美国晋信林羿

　中国证券投资基金业年会暨资产管理高层论坛于3月30日在北京全国人大会议中心召开。

本届年会围绕"开启全球化新征程"这一核心主题，纵论新常态下资产管理的双向开放，畅谈全球资产管理业的新格局、新发展，把握国家战略发展重要机遇,全面参与全球经济合作和竞争。和讯网基金频道对会议进行了全程报道。

　　美国晋信集团副总裁林弈在会议上表示，我们在拓展业务当中，不是以产品为向导，而是以客户的利益为向导。而且我觉得这不仅仅是在金融行业，在任何行业，如果一家公司总是以产品为向导，这个公司很难长期的生存下去。我们以客户的利益，最高利益、最佳利益，用它来指导我们所有业务方面的发展，不管是产品开发，还是客户服务。

　　以下为发言实录：

　　关于刚才吕律师谈到的两个问题，我们每个人只有十分钟的时间，很难把它讲的非常深，我简明扼要讲一下，我们普信资产管理公司所了解和掌握到的，以美国机构投资者为主目前的资产配置的趋势。在这个基础上，我想跟大家分享一下普信作为以美国起家的公司，目前也在进行国际化的发展，在发展过程当中有哪些经验和教训，能够跟大家分享。

　　最后应吕律师的建议，想跟大家简单分享一下，因为普信在美国为美国的养老金融产品提供服务，所以在这方面谈一点我的体会。

　　目前来讲，因为我们是做资产管理的，是纯资产管理公司。所以我们必须要及时了解我们的客户和潜在的客户，他们目前资产配置的趋势是什么。大家知道根据每年市场的情况不一样，他们的动向都是不一样的。所以在这种情况下，我们必须要及时掌握他们的投资动向，这样才能更好的为我们现有的客户提供有针对性的、优质的服务。

　　为潜在的客户带来更多更好的选择，从而进一步开拓我们的业务。以美国为主大的机构投资者，这里面当然包括美国养老金计划，主要包括两种，一个是企业养老金计划。大家可能耳熟能详的401K计划和DB计划，美国还有庞大的公务员养老金计划。我们每次在进行机构客户的调查和统计当中，不仅不能忽略，而且要非常重视他们的投资走向和资产配置的最新趋势。

　　从这两个大型的机构投资者投资的举措，不管是战略上的，或者是战术上的，我们归纳出这么几个新的趋势，企业养老金计划他们在继续的去风险化。表现在把越来越多的资金配置于像固定收益这种产品，这是一个大的趋势。

　　我们再看一下美国的公务员，包括美国的联邦州一级和市一级的公务员他们的养老金计划，时间也非常长。由于时间长，参加的人数也很多，他们的资产量也非常客观。他们正好相反，他们是通过对更多的权益类和另类投资寻求更高的投资收益，这两个不同的趋势，使我们在产品开发和在我们提供客户服务方面，就要有区别的进行对待。

　　所以在这个基础上，我们也经常及时的了解。比如说亚洲和欧洲，这是另外两块全球最主要的区域，这些地区大型机构投资者主要的投资趋势，最新的资产配置的趋势是什么。正好顺便讲一下，我们在全球化的过程当中都采取了哪些措施。

　　因为我们基金业有了长足的发展，刚才吕律师也谈到从98年以来，将近十七八年的历史。当然对美国资产管理的业界来讲我们还是很年轻的，我从99年开始在美国的林肯国民金融集团工作，我跟中国的资产管理业和保险业进行交流。我亲眼目睹了我们国家在资产管理这方面跨越式的发展，我们的资产规模和人才的发展确实是令人欢欣鼓舞。也让我们在美国这种饱和的资产管理市场有时感到非常羡慕。

　　因为我觉得我们国家资产管理未来的发展空间相当大。前面环节有的领导或者是业界的同仁谈到了，现在我们中产阶级的群体在世界已经第二大了，我们的高净值个人群体现在在迅速庞大。所以这对做资产管理的人来说，这是非常令人羡慕的现象。所以在我们国家不像美国那样，美国确实已经达到了饱和的程度。所以我们在那里，我们提供的服务，不管是投资管理或者是营销的服务或者是客服服务，实际上都力图在现有的蛋糕的基础上进行重新的瓜分，中国这个蛋糕刚刚开始是一个小的，逐渐的还在扩大。所以这完全是不能同日而语的。

　　在这种情况下普信明年就要庆祝八十年的寿辰，我们公司1937年成立的，是美国一家比较老牌的资产管理公司。目前资产管理规模大概是7700亿左右，是前十大资产管理公司。而且我们是上市的资产管理公司，我们不依附于投行或者是保险公司，我们是独立的一家公司。

　　我们公司在美国运作的时间非常长，所以很多东西，我们的管理模式、客服的模式都是以美国为中心。在这种情况下，如果想把它变成真正的全球的资产管理公司，你必须要去美国化，真正达到全球化。在这个过程当中是步履艰难的，今天我想跟大家分享的是，我们国家资产管理公司，现在就已经开始了，也要走出去，我们都是从国内发展出来的。以中国为中心的资产管理公司，将来也要面临全球化的过程。

　　所以在这个过程当中，应该怎么做，我们的经验和教训是什么。比如说刚一开始发展的时候，我们为了满足海外客户，我说的海外是美国海外，比如说亚洲和欧洲的客户，我们在总部得到的回答是，这不是我们操作的方法，经常被顶回来。我们要不断跟公司的管理层和公司总部的人，要使他们认识到，你不能总是以美国为中心的服务思想去看待如何开发和扩展国际业务。

　　我给大家举一个例子，美国的客户机构投资者几乎没有培训的要求。所以我们公司没有提供培训这一说，但是我们在亚洲，几乎每一家大的客户，包括我们中国大的机构投资者，新加坡、台湾、韩国，这是我管辖的区域，几乎每一个大的机构投资者都提出要进行培训，有这种需求。

　　所以我们公司要考虑，为了保住和开发本土化的客户，在全球范围内，你不能完全沿用美国的模式。以亚洲为主的客户，他们强调你不仅要提供培训，你还要写到投资管理的合同里面，这对我们来说是一个很大的挑战。因为你要配备专门的人力物力做这方面的培训。一开始他们很不习惯，我说的是以美国为中心的总部的人。

　　现在基本上把这个思想转过来了，所以我们中国的资产管理公司，将来要打出去，将来要走出去，也要考虑我们不能将我们在中国成功发展的经验不加修改或者是非常僵硬的使用在全球拓展的过程当中，一定要本土化。当然不能忽视了公司自己的核心价值。

　　我们在拓展业务当中，不是以产品为向导，而是以客户的利益为向导。而且我觉得这不仅仅是在金融行业，在任何行业，如果一家公司总是以产品为向导，这个公司很难长期的生存下去。我们以客户的利益，最高利益、最佳利益，用它来指导我们所有业务方面的发展，不管是产品开发，还是客户服务。在这个基础上，力求将现有客户的利益，同还未开发的潜在客户的利益，尽量把它有机结合在一起。我们公司就有一句名言，就是潜在客户，还不是客户。所以你不能为了招徕更多的潜在客户，而牺牲现有客户的利益，你没有真正把客户的利益作为第一位。

　　比如说在费用上，在产品的修改上，有时候为了招徕新的客户，我们是不是把费用降低一些或者我们是不是把产品这么修改一下，往往忽视了对现有的客户所造成的负面的影响。所以在这方面要特别注意，由于时间有限，我确实不能讲的太多。

　　比如说在美国发展资产管理业务，在世界其他地方，比如说在亚洲现在的趋势是很少用机构投资者，我们的机构投资者善于自己先过一下，他们用美国对资产管理公司评级的系统，我们发现在中国、韩国、台湾越来越多的用这里面的数据，先内部搜寻和评价一下潜在所要委托资产管理人的水平和业绩。

　　所以这方面也要进行调整，比如说我们北美的团队，专门有一个团队是开拓的，我们其他方面的业务不需要。

　　最后，简单用两分钟的时间介绍一下企业年金这方面发展。我们公司1986年IPO，用募集来的钱开发401K计划的账户管理体系，现在看来我们的战略决定是对的。因为我们公司现在7700多亿的资产量当中，65%以上是养老金计划资产，这些资产最大的特点就是不便于流走。而且在市场下跌的时候，还源源不断的往里投。因为美国401K计划跟企业年金一样，是通过每个月不断往里投，我们发现参加401K计划的投资者，他们确实把这个作为养老收入的储蓄。所以在市场出现波动的时候，不管是资产的配置，还是是否继续参加几乎不受影响。所以在这方面确实是很成功的一项举措。

　　在这方面，我们有两个体会，一个是一定要积极参加配合国家政策的制定，作为顶尖的资产管理公司，你不能只埋头开发自己的产品，怎么开发客户。一个养老金制度的成功与否，跟国家所配置的政策是非常有关系的。所以我们公司经常积极的参加业界协会所组织的，从美国国会和美国的监管机构进行不断沟通。比如说我作为公司的代表，亲自参加了罗斯个人退休账户立法的过程，我们积极的配合提供这方面的数据和业界的操作经验，我们中国的基金公司如果想更好的开展企业年金业务，也应该重视这方面跟我们的监管机构、立法机构积极配合，要注意这方面的战略发展。

　　另一方面，在服务上要精益求精，比如说我们的退休日基金，大家可能听说过，生命周期基金，这是美国三大家主要的提供商之一。

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