卖广场舞服装 年销售额千万元

　　做创富人物访谈，采访对象的出场方式有很多种，脚下踩着滑板出现的，张强还是第一个。面对记者的惊讶，他解释道，自己玩滑板快十年了，从武汉到英国，他去哪儿都是用它，很方便。记者约他在永清街一处商圈见面，作为土生土长的武汉人，张强却靠着百度地图才找了过来。“回武汉一年多，每天埋头忙于生意，从没出去消费过，很多地方我都不知道。”

这样的开头，让张强和很多创业者显得有些不一样。

2010年，在北京读了两年的舞台设计专业，兴趣使然，他前往英国特伦特大学就读舞台设计专业深造。当时的职业设计，张强是想着回国后从商继承家业，出国留学是为了开拓眼界，回国后，他的理想是要开公司办厂，做一名独立、聪明、有胆识的成功商人。“对自己有信心，学什么倒是无所谓。”那时，张强的父母在汉正街经商20年，一直做的是城德美运动装的品牌代理。不过，当身边的小伙伴在大学纷纷学商科时，他却偏偏爱上了艺术。

2013年6月，从英国求学归来，等待他的却是另一番景象：电商爆发，家里经营了20年的传统批发生意变天了。省内代理商拿货量急剧缩水，原因是，本地很多顾客把他们的店当试衣间，试好款式尺码后，直接上淘宝下单，享受折扣价。而另一方面，有的代理商带着亲戚们来提货，不仅数量惊人，态度也倨傲得很，细问之下，原来他们正在试水电商，尝到了甜头赚到了钱。

“按目前的市场，以前的服装业传统赚钱模式，完全没机会。”形势摆在眼前，为了挽救家里的生意，张强果断作出决定，依托自家的销售优势，全面进军电商。

2012年，弟弟曾在天猫注册了一家网店，但他志不在此，店是开着却没怎么管理，就这样，

然而，研究起国内的电商市场，张强却用了“恐怖”两个字来形容。“完全是爆发式增长。以武汉几家有名的电商为例吧，一件女装销爆的量达到20万至30万件，这是什么概念?说明一件爆款的营业额在2000万至3000万元之间，夏天连续不断地推爆款，赚多少钱你可以看得到。”

时值6月，两眼一抹黑的张强开始大刀阔斧地做网店，请运营，请美工，装修店铺。一个月下来，该怎么做，心里渐渐摸清了框架。“网店吸引我的地方，就是你的改动能收到立竿见影的效果，现金回笼特别快。秋季款上新时，我们就试了一次。”那时，运营开始报“聚划算”的活动，第二天早上，大家还在睡觉，一排旺旺头像全部亮了起来，嘀嘀叫个不停，客人如潮水般涌了进来!

15天卖了12万元的货，这条路走对了!通过这一次活动，张强把爸爸最头疼的，积压在仓库里的存货全部卖光，这一仗，让爸爸对他刮目相看。

新手上阵，哪有不走弯路的，幸运的是，张强店铺的产品定位偏差，很快在一次学习中被人发现。那是去年7月，张强报名参加淘宝学校举办的一场十天特训营，十天的课程费高达一万元。抱着向圈内电商大牛们学习的态度，张强前往杭州虚心讨教。

一天课间休息，大家在讨论各自的店铺时，张强也把自己在天猫上开的青年运动装专营店展示给大家看，没料到，他点开宝贝展示页面时，大家都在下面笑出声来。这笑声让张强心里发虚，下来一问，别人指着他的宝贝运动装笑道，“你这明明是中老年服装，模特却是一名年轻人，你的产品定位都存在偏差，目标客户怎么找得准?”一句话让张强心情沉重，作为年轻的85后小男生，他对女性服装的年龄层定位似乎缺乏经验和敏感度。但如果资深卖家们都这么认为，那么产品定位一定发生了严重偏差。

急匆匆回到武汉，张强立刻联系到模特经纪公司，聘请本土一位阿姨级的知名模特为店里的运动装拍摄图片，将以往年轻模特拍摄的宝贝展示图片全部换掉。“电商最大的好处，就是用户反馈能够立刻收到。”很快，页面上的顾客评价留言随之发生转变：“妈妈穿了好喜欢!”“大姨收货后表示很满意。”“不错，好评全五分，邻居家的老太太还让我帮买呢。”“妈妈很喜欢，早上出去锻炼穿、很漂亮”……

一张图片的小小改动，给张强的店带来的却是爆发式的增长。他翻开手机淘宝上自己网店的页面，指着一款胸口贴有闪亮碎钻LOGO，紫红色金丝绒翻领运动装告诉记者，“以前销量最高的一套运动装可以卖出3000套，换了这位阿姨模特后，她穿的这件爆款一下子冲到了一万件大关!”

随之而来的，还有客户对象的变化。渐渐地，店里团购的单子多了起来，动辄几十套到成百套的订单给张强不小的惊喜，仔细研究评论后发现，其中不少是广场舞大妈们的示范效应，“一个人穿好看了，伙伴们都想要，于是大家穿着统一的运动款，锻炼起来整个队伍都更有感觉了。”

考虑到大妈们这个特殊客户对象，张强在对运动装进行推荐时也刻意琢磨起她们的喜好，对她们的消费心理十分了解，“贴钻、水晶，这些细节展示能提高时尚度;南韩丝、南韩棉、金丝绒，这类面料穿起来垂坠感十足，上身效果挺括，很能提升大妈的气质。”

接下来，张强为公司制定了多个发展方向：把中老年客户市场做稳定后，争取再做一个年轻人的品牌。“回国至今，我没有出去玩过一天，计划去美国的毕业旅行也取消了。现在我要一心扑在工作上，没有时间，更没有心思想别的事情。”

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