投明星项目的三大投资逻辑

最近这两年，国内资本市场风起云涌，并购不断。在多起著名的并购案件中，比如滴滴快的合并，携程去哪儿的合并，以及阿里投资饿了么等背后都浮现同一家投资机构的身影—金沙江创投。他们是如何成功完成这些投资的？当初又为什么会选择这些项目？

朱啸虎：大家下午好，很高兴能给盛景企业家分享我们关于互联网投资的一些看法。

金沙江专注于投资早期互联网项目，我们希望像金沙江一样在很早期的时候和企业家一起成长，陪伴他们一起出海。过去十年，我们投出去五亿美金在互联网项目上，每年约五千万美金，这是一个比较稳定的投资速度。目前，这些项目的投资价值已经在20亿美金以上，我们也已经回收了十亿美金现金，是我们投出去金额的两倍以上。

像滴滴打车是我们三年半以前投的A轮项目，最近一轮融资是240亿美金估值，融资金额是30-40亿美金，苹果投了10亿美金，阿里追加投资4亿美金。去哪儿是我们九年前投的A轮项目，当初投的200万美金占股1/3，去年去哪儿和携程合并，这一回报已经变成了110亿美金，我们换成了携程股票。

相对来说，我们的团队比较稳定，三个GP一起合作十年左右时间。同样的策略、同样的团队，同样的投资方向。在我们下面，打造的是一层比较年轻的投资团队，都在BAT做过，30岁出头，希望培养出下一层的投资接班人。

我们的投资方向非常明确，基本专注于互联网领域，投资内容主题比较多，互联网领域基本都有布局。像在互联网广告领域，我们投了易传媒，去年年初以4亿美元估值卖给阿里巴巴；在电子商务领域业，投资了去哪儿、百姓网，后者去年卖给了百度领投的人民币财团；在互联网金融领域，我们投了大智慧；O2O领域则投的比较多，像滴滴、回家吃饭等；在游戏领域，像去年投的映客，目前从用户到收入，都已经获得一百倍的发展。

投资逻辑一：不要太着急投，可以先让子弹飞一会

互联网在过去15年，每三年一个周期，每三年主题都不一样。第一个周期是门户网站，新浪、网易、搜狐都是在那个阶段上市的；第二个周期是腾讯，当初QQ并没有商业模式，最困难的时候差点以50万人民币卖掉；第三个周期是游戏，代表是盛大；第四个周期是视频网站时代，代表是优酷、土豆；第五个周期是阿里巴巴、聚美、京东等代表的电商周期，最近这三年上市。

最近的周期都已经过去，下一个周期到底是什么？目前正好处在三年周期转换的过程当中。大家会觉得资本寒冬，很多人都在观望。AR、VR会不会成为下一个风口？

我们喜欢用历史数据来分析。过去的两个超级大风口，PC互联网的原点可以用94年作为原点。1994年，Netscape推出，第一个浏览器诞生。美国三大互联网公司亚马逊、谷歌、Facebook先后成立。亚马逊做电商比较早，并不依赖于其他的基础设施。谷歌是做信息搜索，必须得到互联网内容相对丰富之后做搜索才有意义。

而Facebook是做人的连接，需要互联网用户群很多，才可以做互联网连接，这都需要时间。

任何一个机会点出现，都需要前置时间。中国第一代互联网公司是1999到2000年成立，而58、赶集、去哪儿都是在2005年成立。我发现，2005年中国的互联网用户群达到了20%的渗透率。任何市场只要达到20%的渗透率，就会到一个引爆点，后面的发展就会事半功倍。

我们觉得：任何新生事物出来都不要太着急投，可以先让子弹飞一会。移动互联网元年可以说是从2007年iPhone第一代面世开始，iPhone出来之后的第一个最火的游戏是愤怒的小鸟，2008年左右出现。任何新生事物出来，你可以先观望一个你周围的朋友有多少在使用，尤其是对于AR、VR这些最新的领域来说，要看看周围到底有多少朋友在用。

到于人工智能，这个时间点就更长了，这些算法已经发展了几十年时间了，为什么最近才火起来？因为他性能提高了，以前需要大型主机计算人工智能算法，现在用手机就可以计算。另一方面，人工智能对创业企业也比较难，因为人工智能需要积累大量数据优化算法，而这些大量数据都是掌握在互联网巨头手里，对于初创企业来说，是没有这些数据优化算法的，创业企业在这块生存比较困难。

投资逻辑二：创业早期企业的投资价值靠“三板斧”

在坐的很多都是传统企业家，你们可能会问：互联网为什么发展这么快？像滴滴，只有三年的时间，为什么发展这么快？互联网有什么神秘？其实互联网和传统企业在商业本质方面是一样的，商业的本质是“收入-成本=利润”。对于互联网来说，流量很重要，因为流量会带来客户。对于传统企业来说，房租很重要，比较好的地段才能吸引客户。把这些数据放在一起，每个用户贡献多少毛利？从这点来看，传统企业和互联网并没有很大差别。

那么，互联网和传统企业到底差别在哪里？从我们的投资逻辑中，是可以找到这种差别的。我们投早期企业，用户数都很小，怎么判断这些早期企业的投资价值？我们主要看三个S。

首先是Significant，即足够大的市场容量。中国有很多垂直传统行业，市场规模在几千亿人民币以上，市场规模都足够大。

第二个S是Scalable，就是高度可扩张性。在这一点上，传统企业和互联网有很大的差别，传统行业是线性增长，而互联网企业是高度的非线性增长，这是互联网企业最大的优势。

第三个S是Sustainable，即是否有可防御。在中国这个非常重要，只能通过合并才能获取利润。打车软件就是一个很明显的例子，像e代驾原来很成功，后来滴滴做代驾后，一下就把他打下来了。

如何判断可防御性的强弱？对用户和服务提供者的控制力越强，你的可防御性就强。有一个公司是做优惠券的，曾经做的很成功，但今天已经不见了。原因就在于做优惠券在线下交易里面，切的份额太少，只能切两三个点。而团购企业和优惠券公司基本上面向的是同样的商户群和用户群，但团购企业却有很大的能力来养线下队伍，做优惠券的养不起，那么他从每笔交易中赚的钱就少。

这个可防御性的商业模式，对管理的难度挑战很高，同样也有着很高的壁垒。比如美团外卖和饿了么打的很辛苦，美团打不过饿了么，就最后想一招：饿了么一开始比较保守只在20多个城市有服务，于是美团就在200多个城市铺开。美团在考虑：饿了么是否有这样的管理半径？在中国互联网领域，如果发现落后对手半年以上，再进入就基本上没有机会了。

对于饿了么来说，不跟进就会被边缘化，但跟进对他的团队挑战又非常大。怎么办？最终饿了么还是选择跟进，他依靠强大的信息系统，招聘本地人员进行培训，考核绩效，靠非常强大的内部信息系统，饿了么成功地接受住了这样的挑战。饿了么是我们五年前投的项目，100万美金占了他们37个点，现在饿了么获得了阿里的投资，每天的订单量有450万订单。

投资逻辑三：要抓住刚需痛点和大风口

我们为什么要投滴滴？投滴滴是三年半前，我们投了200万美金，当时滴滴还很小，每天只有2000单，而现在是1100万单。我们主要看中的是滴滴的高效应用，这是一个刚需痛点。这个场景非常有意思，一个人打不到车的时候，非常的痛苦。而如果一个人打到车，又会加重他周围人的痛点，看到一辆出租车过来，他以为是自己能够乘坐，但没想到这是滴滴叫的车，他更痛恨。

映客是我们和盛景合作投的第一个人民币项目，半年左右已经获得一百倍以上的增长， 90后用的非常多，非常火。我们去年投的时候，就相信：全民直播绝对是个大风口，因为我觉得4G网络非常快，资费很便宜。

现在很多人做直播不是用WIFI，而是用4G网速直播，手机性能非常好。以前做视频的播放，都需要专业物质设备，现在用苹果手机播放录制已经没有任何问题，效果非常好。现在，90后用户群非常大，占了上网用户的1/3，他们很愿意跟大家分享他的生活是怎么样的。我们在天使轮投入映客，300万占到15%。现在其估值已接近30亿人民币了。

智慧对话：

刘昊飞（盛景网联集团投融资平台主管合伙人）：投资滴滴确实非常成功，当时只有200万美金占到股权20%，而现在滴滴的估值已经超过250亿。当初你们投滴滴的内幕，给我们披露一下？   

朱啸虎：我们一直在看打车这个领域。最早看的是易到，它做的比滴滴早两年时间。但我们看了易到之后，还是觉得不易到做太重，比如需要给司机送手机等。易到一开始做的是专车，曾经找了很多销售队伍拜访小企业，推广专车业务，做起来非常辛苦。而摇摇比滴滴早一年时间，CEO对互联网产品理解不是那么深，他们一直在摇摆是做专车还是出租车，我们最后也没投。而快的是网游企业分化出来的，没有CEO。

相比之下，滴滴确实对互联网产品的理解很到位，而且做得很精细，只做出租车，是现有的存量市场。在我们看来，中国互联网一定要做存量市场，千万不要做新市场。滴滴的战略非常清晰，因此我们的投资决策非常快,只谈了半个小时就决定投资了。

刘昊飞：2013年的程维还非常年轻，刚刚30出头。你们为什么会投资这么年轻的创业者？

朱啸虎：一是他的思路很清晰，二是年轻人特别有闯劲。比如怎么推广、怎么给司机装APP，他们每天早上凌晨四点趁出租车司机出来吃早饭的时候，在那里给司机装APP。非常辛苦，不是年轻人根本干不了。

刘昊飞：自你们投滴滴之后，到他们拿下一轮融资，中间隔了很长时间。这里面有什么样特别的困难吗？你们是怎么帮他们跨过去的？   

朱啸虎：天时地利人和很重要，我们开始投两百万美金，其中一百万美金做过桥，投了之后，滴滴的北京用户数就翻一番。那年，马化腾三月份到北京来开两会，主动约程维吃饭，后面就不需要我们担心了。腾讯投一千万美金和我们投一百万美金只差了一天。

刘昊飞：确实很有眼光，尽管差一天，估值却完全不一样了。另外，饿了么的创始人张旭豪更加年轻，他在商业上的成熟度还有差距，而且不是主流的消费发场景，你们为什么还要投资他呢？   

朱啸虎：张旭豪的父亲以前就是做商业的，他还是有天赋的。他没有在大公司上过班，但对很多商业逻辑都很有判断。比如对于怎么赚钱？他说提成肯定不行，一提成用户肯定要飞单。于是，就换成年费，每年给他多少订单，给他固定费用，商户就不会飞单了。类似的小细节，张旭豪的判断非常好。

刘昊飞：饿了么是比滴滴更加重的垂直业务，但一般来说，投互联网或者移动互联网，大家都是希望轻，从一块钱撬动十块钱。对于饿了么比较重的线下部分，你们当时没有考虑过这一部分？

朱啸虎：做互联网一开始比较轻。饿了么一开始自己也不做配送，餐厅做配送，他只做信息服务平台，帮餐厅和消费者搭个桥梁，但是有飞单现象。

相关阅读：