对话蔡蕾：撒网式找项目 合伙人流水化作业
对话者：蔡蕾，九鼎投资合伙人 采访/撰文：中国风险投资网编辑 小尹是九鼎投资行政部门的一名普通员工，兼着帮同事订机票，因为数量太大，她已经可以从电子机票交易平台拿到只有专业票务代理公司才能拿到的折 扣。“这段时间差不多每天都得订七八十张票。”小尹说，最多的一天她订了102张。对一家只二百多名员工的机构而言，员工的工作状态几乎无需多言。 从2007年组建至今，九鼎无疑是国内投资行业的一匹黑马。他们工作上的异常努力给业内留下深刻的印象；他们在全国范围内展开“地毯式”搜索项目，在一个领域内连续深掘，集中投资项目的行为 ，叫其他的机构都不禁深深体会到后生可谓。 团队：撒网式找项目 九鼎非常“另类”的一点是拥有一支规模庞大的团队。目前国内投资机构的团队规模多以两位数计算，而九鼎如今已有200余人，这个数字不免叫人吃惊。 但庞大的背后并不是混乱和盲目。据蔡蕾介绍，九鼎是按照“纵”、“横”两条线来组建团队。横向是指九鼎区域市场的项目开发体系。如今的九鼎已经在全国范围内完成了近30个办事机构的组建，拥有80多名专业人员。 此前九鼎在中西部地区的动作给人们留下了深刻的印象，尤其是让他们一战成名的吉峰农机。但蔡蕾表示他们并不区分北上广深和二三线城市，而是以 “同等力度”，采用撒网式的方法寻找项目。具体到每个省或地区的项目指标设定，则是与该地区每年的GDP数值相匹配。蔡蕾解释说，九鼎目前在西部投资的项 目更多一点，是因为二三线城市的竞争相对较小。在二三线城市的企业，相对估值较低，也不会“当你准备进去时，发现四五家机构已经围上了”。 在纵向上则是指九鼎100多人的行业研究团队，涉及消费、医药、制造业、农业等行业。每个团队在一个领域里深耕细作，研究该行业的发展状况，参 与尽职调查，同时还会少量地参与企业的投后管理。蔡蕾说如果想在投资领域长期立足，就必须要有足够的专业性。“九鼎建立业务团队，正是出于确保专业性的考 虑。”此外他还补充说，此前在人们的记忆里，九鼎主要偏重于消费、医药领域的开发，但如今他们已经开始涉足制造业以及新兴产业。“在今年我们还会有2个业 务线开拓出来。” “这样就变成一个纵横交错的网络。”蔡蕾如此总结九鼎的项目开发系统。这支庞大团队的形成以及建立并非一蹴而就，是随着九鼎“战略更加清晰，对 中国投资行业以及产业发展更加精深的把握，演变而来。”蔡蕾认为其中最基本的原因是他们都看好中国经济增长的前景，都认为国内VC／PE行业拥有非常好的 发展前景，在未来还会有十到二十年的黄金时期。但同时由于全民PE热的兴起，想在竞争中胜出，就必须要有足够多的项目来源。前一个原因使得大规模团队建立 有可行性，而后一个原因则让这个做法有了必然性。 合伙人：流水化作业 九鼎合伙人同样人数众多，一共有13位。他们之间做了大致的分工，各司其职。蔡蕾的主要任务是开发项目，判断尽职调查以及协调项目团队运作， “比较前期一点。”中期是风险控制和项目评审，再往后则是投后管理，这些都由其他的合伙人来负责。在资金层面，九鼎会有专门的合伙人和LP交流，公司的整 体运营层面则由另几位合伙人人来负责。 尽管分工各有不同，但在日常工作中还是不免会发生矛盾。蔡蕾承认他们会“拍桌子吵架。”解决矛盾最常用的方法就是坐下来讨论，一直讨论到全体通过为止。另外在九鼎，每隔半年或者一年时间，所有的合伙人都会聚到一起，展开批评和自我批评。 而至于蔡蕾本人，九鼎内部的人给出的评价是“他最大的缺点就是没有缺点。”但把这句话说给蔡蕾听时，他回答说“这其实是最大的缺点。” 风险控制：我们还没有失败过 九鼎把风险看得很重。曾经有一位合伙人表示，“项目可以跟我们的预期有落差，但绝不允许任何一个项目失败。九鼎追求的是极低风险前提下的较高收 益，而不是高风险前提下的极高收益。”当问蔡蕾，九鼎成立3年多来是否真的没有失败过，他非常绝对地回答“到目前为止还没有失败，”语气里不容任何质疑。 九鼎控制风险的秘诀有二。“最大的一点是要顺势而为。”蔡蕾表示九鼎目前选择的领域以及业务本身，是相对低风险而高收益的。目前在中国，对成熟 企业进行参股性投资可以获得不错的回报。第二个原因则是九鼎依靠一整套体系，各个环节业务，从项目开发、调研、评审到投后服务都是相互独立的。 “实施流程化、标准化。”九鼎项目成功的比率是70比1，即接触大约70个项目，经过层层筛选之后，最终只有一家可投资。蔡蕾还介绍了几个细节，即在九 鼎，项目的投资经理必须要跟投。另外九鼎有非常详细的尽职调查手册，例如对需要访谈的客户、供应商、竞争对手、政府主管部门以及行业专家人数都有规定。 策略：金融危机转变思路 九鼎在发展的过程中不免经历一些波折，“但并不是体现在投资的速度和规模上，而是体现在我们的投资理念投资哲学方面。” 2008年金融危机爆发，全球金融市场出现明显下跌，国内的股市也从6000点跌倒1600点。这对九鼎团队的理念思路有很大的触动。因为目前 股权投资获益主要有两条途径，一是靠公司本身的业绩，二是靠一二级市场的差价。眼下国内大多数机构追求的仍然是进入和出来时的差价，当年刚成立不久的九鼎 也是重点走第二条路。但是金融危机的爆发，使得他们意识到最求差价的模式是不可持续的，如果想做长久，就必须要寻找到优秀的企业。 在这种思路之下，九鼎采用撒网的方式寻找企业，“这会比靠一两个人看企业的效果要好的多。” 那究竟什么是九鼎眼中的优秀企业呢？蔡蕾给出的答案是“能持续赚钱、持续增长、能够为股东持续赚钱的企业。”他还总结说这样的企业都具有一些共同的特征，例如所在市场拥有较好的前景，企业适应市场需求和变动趋势，拥有一些“独家的”门槛性条件，管理团队成熟。 未来：会进入很多行业 成立三年多来，九鼎在创业板首批28家上市公司中独中两元；他们在医药领域一口气投资十多家企业；他们在全国范围内建立庞大而细密的项目搜索体系；他们成功募集了首支人民币基金。 蔡蕾承认九鼎发展的速度的确算比较快，但同时他又说这种速度也很正常。因为“在一些存在机遇或者可以把握的时候，当然应该快一点发展。”如今的中国投资市场的规模日益增大，内需市场拥有很大的市场容量，此前九鼎投资了不少消费行业的企业，就是出于及时把握时机的心态。 按照九鼎的规划，他们在2011年会继续按照目前的思路走，发挥出在2009、2010年所建立的体系的效益，而在未来几年，依旧会沿着目前现 有的业务模式来实施。但是他们的眼光并不局限于目前已有的布局。因为九鼎的目标是成为中国非常具有竞争力的一个投资机构，又因为“投资的本源都一样，即找 到好的企业，投资然后获利。抓住本源，工作不难开展。” 蔡蕾说眼下九鼎只是做一些参股性投资，但在未来他们会往后端发展，涉足并购业务，同时也会往前端走，“适当地做一些VC。”另外在行业方面，除 了目前关注的消费、农业、医药，“还有很多行业会进入，比如金融、资源、矿产、甚至不排除房地产。”而在地域方面，九鼎还会考虑有朝一日走出国门，在全球 范围内建立业务。从而“将范围经济和规模经济的效益最大化地发挥出来。” 九鼎的创始合伙人大多是相熟多年的朋友，其中有不少就是同学。因此九鼎在创立之初，便带有一定的“学院派”色彩。另外九鼎的几位合伙人都有过企 业工作经历，如赵忠义和蔡蕾分别在明天控股和迪康集团工作过，这两者曾成为资本市场上的“明天系”和“迪康系”，拥有诸多上市公司，横跨实业、金融。这两 个“先天性的基因”，让九鼎拥有浓厚的产业并购整合情怀。 赵忠义就曾经说过：“为中国的产业整合贡献一点力量，这是我们高一点的理想。”这一次，蔡蕾也非常明确地表示，并购业务目前还处于探讨阶段，但会是“我们下一阶段的事情。”在采访中，相对于其他话题，蔡蕾在并购的问题上花了相对更多的时间来讲述。 就目前情况看，九鼎还不能够大规模地开展并购活动。除开自身还需要继续发展的原因，他们还需要等待国内资本市场发展得更加完善。蔡蕾解释说并购 如果作为投资的一个基本业态出现，需要三个条件。首先是整个适合并购的产业，其产业集中度要达到一定的程度。”但目前有些行业还非常分散，没有一定的效应 出现，还是不行的。”但他同时承认国内也有不少产业已经进入到一个产业快速整合的临界点上，适合并购活动的出现。 大规模开展并购的第二个条件是需要金融工具的支持，但国内目前还不完全具备开展规模化的企业并购的条件，“比如中国目前的金融体系还不支持杠杆收购”；第三个条件是资本市场非常成熟和发达，比如有完善的上市退市制度。 但九鼎已经在为未来的业务打基础。比如他们非常重视人才的储备。“因为在并购以后，需要有专门的人来承担企业的运作管理。” 蔡蕾：90％的时间都用来工作 蔡蕾是个不喜欢谈论个人情况的人。问他在加入九鼎之前的经历，他一句话带过，“原先在一个国有企业做高管，很简单的经历。”相反，如果提及行业话题，他明显地会有兴趣得多。 他的勤奋和努力被大多数人熟知。2009年，他两张航空公司白金卡累计的航班达239次的事实，被媒体经常引用。蔡蕾说自己90％的时间都用来 工作，生活中一半的时间也在工作。“人有很多种，有工作型的，也有生活型的。我就是工作型的那种。”他也承认家人对他如此忙碌地工作会有意见，但“也已经 习惯了，自己也是尽可能地去平衡。”去年过年的时候他给自己放了半个月的假。在跟我们说起这件事时，他的语气里有一些休息半个月已经很奢侈的意味。 蔡蕾什么领域的项目都看，什么类型的书也都看。“做投资的人要有很强的学习能力。”而他自我充电的主要时间就是在飞机上，“主要是看跟自身相关的书，也喜欢看历史方面的书。” 在此前没有像现在这么忙碌的时候，他喜欢听音乐，尤其是披头士；也喜欢踢足球。在球队里，蔡蕾是踢前锋，而如今在九鼎，他主要负责的项目开发，同样是战斗在最前线的位置。 九鼎的员工并不喜欢媒体用“黑马”或者是“凶猛”这样的词来描述他们。问蔡蕾会选什么形容词，他给出的是“务实”和“勤奋”。他说九鼎的合伙人都是一群有理想主义情怀的人，梦想未来中国也将诞生凯雷、高盛、KKR这样的顶级投资企业。 九鼎花了3年左右的时间，将布局基本确定下来，下一步他们要做的是将这个体系的效应最大化发挥出来；与此同时，他们在成长，也在等待中国资本市场发展完善过程中会出现时机。今后关于九鼎的故事还会有很多。 |
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