创业者必读：三招教你如何在VC面前“描述”竞品
创业者应当对在每一场融资演说中将要被问及的竞争问题有所准备。让你自己与众不同是关键——不仅回答的内容要出众(比如你的公司是如何的不同)，回答的方式也要让人耳目一新(即你如何谈论这些不同之处). 创业圈总是能够快速地为如何格式化你的竞争格局分析提供建议。无非就是各种融资演说中的标准化推荐。但是这些标准化推荐中却鲜有关于如何谈论竞争的指导。所以，下面我们就来看看到底应该如何在融资演说时正确谈论竞争： 1. 少打嘴炮 废话不要多讲，你需要说的是为什么你的产品和其他竞争对手的不一样。不管怎样，老话说得好，“秀而不说”是关键。 重点关注你自己的公司。不管你是在重点阐述你的别样产品，先行优势，还是独特专长，切记不要诋毁其他公司。特别是，要注意避免说其他创始人的坏话，分享任何丑闻或蔑视他们的企业文化。 花越多时间在讨论你的对手上，那么可以讲述你自己公司的时间就会减少。你应该想办法让未来投资者注意到你，同时向他们证明你非常清楚如何才能取得成功。 在今年春季的一场创业活动中，Stripe联合创始人Patrick Collison证明了他在这种情况下的成熟理智。当Collison在台上讲述公司的创业故事时，主持人突然插入开始分享跟Stripe的竞争对手Pavpal有关的糟糕用户体验。然后主持人直截了当地问Collison:“是不是相似体验促使你成立了Stripr？” Collison回答说：“嗯，我并不想讨论某一个竞争对手。特别是Pavpal，他们为在线支付领域做了很多贡献，这是我们应该感谢的地方。” 在这种情况下，顺势踩一脚对少很容易。但是Collison的聪明应对让他的行为瞬间拔高好几个层次，同时又巧妙地把注意力从大型竞争对手身上拉回到自己的非凡成就上。 2. “我们没有面临任何竞争压力”并不管用 好了好了，我们知道你的产品非常非常特别。但是“我们没有面临任何竞争压力”并不是一个能让投资者感到满意的回答。 认真做好功课吧。你遇到了何种需求？人们目前是如何满足这种需求的？ 正如你需要列出一张正在争夺相同客户群的公司清单，你还需要同样想出一个如何讨论这些公司的战略。 更重要的是，存在竞争对手亦是向投资者证明了这是一个有吸引力的领域。如果资金都流向相似的公司(特别是当你面对的投资者恰好错过了同类成功企业的早期投资时)，这些投资人的投资可能性会更高。 在最近的创业比赛中，我遇到一名家居创业公司的创始人，他的融资演说十分引人入胜，生动地讲述了他们的智能家居解决方案。但是，当他回答竞争者问题时，却说“我们在这一领域还未遇到真正的竞争对手”——毫无说服力的回到。虽然与众不同，但显然公司有直接竞争对手。 所有公司都会遇到某种形式的竞争。拒绝承认这一点，意味着要么对竞争熟视无睹要么过于自大。另外，说说行业的发展可以突显这一领域的投资机遇。(当然，这是一个需要权衡的策略，你不能传达出这一市场已经十分拥挤的信息。) 3. 谦虚地谈论前辈 每一个公司进入市场的道路都由前人铺就。带着谦逊之姿态优雅地讨论你的前辈们，并且展示出足以掌舵的成熟、视野和领导力。 在最近的一次大会上，我看到一位墨镜行业的创始人完全地诠释了这一方法。作为一家墨镜公司，一个不可避免的问题是：“你跟Warby Parker有何不同？”这位创始人的回答十分有分量。 他说：“Warby Parker是一家伟大的公司。他们为这一领域贡献非凡，并展现了重新思考这一领域的可能性。但是接下来，让我告诉你我们是一家怎样的公司，以及我们有哪些创新之处。” 接着他顺其自然地开始阐述他们的产品——完全的自定义定制墨镜——足以跟昂贵的设计款墨镜竞争，并且跟Warby Parker项目，这款产品面向的是一个全新的市场人群。 显然，这位创始人只是表现得有一款非常棒的产品，但是他说起Warby Parker的方式着实震撼到了我。他阐述和看待问题的能力使得听众不仅了解到两家公司之间的差异，并且也清楚了两者不同需求。他的应对方法仿佛是一位经验丰富的科技CEO，一位对产品和愿景充满自信的CEO. 对于所有创业者来说，融资演说就是一切。投资者会因为公司的理念和其创始人而投资。认真做好你的功课，带着尊重、见解和谦虚谈论你的竞争对手，你将越发成熟地沟通，并走向成功。 |
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