启迪之星主管合伙人刘迪：风口是资本炒作出来的

脱离了真正价值的风口都是泡沫

因为我们投资的企业都很高科技，又很早期，有的时候新进投资经理，经常会和我出现这样的对话场景：

「Hi,我觉得这个项目特别好！」

「为什么？」我问到。

「因为我觉得有一款产品很好用！」

后来我多次开展内部培训说，虽然我们投的是高科技企业，但我们是以价值驱动为主，技术驱动为辅，我们不是科学家，不是行业的专家评委。

回归到商业本质，我们的投资理念有八个字，叫「科技创新，以人为本」。我们一定要投有技术含量的企业，但它的创新技术一定不能脱离市场，要巧妙的和市场相结合，将技术嵌入到市场，并且后期持续保持对技术的迭代能力，这才是我们要投的企业。所以，并不是技术好的公司是好公司，也不是市场好的公司是好公司，而是在不同的阶段匹配上不同能力的公司才是好公司。

现在很多人工智能企业，动不动就估值几十亿、上百亿，技术看起来很美，却很难快速实现商业化，不知道如何有效切入市场，更没有获取真正收入的能力。行业有个普遍现象是，一旦某个领域被业界看好，资本就合力把估值推上去了，但实际上企业的内生价值没有那么高，不合理的估值就像泡沫一样早晚会破灭。到最后，风停了，猪掉下来了，整个行业哀鸿遍野。

作为早期投资人，

我们不看风口，不看赛道，我们认为风口和赛道都是VC投完了之后制造出来的概念，但我们不会一看高科技就非得整出概念或者风口出来。大家这个时候让天使站在风口上投资肯定颗粒无收，因为风口项目的估值都很高，而且风口并不一定是人工智能，还要看它有没有应用价值。我们的做法是，探索新技术在新领域的应用，甚至在存量市场的应用，以及一些存量市场的技术更新和新领域的技术嵌入。所以，我们是典型的价值投资人，不是风口驱动、资本驱动的投资人，技术也好，团队也好，创业者所理解的市场也好，要能产生真正的价值，这在我们看来是至关重要的。

再举个例子，医疗大数据在国内非常火，业界希望通过大数据实现辅助诊断、信息存档、电子病历式信息存档。但要想做好这一切，首先得有好数据，然后加上好标注，再进行专业算法的训练，最后做出一个模型，根据病患或者医生的反馈，更新迭代，这是医疗大数据在市场上获得良好应用的必由之路。

但受市场环境的影响，标注的质量不高，现有数据不好，甚至数据的获取问题都是个顽疾。

要知道，中国的医疗数据是严格保密的，要出了问题怎么办？所以，你说这个行业现在火吗？我认为虚火远大于实火。毋庸置疑的是，这个行业未来肯定会解决用户的痛点。但是你要是从市场的角度，去理解政策的壁垒，行业的壁垒，以及这个事情行走的路径，并不像国外那么容易，可以说是阻碍重重、充满荆棘。国外医疗行业开放那么多年，到现在做医疗大数据是水到渠成的事情，国内要想完全照搬国外那一套肯定水土不服，关键只有算法没用，你没数据、没标注、没应用，最后切不进去医疗市场，商业模式就不成立。

解决问题的源头是要获取市场数据，获取数据有的时候需要开展生猛行动，但很多技术科学家不是这类人，所以，要想做好医疗大数据，阻力和难度非常大。

可以笃定的是，医疗大数据未来一定是大势所趋，但是现在这个风吹得有点过了，动不动一个项目没有实际应用，就几个亿的估值。出来之后，能不能被市场接受真要打一个问号。

抛开医疗大数据不谈，所有企业在不同发展阶段，都会遇到各式各样的瓶颈，需要面对和解决不同的问题。接下来，我将用真实的投资案例结合方法论，为大家拆解下企业从无到有，从大到强，稳扎稳打获得巨额估值的「四步曲」。你会发现，它的成长曲线和成功经验一定是有规律可循的。

 第一个阶段，找准市场。

对于初创企业而言，应该找到细分市场的痛点，进行有效切入。你刚进入的市场，一定是一个细分市场，不会是大市场，不要高估自己的能力，上来就跟华为竞争。在细分市场中，要学会真正理解用户需求，进行单点突破，不要奢望大而全，舍得和放弃反倒是为了日后变得更加强大。

在快速了解市场后做出你的产品和解决方案，并不断地拿到市场上试错，而非闭门造车、埋头苦干。很多创业者一开口就是依照自己的想法进行迭代，迭代到近乎完美。我说你不要完美，你就扔到市场上，根据市场的反馈改良才叫完美，因为你改完了永远不完美，市场上还会有吐槽的声音。所以，这个时候对团队的要求就是理解市场、快速迭代、积累口碑。

比如我们投的轻客智能，它锁定的是助力电单车市场。众所周知，骑单车是环保又健康的出行方式，但是走上坡路的时候会非常累，轻客智能不仅给单车进行了非常酷的外观设计，还嵌入了智能感应功能，它会判断你是上坡还是下坡，并在上坡时用电给你很强的助力。这样你蹬起来就很轻便，在你不需要助力的时候，它会马上停止，使电池的续航更加持久。2014年底，团队找到我们投资，2015年4月份它出的Demo，2015年10月份进行量产，成长的速度非常惊人，现在一年有几亿的订单。很多明星企业，比如OFO的助力电动车都是通过与它合作，共同打造的。

不过，在它刚起步的时候，第一代产品并不完美，经常出现Bug，但团队专门建立了种子用户的社群，根据用户反馈，更新迭代，第二代产品的性能就非常稳定了。

创始团队非常清楚自己的客户是谁，到底怎么做垂直细分市场，早期的时候怎么统治市场，定位非常清晰——它的目标受众就是有格调的90后，对美有认知的年轻人，有认知之后，还让他骑行更轻松，让大家骑单车不再是把它当成工具，而是把它当成一种享受，一种晒，一种炫酷。当他们的1.0产品做出来后，就开始非常快速迭代，使其更轻、更智慧、更快捷。

第二个成长阶段为打造核心竞争力。

走过了第一阶段，很多人开始变得浮躁膨胀，盲目对标大公司，有甚者不惜与其正面交锋。实际上，当你有了爆款产品，在市场小范围内获得影响力之后，再往上，应该延展到一个相对更高端、更有逼格的市场，迅速占领。

比如果加一开始做长短租公寓的智能锁。2012年很多企业都在做智能锁，但都是切入的家用市场，因为普通家庭没有太大痛点，一般钥匙也能开，基本上卖个几千把锁就遇到销售瓶颈了。

在我们看来，智能锁最好的应用场景其实是短租公寓，它的痛点在于住户流动性很大，不能经常换锁，但又担心走了的住户留了备用钥匙还能打开房门。因此，我们找到了这个赛道上在做的企业果加，正因为它和竞争对手的战略有很大区隔，所以很快做到长短租公寓细分市场里的第一。我们投资它的时候，它估值几千万，现在年销售额破亿，估值已经翻了十几倍，获得了爆发性增长。

果加的下一站是酒店、写字楼等管家式的智能锁，因为能控制很多房源，能开锁、关锁，打开酒店的房门，有流量入口的成分在。所以，它得到了携程的战略投资，彼此可以产生最大的协同效应。可见，有些行业的演进历程是非常有趣的。

在第二个打造竞争力阶段，他非常注重运营。当初期产品已经取得成效，在市场也站稳脚跟了，这个时候遇到的问题是，未来怎么建设更强大、更稳固的竞争力。所以，它做了一个管理系统，因为客户需要的不仅是锁，是管理系统，是很多企业现在解决不了的问题，然后他们能想到这些问题并把它解决，迅速占领这个市场。

因此它把进入酒店公寓市场的能力打得很牢固，后期顺理成章进入了家用消费升级市场，从众筹和实际的销量来看，表现远超于前些年的消费级智能锁，因为这时候产品更成熟，市场接受度更高，至少我身边的好多朋友都换智能锁了。

第三个阶段要做资源整合。

很多成长阶段的公司做到一定规模，就停滞不前了，因为他还按照早期的成长模式在发展，但是那并不能占领更大的市场，帮助企业迅速扩张。所以你要重新审视自己手上有哪些资源，把你的资源重新组合后，看看市场上有没有更大的需求能够满足。

所以，第三阶段就是自我分析，重塑自我。成熟阶段、扩张阶段更注重的是模式变革和战略升级，包括整合资源和协同创新。这个时候我们的关键词叫整合资源。

盛景网联是启迪早年投资的做高管培训的公司，时任的启迪总裁徐总非常看好这位29岁成为清华紫光的副总裁的创始人，因为觉得他非常有自己的想法、体系理论和企业家的气质，所以，就坚定地投了他。十年后他带领企业做到中国中小企业家培训里的领头羊。之后就到扩张阶段了，怎么扩张？

他如果再做线下培训不会取得更大的发展，因为公司成长到一定规模就有局限性了，复制到一定阶段成本就上升了，管理也固化了。这个时候他们重新思考了自己到底拥有什么，他拥有了中国数万家中小企业的高管客户。

以色列的技术在国际上是一流的，中国的创新创业者都在学以色列的技术，好多企业家就在关注以色列的哪些技术好。盛景因为专门给中小企业家培训，通过和以色列的对接，盛景快速抓住了这一需求，结果一个奇迹般的现象发生了，在以色列需要半年时间募集的基金，盛景带领一个班子的企业家，几乎一天的时间就募满了。

后来，盛景成为以色列的国家级战略合作伙伴，并成立母基金平台，通过整合资源，探索出了一条商业模式新路径。可见，当资源用到一定程度了，但换个角度它还能用得更好，所以要重塑自己的资源整合能力。

第四步就是资本助力。

这个阶段所指的是中国大企业和世界500强这种体量很大，处于成熟阶段的企业。

当企业到达成熟阶段，你再靠内生的力量去发展是非常难的了。这个时候你就要靠外部的杠杆，资本的力量，让自己变得强大。为什么这么多公司要上市？企业大了，更要学会借助资本和资源的力量，形成自己的文化和灵魂。

比如说打造品牌。很多初创公司上来跟我说做一个品牌。我反问他，你看世界级品牌，不管LV，还是保时捷，有突然成为一个响当当的品牌吗？做品牌是不能一蹴而就的，它都是经过很多年岁月的沉淀，历史的积累，靠它的故事，靠拳头型产品，靠核心的市场，成就了自己的品牌。所以，品牌并不是初创企业能创造出来的产品，而是一个成熟企业的产物。

启迪早年投资的上市公司中文在线，历经商海十几年实现价值回报，启迪是最早期的投资人，陪伴着创业者经历首次创业失败，逐渐走向成功的演进过程。

一开始新兴市场得到市场认知并没有那么容易，当时技术环境也不成熟，不过他的创始人认为电子化将来一定是趋势，但是那个时候起步真的太早了。移动互联网、互联网都不是主流，信息没那么成熟。天时、地利、人和，那时候没天时就关门大吉了，后来天时来了，技术有了，创业者也坚持了，公司就起来了。

对于高科技企业来说，技术和市场都是同等重要的，不是有技术就万事大吉，也不是有市场就盲目乐观，一个企业要可持续发展，需要平衡技术与市场的艺术，有市场才能活下去，有技术才能活的更好，这是一个螺旋式上升的过程。

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