去见投资人，他们真正想问的是什么问题

硅谷Total Access举行了一个关于融资的系列沙龙，将从创业者如何看待投资、与投资人对话到模拟30秒“电梯法则(Elevator Pitch)”讨论创业者和投资人之间如何合作，PingWest也会陆续报道其中有价值的观点。今天是第一场，在一上午的活动中除了一些常见的说法，例如平时积攒人脉、在30秒内说清楚自己的想法等，来自硅谷知名风投公司Draper Fisher Jurvetson的Rachel Pike从投资人的角度解释了一些有趣的问题：创业者究竟在和投资人的谈话中应该是什么姿态，有什么被忽略的问题，特别是投资人的常见问题背后其实想问的是什么。

所谓对话，也是把融资变成“教育”投资人的过程。

其实这不是硅谷心灵鸡汤式的说法。在硅谷大大小小的Pitch或者Demo Day活动中，特别是那些经过YC或者500 Startups训练过的创业者站在台上用2分钟的演示说清楚自己的产品和需要的融资数额时，首先为创业者加分的就是自信。我听过个别创业者说做完演示后会有投资人来告诉你“这个模式不行换一个吧”、“不如改做另一个消费群体”等等，他们的意见全都不一样，如果创业者不自信或者没有自己的原则，那一场融资下来几乎就要被这些投资人们弄晕了。

所以如果你坚定的认为自己的产品做的足够好，需要长远的发展而寻求融资时，不如抱着“教育”投资人的心态去和他们对话。“你身处这个行业中，你懂的肯定比你的投资人多。”Rachel Pike自己在风投公司供职，但是她自己也这么说。

那么，你拿什么来教育他们?

显然，除了创业者自己做的产品，你还要知道的包括竞争对手是谁(直接的、间接的、潜在的、新加入的)、你的合作伙伴是谁(供应商、渠道、代理商)、你的替代者可能是谁(功能或服务部分重合、他们现在做成什么样子)。

在最常见的演示中，创业者往往都会把这些问题直接列在PPT里，不过Rachel Pike在谈到竞争对手分析时还提出了一些更细致、可能创业者会忽略的问题——假如你的竞争对手不是一个具体的产品或者某个公司实体呢?

这些潜在的危险可能包括：政治、经济发展的政策或者趋势;社会或者文化的转变;新的技术创新;立法或一些行政规定等等。这些看起来往往都是写在招股说明书里的内容同样能体现一个创业者对行业的了解和思考，甚至可以据此做一张详细的SWOT(Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats)分析图来解释自己在行业中的位置。

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