如何为“有意义的营利”寻找出口-2

　　尽管对制鞋业知之甚少，德蒂阿尔却对如何同国际性大公司打交道和目标市场轻车熟路。“我了解那些希望买有社会责任感商品的消费者。我知道，他们从慈善角度和物质角度出发的需求。”

　　德蒂阿尔还希望能创办一家能长期生存下去的公司。他说，鞋已经在人类脚上穿了几千年，还将继续穿下去。选择用新办法来做已有的产品，这个想法对他颇具吸引力。德蒂阿尔指出，企业家只有做足准备并且充分利用现有优势，才能成功。“每个人都想重新发明轮子，但是能用好现有资源并发挥更好效用也没错。”

　　拒绝行贿

　　今年一月份，来自华盛顿的非政府组织CDC Development Solutions收购无国界MBA时，他得到了实现梦想的机会。

　　开始时，他想在拥有充足天然橡胶资源但绝大部分橡胶未经加工就出口海外的利比里亚，建一座制鞋厂。实地考察之后，他发现成本太高。“离开利比里亚的时候，我意识到不可能在那里建鞋厂，成本太高了。但是，当地还是有橡胶资源的。”

　　德蒂阿尔后来决定尝试在利比里亚建造小型橡胶处理厂，然后将橡胶产品运往有制革和制鞋能力的埃塞俄比亚。他研究过橡胶加工过程，并订购了相关设备：从葡萄牙定制了不锈钢滚筒，并从泰国定制重型辊压机。“说起困难，”德蒂阿尔说道。“三月份设备到港，上个星期才办完清关手续。为什么？过去三个月间，曾有很多官员向我索贿，都被我回绝了。这不是我做生意的方式，因为行贿这东西，你沾上一回，就会无休止走下去。我对此并不认同。”他乐观地预测，他在利比里亚的联系人有望在六周时间内让工厂运作起来。“我想让别人知道，可以利用这些资源做些事情。”

　　埃塞俄比亚的工厂则面对不同的困难。“很多时候，工厂并不按设计工作，”他说道。同一家工厂产品的质量都不一致。德蒂阿尔发现一家合作伙伴雇佣童工并且工人工资不达标，于是他毅然断绝了同这家工厂业务关系。德蒂阿尔考察过8家工厂，挑出4家，让他们相互竞争，最终选出3家。“当工厂最后揭牌时，我想，我们用的应该是第45稿商业计划书了吧，”他说道。

　　德蒂阿尔曾三访非洲，计划年末再赴非洲。在开办公司过程中，他十分倚重非洲的联系人，通过他们向工厂主和工人了解情况，其中一名无国界MBA组织前任实习生为了协助他，在埃塞俄比亚住了六个月。德蒂阿尔团队里有四名成员：在加拿大有一名兼职设计师，在埃塞俄比亚和利比里亚全职负责项目运转的三名当地联系人。

　　他预测公司将于2 010年11月到2011年2月间开始盈利。公司发展目标：2011年销售业绩达150万美元，即100美元一双的鞋，卖出1.5万双。德蒂阿尔说这些预测也是保守的，上面的业绩预估不过是Toms和Veja这样的制鞋企业创办头三年里业绩的一半。“即便按照上面数字来说，我们肯定会上来的。”

　　Oliberté公司始终将营销费用控制在很低的水平上。“我们不会做很多的传统式营销宣传。我们只参加展览会。我们不做广告牌，也不打广播广告。”他计划将精力放在网上销售和通过小型专卖店和特定连锁店逐步建起品牌的独有性。“每座城市我们只选择一家零售商建立联系，”德蒂阿尔说道。在美国，Oliberté的鞋在西雅图是摆在Solefood货架上的，在费城则摆在 Bus Stop货架上，芝加哥在Hanig's，纽约在David Z。欧洲可能会步其后尘：德蒂阿尔每周会接到4、5封来自欧洲要求代销产品的电子邮件。

　　尽管如此，投资人还是不买帐。Oliberté鞋子的成本是亚洲制鞋的三倍，利润空间狭窄。德蒂阿尔预测公司销售收入五年内达到250万美元，但是投资人希望至少达到1000万美元。德蒂阿尔曾经接触过35位潜在投资人，但收获不大。“他们说，‘我不会给你投资，因为你能做到的长期投资回报率只有12%，而我要的是20到25%。’”

　　渐渐地，德蒂阿尔和投资人接触时，开始将话题引向销售情况、订单和社会名流的关注度上，而不是以前那样强调非洲情愫。“对于我们来说，如果将企业打造成非洲品牌，那将大错特错。人们爱听故事的同时，也关注数字。”

　　他对新创办企业的建议是，先找钱。“不要以为你有好点子，别人就会投给你100万美元。”5月，德蒂阿尔曾参加加拿大《龙穴》（Dragon's Den）一期节目的录制，该节目相当于美国广播公司的《创智赢家》（Shark Tank）真人秀节目，企业家在风险投资人面前展示自己的商业计划，以期获取投资。由于节目尚未播出的缘故，德蒂阿尔不能透露节目的结果。但他承认还在找合适的投资人。事实上，德蒂阿尔最大的问题还是解决绿票子问题。

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