学会沟通

　　菜根谈：把每一次的遇见当成修行，把每一次的修行当成精进，把每一次的精进当成认知，把每一次的认知当成遇见。

　　一直都认为，商业是一门可衡量的朴素哲学，比如，人生观是一种对人生的看法，而这个看法其实就是一个内容型产品，而我们每一次对该看法的表达和传递，其实就是该内容型产品的流通，如果该看法影响了他人，那就意味着该内容型产品的成交，而一旦成交频次自然性增加(口碑导致的复购率提升)，就会使得该看法成长为一个品牌，品牌的人格化，即个人品牌的诞生。

　　这个道理中其实蕴含着一个有意思的公式：看法≈产品，沟通和表达≈渠道。很多人有着不错的看法和观点，即产品价值挺高的，可就是没人看得到、看得懂，甚至形成认同，究其原因，很可能是渠道密度不够，没能把『货』铺开。沟通的重要性不言而喻，这种沟通共包括三种：一对多的演讲与写作、一对一的对话与说服、多对多的讨论与辩论。

　　仔细研究一下这三种沟通方式就不难发现，一对多和多对多发生的频次明显低于一对一，即，一对一的对话与说服是一种更加常态的沟通方式，因为它占据了我们生活中大部分的沟通时间，与家人的相处、与同事的相处、与客户的相处、与好友的交流，其实都是在让看法在两个人之间不断流通。用商业哲学来解读就是，大部分的单子是一个一个成交的，一对多那是促销和会销，多对多那是展销。

　　一对一沟通，是看法这个产品的定制化交易。

　　实际上，正像大部分人卖不好东西一样，大部分人在沟通上也会表现的不够优秀，即使市面上充斥着大量的沟通课程，也不幸地陷入了传统的填鸭式教育的窠臼，沟通哪能是靠着几条技巧就可以通达的呢，一定是先靠启发，再靠复盘构建习惯，最后用习惯来自然保持，直至优化迭代。

　　我一直认为，与灿若繁星的知识点相比，结构化思维才是一个人最宝贵的资产，认知专家和记忆高手们已经对此做出了证明。沟通作为一门科学，同样依赖结构化思维的建立。接下来，结合自己的心得，特给大伙儿带来一个关于沟通复盘的结构框架。

　　沟通三原则

　　第一，人格平等。

　　气场这个东西就是用情绪来构建人格势能差，有了人格势能差，就会直接左右沟通中的观点优劣，这也是为啥两个不同气场的人还没开口说话，胜负已分，所谓此时无声胜有声。洗脑和反洗脑，往往由气场对人格进行人为扭曲而导致的，营造这种气场的通常方法是布设有利于自己的各种场景，比如外表、声调、音量、眼神、硬件环境等。而作为一个真正聪明的沟通高手，一定要从生命平等这个高度，去给自己的内心映射人格平等的感觉，这样就可以避免因场景导致的人格不平等。

　　自信才能构建平等，平等才能拥有人格。

　　第二，求实求真。

　　这是一个充满谎言的世界，即使家庭、公司、圈子，信息不对称无处不在、无时不在，但这符合规律，因为信息不对称是对自我的保护。对于沟通而言，信息不对称是一种莫大的障碍，或者说信息不对称就是沟通这个渠道的最大成本。由此看，破除谎言、消除信息不对称等于在降低沟通成本，因为只有信息对称了，沟通效率才会提高，信任感才能友好地建立，看法这个产品也就自然而然地成交了。

　　只有客观而详实的信息，才能带来沟通的高效性和准确性。

　　第三，敢于吃亏。

　　任何资源都是匮乏的，沟通看起来是看法的流通，而实际生活中的很多看法往往承载着利益的交换，即很多的对话其实是利益的博弈关系，用商业来解释就是，产品定价的高低影响着成交量的大小。在这个阶段，聪明的商人大都喜欢细水长流，即沟通中切莫执念于不饶人，要敢于并善于示弱、吃亏。

　　沟通和做生意一样，吃亏关系广，利小生意多。

　　沟通中的两种信息

　　第一，显性信息。

　　即表达者通过语言直接呈现出来的信息，一般来说，这样的信息是加工过后的信息，通常对表达者本人更有利，但好玩的是，一旦表达者说的多了，就会出现前后信息的不匹配，即说着说着说漏嘴了，而这样的现象时常发生，表达者本人却浑然不觉。给我们的启示是，在沟通时，尽量多听多问，信息量越多越好。

　　第二，隐性信息。

　　多指表达者的行为语言，比如眼睛的闪烁频次、语调、音量、小动作、着装风格、喜好等，它是表达者的无意流露(不排除伪装可能)。这种行为语言其实是对显性信息的一次证伪，会更能反映出表达者的立场和动机，之于沟通的意义也就更大了。用商业解释就是，卖东西的真正高手从来不直接讲产品，而是先展示自己的人品、学识和情感，用行为给买家创造信任感。而这种由行为带来的信任感，恰恰就是最重要的隐性信息。

　　察言观色，胜于巧舌如簧，切记。

　　在两种信息中，要尽量做到信息量的扩大，凭借自己的聆听、发问、观察、感觉和回忆等，不断丰富信息量，这样才会给沟通之后的判断和决策，提供最客观、最详实的信息基础，这也解释了张居正所说的『虑之贵详』。

　　沟通中的动机

　　这个世界上没有无缘无故的爱和恨，同样，一次遇见后的沟通也是有原委的。在经过了上述信息的搜集，是该对这些信息进行加工整理了，对于一次有效的沟通而言，信息加工的最重要工作就是研究表达者背后的动机(动机是中性词，切莫当成度人之腹的阴招)。通常情况下，有三个动机需求：痛点(逃避痛苦)、兴奋点(追求快乐)和利益点(得失权衡)。

　　发现动机没有捷径，这个考验的是总结、归纳和推理能力，甚至在自己做出判断后做验证处理。相比于信息搜集的规模化，发现动机讲求的是信息深度和准度。

　　沟通后的决策

　　做完以上的梳理和评判后，一般会呈现给沟通者三个东西：共同点、差异点和冲突点。共同点好说，是两人关系建立的基石，也是两人孜孜以求的方向;面对差异点，基本就要考验沟通双方的格局了，尊重甚至学习差异点的人，是胜者，纠结于差异点的人则沦为了差异点的奴隶，被尊重者驱使;冲突点，一般是指涉及核心利益或者看法上的严重相悖，属于差异点的升级版，对待冲突点的态度，其实是对利益(或原则)底线和利益目标的博弈，但此处须主动掌握分利规则，目标是双方利益最大化。

　　沟通后的决策，体现了一个人的格局，和对利益的权衡之道，张居正说『断之贵独』，正是此意。

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