免费很贵创新很累

　　刚开始做 WiFi 万能钥匙的时候，我把这个想法在创新院给大家提出来。创新院是一个非常有趣的机构，我们很多人会在创新院里提出自己的想法，其他人可以自己举手说我对这个东西有兴趣，我来跟你一起做。我内心以为，大家肯定会给我面子，我提出来说我有这么一个想法，你们要不要做，最后发现想做这个事情的人很少。而这些很少做这些事情的人，做到后来去又选择做另外一个项目，因为创新院里还有第二条铁律，我们希望每个人做自己最喜欢的事情，当他从这个项目转到另一个项目的时候，即使是我也不能强迫他留下来。

　　当这样的事情发生几次以后，我就开始反思，为什么会这样子？我觉得这不是一个很好的事情吗？后来我想一想，我觉得可能也许被我找到了原因，原因就是创新院的条件太好了，我们所有创新院的员工，他们在创新院的时候，他们都可以有很好的直连专线，他们的工资待遇也可以让他们在外面很好用 3G 上网，不用考虑费用。但是更重要的是，当时创新院是整个行业里面对整个产业前沿技术跟踪最紧的机构，我们当中有一位叫高超的同学，是一个很有名的个人的博客作家，他的网名叫盗盗，大家可能很多人都认识，他那时候就在创新院做什么呢，在全世界搜集有创新的东西，整理成一篇篇的文章，然后给大家看创新的思路。所以创新院的每个人很容易的看到一些真正能够让他感同身受的产品，一方面做这个产品，他们可能没有这样切肤的体验，而另外一个产品，让他很明显有切肤之痛的感觉，换成是我也会选择另一个产品。一个不能理解你的东西的切肤之痛的人，他会做错，当每个人都做自己喜欢事情的时候，你看创新院的每一个团队，他自己创业后，他的成功率是这么高，可见理解自己的需求是很重要的。

　　所以我在想需要一个什么样的人？需要一个理解到很多普通大众到处找网络的痛苦的人，他需要能理解一个想上网，明明看着有 WiFi 却上不去的痛苦，所以这个人他可能是一个需要有屌丝精神的人。

　　WiFi 万能钥匙还是一个创新的免费的上网工具，所以这个背后又可以带出来两个词，一个是免费是很贵的。我们有一个同事在内部分享的时候讲过一个故事，有一次马云在参加一个电视台节目的时候，有一个年轻人跟他讲，我要怎么样来占有这个市场呢？我的方式是先免费提供给大家，免费抢占市场之后再收费。这个时候马云讲了一句非常发自肺腑的话说，年轻人你要知道，免费是很贵的。所以在今天你可以看见，我们每个月为买流量要花费几百万，这个产品背后需要有一个人在支撑它的坚持。

　　还有一句话创新是很累的，任何一种创新都是代表既有规则的打破。Uber 从诞生的那一天，它就不断的被人说它叫黑车，非法营运。有一天我在看别人讨论 Uber 的时候，插了一句嘴。很快有一个人就问，“你怎么看待 Uber 的司机在印度发生了强奸乘客的事？”一个创新的东西在挑战市场规则的时候，一定会遇到很多的质疑。这时候就需要一个神经很粗壮的人，能够顶得住各种压力，去坚持自己做的东西是对的，无论别人怎样质疑，你都能坚持去走下去，这是创新之疡，Uber 是一个美国人的例子。

　　我们看看中国也有这样的例子，马云先生第一次做淘宝的时候，那时候在淘宝刚出来，有大量的文章是这么写的，这是一个销赃平台，这是一个卖假货的平台。很多人这样看这个问题，你不如线下交易安全，这是你的原罪，而很少的人会去关心，这个模式是能够把中国的生意模式改变的。所以马云有一句话叫，“让天下没有难做的生意”，这是他的口号。很多人没看到这件事情，还好马云是自己看清楚了，所以在无数人不断指责假货的时候，他坚持下来了，这个过程中还有很多投资商也看到了，在他没有资金的时候不断的支持他，所以马云走到了今天，一个千亿级的企业。不管今天大家怎么看待这个事情，但马云是全中国最粗神经的男人，所有人都同意这样的看法。

　　在这个里面我就发现，要什么样的人做这件事情呢？第一个有屌丝情怀。第二，能够在资源上支撑得起。第三，要有一根粗壮的神经，不论别人怎么讲你，你只要知道自己的内心里看到一个伟大的美好的前景，你就会坚持下去，把它做到底，最后把它做到成功为止。这个人，在当时我就想了一下，中国肯定有好多这样的人，而当时我能找到的人只有自己一个，所以，我就想，那我就从了吧，于是，我就“啪”一声跳了进去。

　　很高兴的是在那个时候，创新院里面也一些人，他们也有了这样的切肤的体验，而且他们也越来越意识到这个东西的价值，所以他们就和我一起开始了一个两年的征程。那时候我们是 5 个人，在第一年时，我们整体的员工数没有超过 10 个人。我们 5 个人开始这个征程，我在写这句话时，一个同事在下面讲，一看到这个就想到了西游记，5 个人：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧、白龙马。

　　今天借这个机会，我跟大家分享一下我们的成绩。今天我们的注册用户突破 5 亿人，一个月大概有 2.3 亿的活跃用户在使用我们的产品（注：截至2016年6月，WiFi万能钥匙全球用户已达到9亿人，月活5.2亿），每天新增的用户最高的可以达到 200 万人，平均可以达到 100 万人（注：截至2016年2月，WiFi万能钥匙全球日新增用户已达到200万），每一天有 17 亿次的用户连接网络的行为（注：截至2016年6月，WiFi万能钥匙日成功次数为40亿次），最重要的就是最后的 70%，当我们用户自然的产生想要上网的念头的时候，他有 70% 的成功率可以在他那个时点找到一个地方去连上网络（注：截至2016年2月，连接成功率为80%）。

　　这样的数据我想应该可以被称为奇迹一样的数据，因为在中国的互联网时代里面，除了微信以外还没有产品能做到这样一个增长速度。但在这些数据背后，让我更感动的是，它表达了一种非常强烈的愿望，这个数字的背后代表中国太多的人想上网，通过上网这件事情改变自己的生活，改变自己的命运。改变自己命运这个词，听起来好像太伟大了，和大众没关系，所以我想跟大家分享一下我对改变命运的看法。

　　可以改变命运的WiFi万能钥匙

　　在我眼里改变命运不应该仅仅简单的是一种聚集巨大财富的过程，改变命运也可以是简简单单的获得快乐。

　　我们可以理解一个 40 岁的老光棍，他通过网络终于找到了一个妻子，这叫改变命运。我们也可以理解一个多次高考没有通过的人，他通过网络终于看上了他梦寐以求的复旦大学的公开课，这是改变命运。但是对我来说，获得一些简单的快乐，这也是改变命运，一个产线的工人，他高强度的工作以后回到家里睡在这张炕上面，和很多男人挤在一起，盖着薄薄的被子，这时候他拿起手机，他上网了，看到另外一个快乐的世界，这个时候获得的快乐在我看来就是改变命运。

　　所以用户喜欢我们。这张图数据来自于中国最著名的，用户用脚投票的指数——百度搜索指数，我们现在 19 万，而另一个对比的的著名的工具软件大概是 59000。

　　最近到年底了，很多人都在做年终总结，之前联通发了一个报告，WiFi 万能钥匙是国内除了微信、QQ 以外下载量最大的产品。WiFi 万能钥匙已经被很多的平台的数据显示出来，它是下载量第三的，是手机用户最喜欢的三大 APP 之一。

　　但我最喜欢的不是这些，我最喜欢的是下面两个数字。第一个数字是 30%。

　　2014 年上半年，我们做了用户普查，结果给了一个你们都不信和我也不信的数字，WiFi 万能钥匙用户里面有 30% 的人是没有用过微信的，你们不相信，我也不相信，因为在今天当微信已经覆盖到每一个人的时候，他怎么可能有这么多人没有用过微信呢？我们调研的样本量非常大，这个数字不会有误。最后我们得出一个让自己很快乐的结果，这 30% 的人不用微信的理由，是因为 WiFi 万能钥匙让他们第一次上网，以前他可能觉得贵，不能上网，或者不懂，用不来，所以没有上网。因为有了 WiFi 万能钥匙，他尽管不能上网，但他上网了，而且有些人准备明年上网，但是他提前上网了，所以他给我们 30% 的结果。

　　第二个让我们很感动的数字是，我们的调查报告告诉我们，WiFi 万能钥匙用户每天在线 4 小时的人超过 71.2%，而 CNNIC 在 2014 年 8 月发布报告显示，手机网民一天在线 4 小时以上的人达到 36.4%。我们几乎达到了平均水平的 2 倍，我相信 CNNIC 下一次的数据将大幅度提高，因为 WiFi 万能钥匙的影响力在进一步提高。这个数字的有什么意义？相信不需要我来讲。

　　所以我想感谢一些人，我想感谢所有善良的，把他们的空闲资源分享给所有人使用的那些人，同时我想感谢跟我们合作的商业公司，比如说电信、联通、移动等等这些公司，在他们共同的支持之下，我们现在有 4亿个可供上网的 WiFi 热点。

　　这个数据让人很震惊，不是么？我个人来说，我更喜欢把这个数字叫做中国人的善良指数，当我们做这个产品的时候，很多人问这个问题，你可以做起来吗？会有人愿意分享自己的热点么？今天看来，这样的人非常多。

　　这时候，不好意思，爷爷辈的程序员要讲一个很老的人。有一个人他的名字叫雷蒙，他写过一篇文章叫《大教堂与集市》，今天有很多人也在看，在 1998 年时候，如果你没有看这个文章，就是一个落伍的事情。雷蒙在 1998 年的时候在做一件非常非常帅的事情，我们当时做的事情是所有人都在收费，我们要做免费，但是他比我们更帅，他号召全世界的人开放源代码，雷蒙是全世界开源经济重要意见领袖，他有一个观点：

　　所有像我这样一直以来在坚持看待共享这件事情的人，其实我们内心最简单的想法，就是希望每一个人都快乐。

　　Google，Facebook，腾讯……

　　国内外巨头同行

　　然后我们就开始发现全世界有很多公司也在做相同的事情，这张图你们看到了，上面放的气球是一个什么气球？

　　这是 Google 一个非常厉害的东西，叫 WiFi 气球，谷歌真是很厉害，我们是没法像他这样做的，他是在天上放一个 WiFi，然后让这个 WiFi 向所有的用户提供服务，一个 WiFi 可以覆盖几公里，支持大量人上网。当时在国外有很多技术专家说，这个事情只是一个想像力，但是我们今天看到已经做到了。所以他们在技术上真的很牛，我们在这个基础上肯定跟不上他们。我们想到了自己的方法。

　　Facebook 也想做免费 WiFi，而且他们已经做了，他们把免费 WiFi 开在哪里？两个国家，一个在肯尼亚，一个在赞比亚。开在那里，我相信他们的想法和我们是一致的，他一定认为在一个地方提供了免费的 WiFi 以后，他可以帮助到这个地方的那群人，帮助到这个地方的那一个民族的人可以获得更好的支持，让他们更快的进步。

　　最近有一个记者讲了一个故事，让我们最激动的故事。这是一个美国非常著名的记者，他在前段时间讲了一个乔布斯告诉他的事情。乔布斯讲，有一天乔布斯在小区里走，看到小区里有无数的 WiFi 热点，但是他的 iPhone 却上不了网，于是乔布斯就跟他讲，如果大家能够把他的 WiFi 热点共享出来的话，我们岂不是可以在各个地方都能上网呢？这几乎是 WiFi 万能钥匙的精准描述。可惜用很多媒体和很多写文章人最喜欢的桥段，这个时候后面这句话是这么写的，可是上帝觉得天堂更需要一个分享 WiFi 的服务，所以上帝就把他叫走了。

　　但是这件事情让我们很高兴，居然我们和他想法是一样的。在后面我们看到了美国做了很有趣的公司，有两个企业，一个叫 KeyWiFi，一个叫 OpenWiFi，他们提供了和 WiFi 万能钥匙几乎一模一样的服务，他们因此在硅谷受到追捧和表扬。Open WiFi 的开发者叫作 Open Garden，他们同时做了另外一个产品，叫 FireChat，在座阅读量很大的人应该都知道。大家可以自己回去看看。

　　这时候我发现一些让我更加高兴的事情，这群程序员们醒了，金山、360、阿里、腾讯、迅雷、微信都醒了。他们也开始做这些事情，这一年这些人全部开始做，分享 WiFi 密码，做提供免费接入 WiFi 的事情。

　　任何一个产业当很多拥有巨大资源的人能够进入的时候，他一定代表这个产业的蓬勃发展的开始，而对我来说，一些拥有更多资源的人能够进入到这个产业本身，一定可以推动这个产业更早的实现我们想要的无处不在可以上网的目的。

　　二“慢”公司如何用光的速度凝聚用户

　　接下来是大家要的干货，WiFi 万能钥匙的成长史。有一个朋友找我聊天，说你们这个产品，之前没有听说过你们做这个产品？甚至也没听说过这个产品存在，怎么突然就这么大了呢？他的原话说，怎么突然从石头缝里面蹦出来一个 WiFi 万能钥匙呢？然后就有很多人问这个问题了，两年的时间你们怎么做起来的？听说你们员工数不多，你们怎么去做业务，怎么在移动互联网很多的产业都被大企业所影响的环境之下做出来的？没有听到过你们的声音，你们怎么就聚集了那么多的用户？大家要听干货，所以我就想了想，把这些问题用一个比较清晰的方式来回答大家。

　　第一个，对于整件事情我的理解，或者说我们的经营的心得，三个字，叫慢公司。

　　连尚网络是个慢公司，慢公司这个词其实不是我们创造的，美国也有一家非常有名的慢公司，叫 WhatsApp。我们来看看这两个公司的发展历程，WhatsApp 从 09 年诞生，他 4 年时间发展到 2.11 版，好像没有什么了不起的东西，他们有很多的东西没有做，比如朋友圈，比如免费电话，比如说游戏，他们没有做。我们两年里面我们做了些什么事？一键查询、WiFi 备份、ChinaNet 一键接入，我们也没有做很多事，没有做游戏、没有做导流等等的事情。

　　在更多的地方我们也有很多的相似处，比如 Whatsapp 有 50 人的团队，过去两年我们是保持在 36 人的团队做事情，WhatAapp 是免费短信的方式切入，我是用免费网络的方式在切入，他们用 4 年用了 2.5 亿的月活，我们万能钥匙两年做了 2.3 亿的用户。在这里我想补充，其实我们在提这个数字的时候，不希望大家认为我们比 Whatsapp 做得好。因为我自己的理解是，当 4 年前 WhatsApp 推出的时候，移动互联网这个土壤更加的贫瘠，做事情更加难的，我们做的时候，其实周边已经成熟了很多。

　　还有比如说他们现在每天新增 83 万用户，我们每天新增 100 万用户，最最相近的地方是，我们保持专注，我们拒绝诱惑专注做一件事情，所以他们不会这么快做一个朋友圈等等这些的事情。

　　拒绝诱惑，专注做一件事

　　这样一个慢公司会怎么做呢？我们怎么确认要用慢公司的方式做企业的呢？好像有文章里说我是一个很任性的人，对的，我们做慢公司源自于我的一个任性的决定。2012 年，我已经有一段时间没有做具体业务了，在工作，以及在外面和朋友聊天的时候，有一段时间我特别多的听到一句话说，你看我做得很努力，但是当我在做得很努力的时候，某一家非常大的企业做了一个和我接近的项目，而这时候他的员工数比我多，他的钱比我多，他周边可以调动的资源比我多，所以我压力很大，我失败了。

　　因为当时我听到很多这样的东西，所以当我开始想要真正的自己再去身体力行做一个项目的时候，我就想把它价值最大化，借这个机会，我们有没有可能寻找到一种模式，这个模式可以给所有的创业公司去分享，这种模式能够让一个没有背景的，没有资金的，没有资源的企业，可以在很多的大企业的环境下，可以找到一条突围的路，我就跟我团队讲我要干这件事，干这件事的代价是很大的的，代表着我给你们投入第一笔资金以后，就不会再给你投钱，你不能用盛大这两个字来寻求资源的支持。我说你们干不干？我们团队的人是非常不错的，现在我很感谢他们对我这个任性的决定的支持，他们干了。

　　就这样我们设定一些规则之后，就开始讨论怎么样做，我们怎么去突围？最后我们找到了一个方法，这就是我们今天用的方法。在互联网存在的这些年里面，主流观念是这样的，互联网的世界里天下武功唯快不破，这句话一定是对的。所以，各位意见领袖们，专门写评论文章的朋友，希望你们不要误会，我不是在跟张小龙争论做产品的理念的对错，他的观念是对的，还是我的观念是对的。我想强调一点，每个企业选择的方式，必须是和企业相关的，张小龙做快是一定是对的，而我们做慢，今天看来也是对的。天下武功唯快不破，是所有人都在学习的方法，因为张小龙做得很正确，很好，很成功，当时我就在想，如果我们是这样的公司，你跟他比快，是不是一个正确的选择？你们想一想对一个初创的公司来说，你的员工有多少？10 个人其实很多了。但是所有的大公司，包括盛大在内，人数一不小心都是过万的。一个初创的公司大家把很多钱凑在一起，能凑出2、300 万，很厉害了。但是你们所看到的大公司，账面上的现金一般都是过一百亿的。也许有一个创业的人，他在一个小的区域里面有一定的影响力，有一些人会追随他，但是在这个时候，你要看到的是，所有的大公司手头的用户群都是以几亿甚至十几亿级，你怎么跟他比快呢？至少我觉得这样比快是不可能的。

　　所以我们做了一个选择，我们说比快比不下去，那我们就来比慢。

　　做对比做快更重要

　　我们一旦定下比慢的大的方向后，一切就豁然开朗了。接下来我们找到一个方法，有一个很重要的方法，叫做对比做快更重要。

　　做快是一件很累的事情，你可能拼体力去拼，偶然比人家快了一点，但到了后面怎么样呢，当后面有其他的人更多的资源挤进来的时候，一不小心追上你，或者你在做事情的时候一不小心做错了，你打了一个踉跄，这时候你会怎么办？你就会整个节奏都乱掉。大企业是有很强的承受错误的能力，但是小企业是零的承受能力，一旦错了，满盘皆输。我们一直在指导我们的工作，做对比做快更重要，我们只希望每一次做对，我们只希望一直走在做对的路上，也许我走得不是很快，但是慢慢的会到达重点。而你如果快，走在错误的路上，你会死得更快。

　　怎么做对呢？数据，大数据是最重要的东西，我其实很感谢当时我有这么一个任性的决定。这个事情做了后，才会让我们重新思考的一些经验主义的东西，我们才会发现很多有趣的，不同的看法。我在公司内部分享的时候跟他们讲一句话，我说当我越来越多研究互联网以后，最后我最深刻的体验是，我过去是多年的工作白做了，因为我过去很多的经验在移动互联网上都被颠覆了。但是如果我没看待这个问题，用我的经验主义去做，那我们今天就死了。

　　数据可以摒弃掉你的经验主义，他不会让你觉得这个事情对就去做。

　　WiFi 万能钥匙现在做的过程当中，任何一个小功能都会花 3 次以上的测试，去测试它到底对不对。

　　不瞒大家说，如果你们在外面看到 WiFi 万能钥匙版本是 3.0，但是我们内部版本已经升级到 4.0，我们 4.0 在很多功能和体验上都比 3.0 要好很多很多，我们找了一个地方做灰度测试，测试完了之后我们发现我们做了很多功能以后，在连接体验上出了一个小问题，所以我们立刻把它全部下架。所以 4.0 现在看不见，所有人都在用 3.0。只有这样的方式，我们才可以一步步一直走在对的地方，我们没有犯大错误，不会让用户一下子被一个巨大的错误赶跑。

　　每一个微小的事都可以很伟大

　　我们背后一个问题，你怎么做一个让用户非常喜欢的一个产品呢？我们内部有一句话，每个微小的事情都可以很伟大。这句话有两个含义，第一层含义，是从我们整个产业和整个做产品的基本思路来看这个问题。我们觉得任何一件很小的事情，如果你很仔细去做的话，它可以变成一个很大的事业。比如像 WiFi 万能钥匙，做的就只是一个连接的事情，今天它已经成就了一个很伟大的业务及市场，我不管未来这个市场是我的还是腾讯的，但是，没有人能否认这个市场现在很伟大。

　　第二层意思是，可能在做产品的时候，每一个小细节如果你拆下去，把它一段段拆开，每一段都做好的话，用户的体验品质可以达到非常高的状态。

　　我们做 WiFi 万能钥匙的时候，大家理解点击一个连接，就连上网的事情，我们内部拆分成 12 个部分，在这个点上我们要做 12 道工序，来帮助你连接。这个细节暂时不方便多讲，这涉及到一些我们技术的秘密。

　　我们用这样的方法把产品的品质一点点做出来了。今天我们有信心，你们任何时候，任何地方，拿一个 WiFi 万能钥匙和一个同类产品，去连同一个热点的时候，我们的连接速度，连接稳定性，肯定比你们所用到的同类产品高很多。这就是我们的冷启动方法，因为我们从第一天开始只投了第一次的资金，投完了以后再也没有资金支持，因为我们的人少，没有人花很多心思去设计广告，设计各种传播的文案等等之类的事情。所以我们就选择了用这样的方式，把产品做精，让用户告诉用户，接下来一点点滚动起来。

　　回来的时候我跟他们讲一句话，我说我的理解，你看待时间的方式决定了你对时间的价值，我们尽管是个慢公司，但是我们用不同的方式看待我们所能经历的每一段时间，所以我们的价值最后体现出来了，我们慢公司实现了用光的速度聚集用户的结果。

　　我们公司内部也有许多很有趣的事情。

　　我从做这个产品两年以来，我们的这些人每天都会有一个小时在打太极拳，当外面天气很好的时候，我们会在大楼门口那块空地上打，每天中午一点钟你们来看，很壮观的，如果下雨的时候我们会在这里打太极拳，我们提供了一个场地。

　　太极拳是一个我觉得人生当中很幸运的一件事情，当我去玩了太极拳之后，我有机会比较系统的理解中国文化，以前我对中国文化的理解全部来自于武侠小说，但今天太极拳给了我一个系统的结构，太极拳是一个以慢打快的拳法，在打太极拳之前我从不信这么慢的拳能把人打倒。我后来相信了，一个老爷子轻轻松松打倒了一个很厉害的一个强壮的男人是存在可能性的，它有它的哲学理念，最后形成了一套训练方法，这套训练方法，最后慢慢慢慢养成一个习惯，才能真正起到作用。而太极拳这种精神，对我们做慢公司的过程当中是有很大的指导意义，为什么我们可以突破性思考有些问题，比如我们为什么用慢公司的方法做，这些指导着我们的思想，这都是来自于太极拳对我们精神的支持。如果大家有兴趣，你们也可以跟我交流，我可以去写一点我这方面的理解给大家参考一下。

　　过去的时候，在 1998 年我遇到了一个机会改变了我的人生，今天我做了一个产品，我想要改变很多人的人生，尤其是今天，我特别有针对性的，想要用我们这个巨大的流量来帮助你们去获得成功。所以今天我想创造更多的机会让这些机会去遇见你们，让你们成功，这就是我今天的愿景。我希望今天我的努力最后在几年之后能够开出非常灿烂的花朵，我也相信如果用我们的帮助，你们在几年之后也能成功，我也希望因为我们的帮助，你们可以在今年或者明年就能获得成功！

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