小而美的品牌如何起步？鲜8用一款芝麻酱找到自己的核心人群
中国调味品的市场规模大约是 3000 亿元。厨房里的人已经开始关注食材是否健康有机，是否也会想要原料更好的调味品呢？ 鲜8就是一个高品质调味品品牌，主打产品是芝麻酱。创始人酒香婷曾在王致和集团工作，从一线品控员做起，29岁即担任王致和集团的生产副总，负责王致和旗下全部产品（酱类、腐乳、料酒等四大类几百种）的供应链管理。 从集团出来创业，为什么选择先做芝麻酱呢？酒香婷认为有三个原因：
那么，比起市面上的芝麻酱，鲜8的芝麻酱品质好在哪里呢？主要反映在原料、香气和细腻程度。在原料方面，市面上大部分芝麻酱的原料是非洲产的芝麻，营养和香气和国产的有一定差距，鲜8采用的全部是国产芝麻；而在生产工艺方面，鲜8有自己的定向合作工厂，采用的不是大批量电炉炒制，而是传统炉火烧制，煤火直接加热炒炉，可以快速升温，激发芝麻的香气。并且通过工艺改进让芝麻研磨的程度更加充分；另外，为了保证芝麻酱的新鲜，鲜8把保质期设为六个月，生产超过 30 天的产品不再售卖。 不过，这样的生产方式也让鲜8的成本较高，且很难大规模扩张，再加上要保证产品新鲜，因此不适合传统的商超渠道铺货。这也是很多食品初创品牌在早期面临的状况，以小而美的方式做出高品质产品，但受限于规模。好在社交网络给了他们抵达精准用户群的途径，鲜8通过微信服务号+微信群+个人号来运营忠实粉丝，发现用户集中在 25-45岁的城市新中产女性，且以妈妈为主。 因此，鲜8在内容运营和选择自媒体合作时会主要针对母婴群体，能取得不错的转化率。目前他们有三种销售方式：1）微信服务号精准粉丝5万，月销售额50万元左右，平均客单价75元，30%以上的顾客有重复消费，其中下单顾客的 5% 左右月消费频次超过1次。2）自媒体团购，因为做团购时会打折回馈，为了保护品牌，控制团购次数，每月2~3次，销售额在15万~20万之间。3）第三方商城长销，由于注重用户吻合度，这方面合作比较谨慎，目前营业额不超过5万。 在未来发展中，如何平衡生产工艺和规模，如何在需求量增大时让供应链接得住，是鲜8面临的挑战。对此他们希望一方面不断改进工艺，一方面扩充更多的 SKU。鲜8目前有 4 个SKU，芝麻酱、小磨香油、黑芝麻油、炒黑芝麻。以单品或者组合的形式销售，正在谋划一款无添加黑芝麻糊新品。 在调味品领域36氪还报道过一些酱料品牌，采用多种食材的十六盏，饭爷，锁定年轻人群的万方圆酱，以及直接对标老干妈的晓狮妹。 |
相关阅读： |
