巨昂投资CEO周祺：我们坚持做了7年“天使之橙”

周祺是上海巨昂投资有限公司（以下简称“巨昂投资”）的创始人兼CEO，目前公司主要产品是橙汁现制现售终端天使之橙。

这七年周祺走的并不容易。

2010年天使之橙成立，一年后天使之橙的设备研发出来，之后陆续在各大shoppingmall铺设，2014年申请到行业内第一张无人现制现售果蔬汁牌照，过去一年，全面实行移动支付，打通上游，形成产业和供应链闭环。2016年，无人零售的东风也来了。基于之前无人现制现售设备的技术积累，以及对于176个线下渠道、中央厨房等方面的布局，周祺正在将天使之橙所积累的经验和资源复制到更多领域，其中就包括日益火热的无人零售。

今年9月底，“想做点复杂的事情”的周祺在首届中国国际无人店&零售新终端服务创新峰会上发布了新的产品。巨昂投资也在上周宣布了其B轮融资，融资规模为4亿元，由君联资本和愉悦资本共同领投，云启资本跟投。早在2013年，巨昂投资曾获得了来自挚信资本的A轮融资，融资额达8000万元。周祺表示，B轮融资资金将用于补充团队，增加来自传统便利店、冰激凌运营等方面的人员。

在巨头围猎、独角兽砸巨资投入的无人零售领域，一名从法国回来的理科硕士该如何入局？

创业之初

2017年1月20日，正是湖南当地的小年夜，周祺来到湖南茶陵，和当地政府达成了合作意向，在当地规划了10万亩土地流转，用来供应天使之橙所需的橙子，同时还以合作的形式和当地近5000个农户签订了供货协议，每位农户种植的橙子负责供应天使之橙的一个终端机。对应的，天使之橙给予每人每年4000元补贴，由此打通了上游供应链，保证了天使之橙产品的稳定性。目前天使之橙的橙子主要来源于湖南茶陵和埃及、南非，分别供应夏季和冬季产品。

实际上，2012年，当天使之橙线下铺货还只有30台时，周祺就已经想好必须做重，打通一二三产业。那个时候几乎没有人敢想能做成这个事情，即使当时国内无人售货领域的老大友宝也更多扮演的是机器提供商和运营商的角色，上游的产品并不涉及。而在周祺看来，只有形成闭环，才能保证产品终端的质量。

天使之橙最初的构思源于周祺想做全球化的橙汁品牌的初心。由于物流和本身保质期的限制，鲜橙汁一般是区域性的品牌，很难做到全国甚至全球化。在法国主修计算机和工商管理的周祺转换思路，直接将工厂前置，既是销售端，也是生产端。“等于把一个大的工厂切成了一万个小的工厂。”他解释称。

周祺带着团队花了近一年的时间把“五个橙子”终端产品研发出来，与传统橙汁销售相比，该终端实现了无人理货、无人盘库、无人制作、无人售卖，之后公司将产品迅速投入到市场。

这个产品推出之后争议很多，为了获得行业和监管的认可，2013年，天使之橙用了8个月的时间从上海食品药品监督管理局申请下了国内第一个无人售货业态的现制现售果蔬汁牌照。

2014年，公司初具规模，线下铺的点达到近1200台，周祺却感到非常痛苦。公司与代理商的弱联系对公司的现金管理带来了挑战。公司与代理商的关系类似于批发+零售，公司更多提供橙子批发和机器，后端的销售环节很难管理得到，私采现象十分严重，与代理商的销售收入分成核算不清，但公司在当时一直找不到好的解决方案。

那时候终端交易结算仍然以现金为主，2014年上半年嗅觉灵敏的周祺虽然也上了微信支付和支付宝，但是占比不大。直到2016年上半年，他发现移动支付的比例已经在整个结算比例中占到了80%，他知道这一刻终于来了。“过去中国搞零售，大多是贴地飞行，现在移动支付普及后，三流合一，总部经济就可以做起来了。”周祺告诉《中国企业家》。目前移动支付已占到整个交易的90%以上，相比去年同期，天使之橙单月交易额增长了近40%。

截止2017年9月30日，天使之橙在176个城市铺设有超过3000台天使之橙终端，覆盖超过70%的中小型Shoppingmall,并在去年年底实现盈利。而支撑这些数字的是天使之橙建立的15000平方米的工厂，遍布各地区的物流体系、仓库以及近120个中央厨房。

千亿市场

作为巨昂投资此次B轮的领投方之一，愉悦资本看重的是智能+互联网所带来的机会。此前愉悦资本参与了摩拜单车的A轮融资，从摩拜身上愉悦资本创始及执行合伙人刘二海看到了互联网、新技术与产业结合所带来的投资价值。从2016年下半年开始，愉悦资本将智能互联网作为机构投资的一个重要赛道，涵盖IOT（物联网）、AI、大数据与交通、零售等产业连接的领域。

刘二海回忆道，最早接触的是五个橙子的第二代产品，不过那时用户体验还有待完善，直到第三代产品天使之橙投放到市场之后才真正跟公司接触上。

在和周祺接触的过程中，让刘二海最为印象深刻的是他“熬”的能力。“一个事情能坚持7年，的确是件不容易的事。同时他对产品比较痴迷，BD能力也很强，而做无人零售行业正需要有这种垂直一体化的综合能力。“刘二海总结称。

现阶段有超过10亿元资金涌入无人零售市场，但是整个行业仍然处于早期探索中，尚未进入跑马圈地阶段。不过在刘二海看来，未来无人零售之间的竞争主要取决于两个因素，一方面是售卖产品的定位，另一方面是供应链的拓展能力。目前市场上以缤果盒子、CITIBOX、小麦铺为代表的无人便利店属于预包装标品销售，而以巨昂、F5为代表的便利店则以现制现售类产品销售为主。

对于愉悦资本来说，它更倾向于以现制现售为主的无人零售，此前其还投资了咖啡现制现售项目咖啡零点吧。刘二海判断，现制现售的进入门槛高，增值空间更大，毛利率相对也会更高。事实上，从传统便利店的收入结构来看，7-11便利店目前有60%左右的毛利是来自于鲜食的销售。

之前愉悦资本还调研过业内其他做现制现售产品的公司，不过刘二海一直希望寻找到具有单点突破能力并能够迅速扩张、形成壁垒的公司，他在天使之橙上看到了这种能力。”他们在橙汁这件事情上证明了自己的研发能力和渠道拓展能力，做其他品类扩张时会比较容易。”刘二海估算，目前鲜榨橙汁单一品类的市场规模近百亿元，如果拓展其他零售领域，可能是千亿市场的规模。

新征程

今年8月份开始，为了研发新的产品，周祺和公司的研发团队每天投入近18个小时，几乎少有休息的时间。9月底，天使之橙的新产品在首届中国国际无人店&零售新终端服务创新峰会亮相，推出了包括维果部落24小时无人便利店、维果部落彩虹冰激凌、维果部落椰汁小站等新品。

以其无人便利店为例，其外观是开放式店铺封闭式货架的形式，涵盖了空气大锅、自动烘焙、微波、蒸汽锅等功能，提供盒饭、面包、包子等鲜食产品。据周祺介绍，维果部落无人便利店申请的专利达到20项。他的愿景是，未来巨昂投资旗下有不同的品牌，所有品牌集合一起形成大型、中性、微型无人便利店，其中鲜食和预包装产品大概是4:1的比例。

在他看来，做便利店并不像做线上互联网那么简单，需要深耕于地面，供应链、产品、服务团队、当地政府监管，这些元素缺一不可。

实际上，他在2012年就有做无人零售的想法，但那时公司供应链还没有完全打通。“只有橙汁的供应链上了之后，才能拓展别的品类。所以2016年我们上供应链花了很长时间。没有供应链，未来的冰淇淋、农产品没有链条可以走，而且容易走偏走错。”周祺解释道。目前橙汁单品在全国176个城市建起了物流体系、地面仓储和中央厨房，而这些链条也同样可以应用于冰激凌、椰汁、无人便利店等品类中，并做适当扩充即可。“实际上就是供应链变宽了。”他表示，会根据产品选择更丰富的渠道铺设，比如地铁站、街边、咖啡店等。

新品发布后的第二天，商家的邮件就挤满了周祺的邮箱，之前天使之橙的成功为他做其他产品带来了势能效应

他告诉《中国企业家》，目前公司还在优化新产品、供应链和渠道，今年年底会大规模铺设维果部落无人便利店。

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