捷斯瑞：药品买断的高风险买卖

2008年1月1日，张海雷创立了捷斯瑞医药有限公司。对于张海雷来说，创业的第一步是首先要选好一个产品。

如果时光倒推到4年前，张海雷做梦都不会想到自己会离开外资制药企业的高管职位选择创业。因为他从参加工作起，就一直在排名世界500强的外资制药企业打工，从一名普通医药代表做到销售总监，历经15年。

　　但是现在，他已经投身到创业大潮中了，而且还取得了良好的开端。他向《中国经营报》记者透露，四月底，他持有股份并担任总裁的捷斯瑞医药有限公司(以下简称“捷斯瑞”)将获得800万美元第二轮风险投资，目前投资框架协议已经签署，就等着敲定一些细节。

　　由于熟悉医药行业的规则，张海雷的创业路径和别人不一样：他并没有自己研发产品，而是通过买断国外厂商的药品切入市场，靠着自己选中的产品和多年来积累的销售渠道，成功地说服投资商，目前已经累计获得了总计1250万美元的投资。张海雷的创业与融资经历，颇有些“草船借箭”的意味。

　　创业冲动

　　从生活经历上看，张海雷算是一个彻头彻尾的外企白领。1993年，他从一家大学的医学专业毕业，第一份工作就是到葛兰素史克(GSK)做医药代表。“当时GSK只招几个人，而参加应聘考试的有上千人，很幸运，我通过了，并开始在外企获得系统的培训。”张海雷说。

　　医药代表的竞争很残酷，但张海雷天生就是一个医药销售高手，不仅一直干下来，而且成绩优秀。1998年，他被挖到拜耳制药公司做大区经理。三年之后，他又被挖到百时美施贵宝公司担任处方药业务总监、抗生素和心血管业务总监等职务。

　　15年来，张海雷所受到的职业教育都是在外企，他非常习惯外企的理念和生活。对他来说，要改变这种生活似乎很难。

　　转机发生在2006年。当时，因为一个偶然的机会，张海雷帮助几个在美国留学的朋友到浙江联系购买一家小药厂。朋友的思路是，用低价买下一个虽然经营困难，但是潜力不错的药厂，经过整顿，盈利后再卖出去。张海雷经历了整个谈判收购过程，领略了什么叫资本和整合，顿时感觉自己过去十多年不过是井底之蛙，做一个制药企业还有很多东西要学。

　　张海雷开始冷静思考自己在外企的职业前景。虽然职业生涯一帆风顺，但是要想升到大型跨国企业中国区总经理的职位，可能性还不到1%。因为在制药行业，世界500强企业中国区总经理的位置一般都是留给外国人或者中国的台湾、香港人的，而轮到本土职业经理人的几乎是凤毛麟角。

　　当时，百时美施贵宝的老总曾让他到美国去工作，并承诺在工作三年之后，他就是一个真正的“百时美施贵宝人”了。“我干嘛要成为一个‘百时美施贵宝人’呢?”张海雷问自己。而且，中国的市场在快速发展着，离开三年再回来，还能抓住这个市场的机会吗?

　　2007年，张海雷做出一个选择：离开生活了15年的外资企业，自己创业。

　　“拿来主义”

　　2008年1月1日，张海雷创立了捷斯瑞医药有限公司。对于张海雷来说，创业的第一步是首先要选好一个产品。在离开百时美施贵宝之前，有一位朋友向他征询对一种德国药“莉芙敏”的看法，他仔细思考了一下，发现这种药品大有可为。

　　夏菩制药厂在德国是第三大天然药物生产厂，年销售额有数亿美元。虽然夏菩制药厂生产的“莉芙敏”在世界上已经安全使用了几十年，但是并没有进入中国市场。

　　何不买断这种药物在中国的销售权?张海雷决定选择这一产品作为创业的起点。他拿着药品的介绍和创业计划，找到欧洲最大的生命科技产业投资公司Inventages在亚洲的负责人，对方看到他丰富的药品销售和管理经验，以及对中国市场销售渠道的把控力，没费什么劲就原则上同意了。2008年7月，张海雷获得了第一笔风投450万美元的一半。

　　彼时，张海雷还没有获得“莉芙敏”产品在国内的独家销售权，甚至连产品注册也没有完成。但是，他仍然信心十足地执行着他的创业计划。2008年10月，张海雷拿到这一产品在中国市场销售的产品注册证。同月，捷斯瑞和德国夏菩制药厂签订独家销售协议。2008年12月，产品开始在国内市场上销售。

其实，捷斯瑞的销售模式和众多的医药公司相比，并没有什么特殊，但是张海雷选择药品的标准却很有借鉴意义。他认为，分析一个药品市场前景的好坏至少要考虑两个方面：首先是产品要有广大的适用人群;其次，产品要经历过大量的实践检验。

　　“由于中国医药市场增长迅速，对于国外厂商来说，中国市场是一个很好的概念，渴望进入中国市场的药品非常多，但是他们往往限于自身的实力没有能力进入中国市场。”张海雷表示，正因为如此，购买国外的药品在国内的独家经销权才成为捷斯瑞最终选择的模式。其实，捷斯瑞铺的是一个药品销售平台，在这个平台上，可以引进多种国外有市场前景的好药。

　　目前，捷斯瑞又和欧洲的制药公司签订了购买其他4个药品在国内的独家销售权的协议，每个独家销售企业买断费用大致几百万元左右，共需要资金大概2000万元人民币左右，完全由张海雷筹集到的风险投资来支付。张海雷说，目前成立仅两年的捷斯瑞已实现4000万元的销售额，预计2010年的销售额将超8000万元。

　　虽然靠自己特有的模式，成功吸引到了两轮投资，但张海雷也表示，投资方也给企业带来了压力。尤其是资金到位之后，风投对业绩、回报都有明确的要求，比如要求在2009年全国销售网络覆盖19个省市的基础上，今年公司必须将网络覆盖到25个省市。

　　事实上，创业企业与风投之间的合作并不轻松，对于像张海雷这样的原始自然人股东来说，为了达到投资方立下的目标，有时候和投资方的搏斗显得有些惊心动魄。张海雷透露，为了如数全额拿到第一轮风险投资，他和投资方签订的对赌协议达5条之多。比如，除了要达到规定的经营业绩外，产品注册也必须在一定期限内完成，新产品开发的速度必须达到一定要求，甚至要求管理团队成员必须于一定期限内招齐，如果完不成任意一条，投资方将以极低的价格获得更多的股份，而且后续投资可以不兑现。

　　2008年7月，风投给付了首笔风险投资450万美元中的一半，但是剩下的另一半，投资方要求必须是完成对赌协议条款才能支付。所幸的是，张海雷及其团队顺利地完成了协议，并于2009年7月拿到了剩下的225万美元。“真是一个难关，如果那时拿不着钱，企业的资金链就很难支撑了。”张海雷感叹道。

　　华兴投资副总裁刘浩认为，买断外国药品在中国的销售权，自己来经营，是国内医药行业最近出现的一种现象，但是这种买断经营权的形式在国外很常见。这种方式的优点是分工明确、操作更专业，比如专门负责研发生产的企业就专心研发生产，而专注于市场的企业就做市场推广。而且，销售企业可以细到只精专于某一个市场，比如捷斯瑞医药有限公司就是专注女性健康领域。把药品交给什么样的销售企业好?并不是越大越好，反而可能是越专业越好，因为他们精力不分散，可以制订更细致、精准的市场计划。

　　第三只眼

　　罗氏(中国)公司健康护理部总监朱学良认为，目前世界药品市场年平均增长不过5%，而中国已经连续多年高达25%以上，这就是中国市场的吸引力所在。捷斯瑞这种买断外国药品，然后吸引风投的做法，能否成功主要还要看对市场的估算。女性更年期市场虽然竞争少，但另一方面也说明市场开发少，而开发这一市场要投入大量的财力与物力。目前这一市场上的龙头药品企业虽然做了不少年，但是年销售额不过一亿多元，说明这一市场开拓起来并不是一帆风顺的。