如何将旧手机回收做成大生意

　　电子产品回收这件事，华强北和中关村有一整条成熟的“灰色产业链”，货源以香港走私和被盗赃物为主。爱回收不一样，做的是光明正大的回收生意，和灰色产业链相比，这条路是一块硬骨头，更是一门慢生意。但就是这样一家公司，却得到了资本的青睐。爱回收的投资人名单上，不乏晨兴资本、京东商城、天图资本、景林资本甚至世界银行等豪门大鳄。

　　今年6月，爱回收已经启动新一轮融资，最快将在11月份公布。陈雪峰计划，这将是爱回收上市前的最后一笔融资，“预计爱回收明年就可以全面实现盈利。”

　　电子产品回收是一个慢热的市场，却是一个巨无霸。单就手机回收而言，美国市场研究机构国际数据公司统计，目前中国每年售出4亿-5亿部新手机，淘汰3亿-4亿部，但旧手机回收率不到1%。这将是一个千亿级别的市场。

　　2016年，电子产品回收市场掀起了一个小高潮。低调潜行多年的闲鱼开始发声，58集团旗下二手交易平台“转转”的广告铺天盖地。陈雪峰有点不以为然，“当初创业选择这个方向，就是因为二手市场是一个慢热的市场，可以细细打磨。但是一旦大量资本涌入，很容易把市场搞坏。二手车市场就是一个典型，大规模的资本进来后市场都残了，玩家在早期把力气用光，后面就没有力气了。”

　　在这个唯快不破的互联网世界，陈雪峰自嘲，爱回收是一家不太知名的互联网公司。事实上，爱回收做的事情听起来很简单，业务主要涵盖电子产品的回收和处理、手机维修、二手优品鉴定和售卖。但想要掌控这条沙漏型供应链上的每个环节，也并非易事。

　　这家把“断舍离”基因深入骨髓的公司，线下门店却在全国中大型商超开枝散叶，轻资产背后的重逻辑，正是陈雪峰六年来苦心构建的护城河。

　　逆势开店

　　时钟倒回三年前（2013年年底），转型门店模式在爱回收内部和投资人间引发了不小的争议。当时的陈雪峰背负双重压力，一边是门店模式亟待验证，另一边是B轮融资正在进行。

　　“B轮融资做得非常辛苦，差点拿不到钱。因为爱回收作为一家互联网公司要做线下门店，互联网圈的投资对线下是天生排斥的。”陈雪峰回忆，转型门店模式是一个艰难而且不被理解的决定，“投资人担心线下太重，未来的管理成本会很高。这个问题的确存在。”即使如此，投资人最终把决定权交到管理团队手里。

　　当时互联网都在讲轻平台，爱回收为什么越做越重？

　　他的答案很简单，“在我的观念里，轻和重都不是绝对的，应该适应不同行业、不同阶段，两者之间需要一个平衡。之前互联网讲求做轻，但后来发现轻未必是一件好事，我也并没有刻意做重，只是消费末端的门店模式适合现在这个阶段，而且这个业态还没有人尝试过。”

　　做决定前，陈雪峰做了一系列场景测试，既有家乐福、沃尔玛等商超，社区小型超市，还有中大型商超。数据出来了，陈发现，中大型商超的场景最好，交通便利，消费者的消费频次和意愿比较高。而且，中高端定位对爱回收有背书和拉动作用。

　　投资人的顾虑也就此打消，“经过测试发现，门店模式的成本比想象中要轻。门店的获客通过线上导流过来，运营成本也相对较低，因为体量都很小，新店装修7万块，每个月租金1万块。”陈雪峰说。

　　对于陈来说，开设门店也是一个不得不做的选择。早期的爱回收只做单一的C2B线上回收，遭到两面夹击。一边是逐渐入局在线二手电子产品回收行业的公司们，另一边是遍布在华强北和中关村等电脑城的二手回收散户们，这是一整条完善的“灰色产业链”，想要撼动这棵大树，并非易事。

　　曾在华为掌管零售业务的郑甫江，今年5月加盟爱回收出任总裁，他第一次看到爱回收的门店模型时，就惊呼很牛，“开特别大的店成本压力太大，精品小店既能解决问题，生存能力又很强。当做到500家甚至1000家店的时候，爱回收将是一个巨大的消费入口。”面对未知的大公司的入侵，郑甫江丝毫不担心，“大公司重新开店，已经跟不上了。”

　　2013年年底，爱回收的门店在上海的亚新广场首秀。

　　虽说是门店，其实只是商场通道的一面墙放置一台回收机器。即便如此，早期的开店经历让陈雪峰至今难忘，“这种模式之前没有人做过，验证模式就花了不到一年的时间。很多商场把爱回收拦在门外，因为商场里没有这个业态。”

　　无奈之下，陈雪峰一家一家的商场去谈。说起第一家店为什么选在亚新广场，陈的言语中有些无奈，“在上海，亚新广场是一个中低端的商场，稍微高端点的门槛都很高，我们进不去。”

　　这样的窘境持续了半年多，在这期间，爱回收艰难的开辟了六家店，但都是中低端商场。陈雪峰并不满足，这正好给了他打磨商业模型的空档期。

　　“谈判的过程总是很艰难，磨了很久。除了谈商业模式，还要谈环保理念。高端商超都要谈上半年到一年的时间，如果没有好的位置，我们就等。”陈雪峰回忆，上海龙之梦的谈判用了三个月，北京的新中关商场谈了至少半年。

　　直到爱回收挤进上海梦之都中山公园店，陈雪峰才算松了一口气。2014年下半年，B轮融资也悉数到账。

　　2014年7月，爱回收获得世界银行旗下投资机构IFC与晨兴资本的1000万美元B轮联合投资。世界银行的品牌背书，让爱回收之后的开店路走得顺畅了不少。

　　事实上，世界银行在中国投资的项目非常少，陈雪峰说，“世界银行倾向于投资赚钱和社会意义有关联性的公司，所以谈判两个月就敲定投资。”

　　“模式走通了。”陈雪峰底气足了，去年上半年，爱回收高调杀进北京，第一站就选在国瑞城，他总结，“品牌进店的一个规律是，进入的第一家店和第二家店的定位就决定了公司品牌的定位。进店是一个品牌拔高的过程，我称之为培养期。”

　　陈雪峰的方法非常奏效。如今，北京几乎所有的中高端商超的主通道一面墙上，都可以见到一排方方正正的黑黄色调的机器，爱回收的白色标识十分醒目。在主色调的选择上，陈雪峰也有自己的考虑，“爱回收是做环保，以前一提环保就是绿色，太普通了。黄色和黑色比较少见，特别一点。”

　　虽然，目前爱回收已经打通邮寄、上门和门店三种交易模式，但是门店交易占比超过50%。一部手机的回收时间不超过十分钟。用户只要把手机交给边上的工作人员，进行检测后在触摸屏上获取报价进行交易放款。

　　在陈雪峰看来，门店模式最符合用户习惯，例如100个回收订单中，只有40个顾客愿意邮寄；100个邮寄过来的物品，只有60-70个与客户描述一致，可以正常放款，其他需要客户电话沟通重新修改价格。“虽然邮寄模式的运营成本低，但是会带来更高的隐形成本，比如沟通成本、口碑损耗。”

　　转型到店模式之前，打开百度搜索爱回收就会弹出很多负面评价，陈雪峰并不避讳，“大部分负面评价都是物流邮寄产生的，这是邮寄模式天生的弊端。”

　　盈利前夜

　　这并不是陈雪峰的第一次转型。爱回收的前身是创立于2008年的“爱易网”，一个具有社交属性的以物易物网站。选择创业方向时，陈雪峰和合伙人的初衷是选择一个竞争并不激烈，市场规模大的领域，恰巧当时流行“别针换别墅”。但网站的发展差强人意，三年后（2011年），公司转型二手数码回收平台，也就是爱回收。

　　在当时，国外已有先例。美国一家二手交易网站已经拿到4000万美金融资，但其模式是纯邮寄。经过判断，陈雪峰认为，美国模式在中国市场很难成立，所以爱回收一上线就主打两大特色，上门服务和竞价。也就是，爱回收平台吸引线下回收商竞价，最终把最高的报价提供给消费者。

　　当然，吸引大量线下回收商和之后的进店一样艰难。陈雪峰的办法还是一家一家谈，“很多回收商都是拒绝的，因为跟我们合作短期内看不到太多利益，但还是有一些回收商能看到长期收益，愿意合作。”

　　直到现在，竞价依然是爱回收和回收商的主要合作形式。而回收来的二手手机，一般会有三种不同命运。一是功能完全报废或市场需求较低的手机，将交由具有环保资质的回收机构，拆解提取贵重金属，或是卖给下级回收商向3-6级区县线和海外市场二次销售；二是部分功能和硬件工作正常的，提取功能运作正常的硬件，用在手机维修上；三是功能正常但外表有一些磕碰划痕，以及成色和功能几乎完好的，平台进行检测清理后，在“口袋优品”平台以二手商品身份出售。

　　据不完全统计，回收上来的手机有20%左右被用于再销售，60%通过竞拍的方式流向各大线下手机回收机构，30%左右的手机被环保降解。

　　回忆爱回收走过的六年，陈雪峰能够称之为决定命运的决策并不多，转型门店模式是算一个，其二就是流量获取。在陈雪峰看来，“手机回收是一个重低频的事情，通过购买客户获取流量成本很高，我们从2013年开始转型通过合作的形式获取流量。”爱回收已经是京东、大疆、三星、金立等平台的合作伙伴，消费者通过专有回收页面进行回收，业务由爱回收提供服务。按照统计，每回收1元会拉动4.5元的销售额。

　　当然，爱回收也曾有过试错，例如上门维修。这项业务在上线几个月后悄然变脸，服务项目被精简为换屏和换电池，服务方式只有到店维修。

　　据爱回收门店工作人员分析，上门维修对工程师的数量要求非常高，目前的规模无法实现覆盖。这也并不意味着爱回收将放弃维修业务，陈雪峰认为，手机维修是一个低频的事情，市场上纯做手机维修的公司模式都是不成立的，因为市场空间有限，这类公司只能走到A轮，很难做到B轮以上。但是，维修和回收放在一起做加法是成立的。

　　陈雪峰有自己的节奏。盈利，是投资人时下最关心的问题。“爱回收已经实现了单月的盈利，但是全年还是亏损状态，明年会实现全面盈利。”陈雪峰说，资本寒冬并不会影响爱回收能不能融到钱，而是会影响估值。如果在去年的这个时间启动融资，公司估值起码比现在要高一倍。

　　好生意变成大生意

　　走过六个年头，爱回收已经摆脱“收破烂”的误区，公司员工从8个人增长到700多人。陈雪峰一直在用局内人和局外人的双重身份审视这家公司，在他的设想里，二手电子产品的流向是，一二线城市回收的产品，流向三四线城市销售。

　　渠道销售，是陈雪峰并不擅长的。今年上半年，前华为中国区CMO郑甫江加盟爱回收，给陈雪峰打了一针强心剂。

出身华为的郑甫江为爱回收构建了线下合作渠道网络出身华为的郑甫江为爱回收构建了线下合作渠道网络

　　郑甫江是华为中国区第一任CMO，其品牌运营和渠道建设能力无需赘言。两人是多年的朋友和合作伙伴，但陈雪峰第一次向郑抛出橄榄枝是在去年年底，“当时他想让我来做CMO补充品牌上的短板，但我当时手头有其他项目需要处理，而且CMO这个职位对我的吸引力不大。”郑回忆，后来陈雪峰谈到整合线下手机门店的想法时，他找到了二次创业的兴奋感。

　　角色转换之后，见到华为的老同事，郑甫江会开玩笑，“我现在做手机回收，你们卖出去多少手机我就能回收多少。”在过去几年电商的冲击下，手机线下门店的日子并不好过，上门求合作的厂商越来越多，“坐在办公室都会有人找过来，想要合作以旧换新业务。线下门店未来怎么赚钱？一种是通过卖手机赚钱，更多的是启动增值服务来丰富盈利模型。”

　　加盟两个多月来，郑甫江大部分精力在做一件事，就是构建爱回收的线下合作渠道网络。国美电器出现在第一批合作名单上，目前其以旧换新的回收品牌“爱机汇”已经进店。在郑甫江的设想中，线下新品牌“爱机汇”将与线上品牌“爱回收”区隔开来。

　　在爱回收公司内部，将这项新业务取名“二次创业”。恰好撞上了58集团旗下二手交易平台转转横空出世。

　　对此，陈雪峰并不惊讶，“58的用户群对于二手手机的需求比较旺盛。转转优品的初衷是做C2C寄售模式，但慢慢做成了类B2C模式，个人用户寄卖的产品很少，而是很多供应商去平台供货，转转提供官方的质检和保障。转转是一个非常好的销售场所。”

　　郑甫江则认为，不能掉以轻心，“有些模式在拼命砸钱抢位置，时时刻刻都有竞争的压力。在这个市场里，虽然我们现在站队的位置比较好，但是别人很可能用更先进的模式超越你。同时要保持自己的节奏，公司方向和团队执行力都不能出现问题。最终，拼的就是人。”

　　在陈雪峰的规划中，爱回收从创立到IPO要经历一个八年左右的周期。“爱回收已经走过了六年，距离上市还有两三年的时间。”

　　重新审视二手电子回收市场，其背后是一个完整的沙漏型供应链。前端是极度分散在千家万户的电子产品，后端是线下回收市场和渠道，爱回收等平台卡在中间。也正是这样的位置，让平台有了货源的把控力，“市场上最缺的就是货源。有了货源，我就可以在市场里控制一切，可以控制渠道，控制价格。”陈雪峰毫不掩饰自己的野心，下一步要把爱回收从一个“好生意”变成一个“大生意”。未来的二手电子交易市场，就像电商里面的淘宝和京东一样，C2C和B2C是并存的。

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