺术。很显然，并不是每一个企业都能够承担得起大规模免费营销所带来的成本。尽管任何大规模生产都需要雄厚的资金支持作为前期投入，但是可以从市场上看到这样一种免费模式——通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

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