优车诚品CEO丛林：二手车市场的未来

在日本、欧美等发达国家，二手车是整个汽车市场的主力，以美国为例，二手车交易量与新车销量的比例是2.5:1，也就是说二手车销量是新车的2.5倍。而在中国，这一比例2012年仅为1:3.9，二手车交易量远低于新车销量，但随着私人汽车保有量的增加二手车市场未来不可限量。

    二手车市场如此多娇，引无数创业者竞折腰。

    优车诚品就是众多瞄准这片蓝海的公司中的一家，专注于二手车零售，结合O2O模式打造二手车寄售平台。2013年底，优车诚品正式成立，同时获得千万美金风险投资。5月6日，优车诚品位于亦庄的首家实体旗舰店试运营，预计2014年下半年总交易量将超过1000辆。

作为中国未来最赚钱的行业之一，二手车市场吸引了海量资本的涌入，也诱惑着一大批掘金者投身其中。

　四个“老男孩”

　　丛林毕业于清华经管学院，毕业之后在普华永道从事审计工作;随后就读于斯坦福大学获得MBA学位，回国后加入波士顿咨询，主要负责战略管理。一年之后加入某大型互联网公司，先后担任财务、战略、信息系统等职务。目前，丛林主要负责优车诚品的总体运营、财务和系统建设。

　　当被问到为什么选择在二手车领域创业时，丛林笑着说，自己也是被拉过来创业的。而这个说动丛林的人就是优车诚品的CTO崔金峰 。

　　崔金峰是丛林在互联网公司的同事，当时也是负责技术工作，管理着500人的技术团队。2013年，崔金峰辞职创业，建立技能交换网站“达人工”，但因为市场较小公司很难做大。在经过一番调研后，崔金峰决定在更广阔的二手车市场再次创业，这时他找到了丛林。丛林很认同崔金峰的观点，二手车行业是个待挖掘的金矿，于是欣然同意并找来了自己在斯坦福读MBA时的同学William Tu与孙瑶。至此，平均年龄38岁的四个“老男孩”创办了优车诚品。

　　当谈到另三位创始人时，丛林调侃道，“他们三个都有创业经验，工作能力也很强，自己什么也不会，所以就只能管管帐。”

　　负责优车诚品市场和大客户服务业务的孙瑶，毕业于对外经贸最早在三星工作，从斯坦福回来后进入英特尔，负责大客户管理;而负责销售的William Tu曾就职于宝洁，拥有六年零售渠道管理经验，曾先后在麦肯锡和今日资本任职。在加入优车诚品之前，孙瑶和William Tu曾分别在在线旅游和在线零售领域创业。

　　除了四位创始人，优车诚品中层管理者基本来自大型4S店、联想、谷歌、知名汽车生产商等知名企业，在汽车和运营方面有着丰富的经验。目前，优车诚品团队约100人，其中销售人员14人，交易处理人员10多人，技术人员40多人。丛林说，我们是一家真正的互联网公司，这点从我们的人员配比上就能看出一二。

狠抓“车辆信息”

　　目前，二手车市场比较成熟的美国这三种业态同时存在，Carmax是O2O的代表企业，目前正在逐步实现第二阶段。第三种模式的实现者是ebay(ebay auto)，退还率保持在3%以内。丛林认为，ebey能做到这点有很多背景原因，一个是美国的车辆信息透明度很高，一辆车的各种信息均可以查到;同时，美国的诚信体系比较完善，欺骗成本很高。

　　丛林对于公司的目标非常明确，就是将优车诚品打造成一家二手车电子商务公司。未来，优车诚品要像京东和淘宝那样去卖二手车，即用户在网站上挑选车辆、下订单并支付全款，之后物流公司将车辆送到用户家中，除了最后“一公里”整个购物过程全部在线上完成。

　　对于这个最终目标，丛林坦言，就中国二手车行业发展现状来看实现起来比较困难，需要一个过程。二手车是一个高价值低频次的消费，目前用户在线购车的习惯未完全形成。而与传统电商相比，车辆交易过程更复杂，尤其是车况检验、车辆信息获取以及后续保障的提供，用户很难在线远程的情况下做出购车的决定。

　　介于此，优车诚品选择从O2O模式做起，这也是丛林所认为的二手车电商发展过程的第一个阶段。丛林表示，先是线上网站与线下门店相结合，做到能够实现交易。接着是在线预订上门交易，用户在线上挑选车辆、下订单并支付少量定金，车辆被送到家中时用户决定是否购买这辆车，若购买则支付余款办理相关手续。第三个阶段就是类似京东的模式了，用户在线上下单、支付全款、办理手续，物流送货上门。

　　车辆信息是二手车交易的重要一环，优车诚品在这方面下了很多功夫，有一只专门的团队通过保险公司、车管所、4S店、车辆维修服务集团等机构获取每一辆车的历史信息。丛林的态度很坚决，虽然获取这些信息的成本很高，但必须去做。此外，每一辆车在进店之前都会由专业团队进行一套700多项手续的车检。若在取得的历史信息范围内认为车辆有其他问题，将在之后的车检中加大检测力度，两种模式相铺相成以获得车辆的真实信息。

对于后一点，丛林认为，社会信用体系的整体进步需要各行业企业、政府部门共同努力才能达成，不是一家公司可以改变的。

寄售+零售

　　作为中国最赚钱的行业之一，二手车吸引了大批掘金者投身其中，销售模式也是多种多样，有专注收购再销售的车王和安美途，以优信拍和车易拍为代表的在线拍卖，还有将寄售模式发扬光大的大搜车。刚进入市场的优车诚品被丛林和他的合伙人定位在资金量投入相对较少的“寄售”轻模式。“一辆好点的车，动辄十几万或几十万，若是先收购再出售，对资金的需求量非常大，这个不是创业公司做的事。寄售模式相对较轻，可以在一段时间内快速扩大规模。”丛林分析称。

　　购车者在优车诚品的网站上通过品牌、车系、价格、历程、颜色等多个标准搜索车辆，并可看到每一辆车的详尽历史信息和检测数据，在选定车辆后可在线提交试驾申请，最后在线下实体店完成交易。此外，优车诚品还提供14天包退和1年保修的服务。

　　作为一个零售平台，优车诚品需要服务好买卖双方。在丛林眼中，寄售方也是优车诚品的用户，也要考虑他们的体验。若为了卖一辆车往返数次，那么来寄售的人会越来越少。最简单的就是寄售方将车放在这里最后拿到钱就可以了，优车诚品来负责整个销售过程，包括手续办理。此外，优车诚品还向无定价能力的个人寄售方提供估价服务，帮助这些寄售者定出合理标价。

　　二手车的产业链很长，其中任何一个点都能成就一批公司。面对浑身是宝的二手车，深知创业公司要专注的丛林“只取一瓢”，即优车诚品只做零售。二手车后续的维修、保险变更、延保等服务优车诚品会与各行业的机构合作，现阶段不会涉及。

　　丛林表示，二手车很大程度上是新车的后续延伸，以美国为例，每4-5年是一个换车的高峰，随着年龄的增长和社会地位的提升，消费者会有消费升级的需求。中国一手车在2008年达到了一个最高峰，理论上2012年和2013年会出现大批二手车涌入市场的现象，但是因为各地准入政策比较严格，整个诚信体系还在建设过程当中，导致二手车的交易成本比较高，降低了买家和买家达成交易的成功率，最终导致需求延迟爆发。

但一般情况下不会延迟到7年。因为二手车在3-8年期间是一个价值稳定期，超过8年之后会出现价值陡降，车辆贬值。丛林判断，在这个期间内必定会出现需求爆发。“现在中国很多人想卖车但是很难以合理的价格出售。2008年之后，中国一直是全球最大的汽车消费国，这些车一定会出来。理论上是在今年或者明年。”。

目前，优车诚品的车源主要来自三个渠道，1)个人，以个人消费升级置换为主，是优车诚品比较大的车辆来源;2)二手车经销商，交易市场里空间有限，部分车况较好的车通过检测后可在优车诚品的店面展示出售;3)4S店集团，4S店专注于新车的销售，同时也有顾客置换的二手车。

对于行业内盛传的“得车源者得天下”这一观点，丛林也非常认同。目前，中国二手车市场是卖方市场，但丛林判断这种情况将很快会发生反转成为买方市场。

相关阅读：