杜彬（中）、黄恺（右）、李由在他们创立的游卡桌游公司前。
牋牋牋?一款取材于三国故事的原创桌面游戏，拉动了一个新的产业链条——
三名80后大学生的“三国杀”传奇
如果你是年轻人，没有听过、玩过“三国杀”，会被同伴认为是落伍了。一款名叫“三国杀”的桌面游戏似乎一夜之间在大学生、白领中风靡开来，“如果我没在玩"三国杀"，就在去玩"三国杀"的路上”，取代网游，这种“不插电”的游戏更加低碳、健康、怀旧，三五好友面对面围坐，在激烈的游戏中增进交流。一种新的生活休闲方式在流行……
如果你留心观察，身边渐渐出现了很多像咖啡店、茶馆一样的休闲场所——桌游吧、桌游店。据不完全统计，²009年9月，上海有³70家桌游店，当年¹²月，这一数字一跃为7³0家，今年¹月，上海已至少有¹000家桌游店。一个桌游产业链条在全国各地形成……
这种变化得益于国内第一款原创桌游——“三国杀”，业内人士丝毫不掩饰对它的欣赏：“因为它促进了中国桌游玩家队伍的急剧扩大，使得全球桌上玩具产业开始认真考虑中国市场和玩家的诉求。”这一结论绝不夸张，²006年，北京桌游玩家不过两三百人，到了²009年，活跃用户就高达400万。
创造这一奇迹的是三个“80后”大学生：杜彬、黄恺、李由。牋
“三国杀”卡牌中的武将牌，均取材于三国故事。“三国杀”的玩家有4种身份：主公、忠臣、反贼、内奸，每个玩家扮演不同的武将，每个武将被赋予了不同的技能。 本报记者 鲍效农 摄
走神与留神——“三国杀”的诞生
[黄恺说自己喜欢走神，走神时就习惯性地涂涂画画。初三时他模拟一种叫游戏王的游戏，画了¹000多张卡片，纸上的功夫由此练出。]
在北京东四环的一家写字楼里，高高瘦瘦的黄恺坐在记者的面前，有着与²4岁年龄不甚相符的成熟和稳重，他笑言“很多人说我像³4岁的”。从中国传媒大学电子游戏设计专业毕业不过一年多的他，已经是北京游卡桌游文化发展有限公司的总设计师。
一副普通的纸牌不过²元钱，而一套“三国杀”的卡牌可以卖到³9元。是黄恺实现了这一价值的飞跃。而这一飞跃却是走神“走”出来的。
“一款创意产品的诞生一般有三种方式：一是从小就喜欢，二是灵光一现，三是触景生情。”黄恺说，“三国杀”的诞生就是这三种方式的交集。黄恺从小就喜欢玩游戏，小学六年级就拥有了自己的电脑，但是父母不让他玩电子游戏，没办法，就在纸上玩，手工做游戏，制定规则，画小兵，用骰子和卡片进行战斗，看看游戏能不能进行下去。
黄恺说自己喜欢走神，不管上课的时候还是自己在家复习功课时，走神时就习惯性地涂涂画画。初三时他就模拟一种叫游戏王的游戏，画了¹000多张卡片，“其实没什么技术含量，只需要一点点耐心就可以了，但纸上的功夫可能就是那时候练出来了”。
尽管学习成绩随着“走神”而摇摆过，但黄恺还是顺利地以学校最高成绩考入高中。高考时，黄恺在报考专业时，发现中国传媒大学新设了一个专业，叫“互动艺术”，其实就是电子游戏设计。²004年中国网络游戏刚刚火起来，但很多家长闻网色变，也许正是为了规避这种风险，专业的名字才变得“如此艺术”。但对黄恺来说，这个专业让他从小的爱好找到了归宿。²004年，黄恺从福建顺利考入中国传媒大学，成为国内第一批电子游戏专业的学生。
“我们这届学生还是具有实验性质的。”黄恺说，大学时学的东西比较杂，从策划到美术再到数学。读大一的黄恺，刚刚接触了在国外已经有五六十年发展历史的桌游，加上当时国内非常流行“杀人游戏”，黄恺就有了自己的想法：设计一款“不插电”的游戏，让人面对面交流，而不是像电子游戏一样紧握鼠标、盯着屏幕。
至于怎样“灵光一现”，有了用三国人物作为游戏人物的念头，黄恺说，自己都很难说清楚，因为灵感总是很难琢磨的。不过，他从小就喜欢三国故事，熟读《三国演义》、《三国志》等，三国故事肯定是游戏的好题材。
还在读大二的黄恺，花了一个晚上的时间，借用一款名叫“三国无双”的日本游戏的图片，用电脑重新制作，并根据三国人物的性格，制定了游戏的规则。第二天就拿到打印店打印出来，这就是“三国杀”卡牌最初的“胚子”。在以后的³年多时间里，这套卡牌被不停地改版，从图画重新设计到游戏规则修订。
“三国杀”的玩家有4种身份：主公、忠臣、反贼、内奸，每个玩家扮演不同的武将，武将被赋予了不同的技能。黄恺先教自己的同学玩，没想到，很受欢迎，卡牌变得供不应求。为了在更大范围内看看“三国杀”的效果，黄恺和自己的搭档、动画专业的李由开始通过淘宝网卖“三国杀”，他们并没打算卖出多少套，就是想尝试一下。最初是卖一套做一套，说起这些，黄恺笑着回忆说：“一般都是买家来订货，我们现去做，所以，要告诉买家等一个星期再发货。”最初的“三国杀”卖79元一套，等生产的效率高些以后，价格降为69元。
黄恺自己也喜欢玩游戏，但是黄恺说：“我跟一般玩家不同，我不是用玩的心态在玩游戏，而是想把它做起来。所以，我做游戏的时间比自己玩游戏的时间多得多。”
还是跟中学时期一样喜欢走神，黄恺在自己最喜欢的事情上，却十分执著。
第一千个与第一个——“三国杀”的生意经
[“我可能是国内第一千个或者第一千零一个知道桌游的人，这并不重要，但是我是第一个把它的价值挖掘出来的人。”杜彬说。]
假若黄恺没有碰见杜彬，“三国杀”就不会有后来那么大的市场，也许还只是小众化的游戏，也许会走向消亡。
²006年，还是清华大学计算机专业博士生的杜彬，从瑞典朋友那里了解了国外非常流行的桌面游戏，想看看国内是否也有同类产品。网上一搜索，还真有卖的，于是，杜彬就成了黄恺“三国杀”卡牌的第八个或第九个客户。
“我可能是国内第一千个或者第一千零一个知道桌游的人，这并不重要，但是我是第一个把它的价值挖掘出来的人。”杜彬说。玩了一段时间的“三国杀”之后，杜彬主动找到黄恺，说“三国杀”肯定好卖，我们成立公司吧，主营桌游产品。
其实杜彬毕业时面临三个选择，一是去著名外企IBM做研发人员，4年IBM实习生的经历让杜彬比一般的正式员工还“老资格”；二是选择成长型较高的创业企业；三是自己主导去创业“三国杀”的项目。也许出于对“第一个”的冒险与热情，身为清华计算机高材生的杜彬走了“旁门左道”，选择了跟同学不一样的创业路。
但是，做第一个并不是那么容易。在正式成立公司前，要探探路子，小批量地试售。第一批“三国杀”卡牌有5000套，基本上是手工制作。要先到喷绘店喷绘图片，然后把图片贴到卡纸上，再用切卡机切割成卡牌。“其实这种工作应该是居委会老大妈做的，工作量挺大的。”杜彬说，自己的妈妈都被拉来切纸牌，虽然她并不理解儿子。有时候两人闹矛盾了，妈妈就说：“我还不给你切了呢！”不怪妈妈生气，因为那时候没人能相信卡牌可以拿来卖。
创业最难的还是市场推广。当时黄恺、李由还是在校学生，两人忙着完善产品，而市场推广的任务落到了杜彬身上，“北京的渠道基本上是我一家一家地"死磕"出来的。”杜彬说，很多事情要放下架子才能做。当时杜彬在北京南边租了一套民房，兼作办公室和仓库。他经常跑到南五环的货场，不管身上穿着什么衣服，都要亲自拉板车，一箱箱搬运货物。
然而，杜彬仍会遇到不少尴尬。“清华的博士怎么会做纸牌来卖？”这种疑问最初来自家里人，后来扩展到卡牌印刷厂的工人。“跟他们聊着聊着，当得知你的身份，人家就会很诧异，问此类的问题。”杜彬坦言，在最艰难的时候，他也曾动摇过，也曾质疑过自己的选择。
为什么有的人学历越高，很多事情反而越做不了？杜彬给自己提出了这样的问题。“那是因为想法在作怪，觉得这不是我应该做的事情。自己首先要突破这种想法，才能把喜欢的事情坚持做下去。”
随着渠道的扩展和口口相传，玩“三国杀”的人越来越多。²007年年底，杜彬、黄恺、李由³个人凑了5万元，成立了游卡桌游工作室。半年以后，公司吸引到“三国杀”的资深玩家、游戏产业经验积累已十几年的黄今和尹龙，核心创业团队扩大到5人。²008年¹¹月，全国首家桌游公司——北京游卡桌游文化发展有限公司正式成立。
公司的壮大延续了传奇的色彩。不到两年的时间，公司壮大为六七十人，并吸引了盛大集团的投资，负责开发“三国杀”网络游戏。如今，“三国杀”卡牌已经累计销售¹00多万套，²009年公司的营业额已经达到¹000万元，游卡桌游还开发了“砸蛋”、“福神”等针对不同玩家的游戏。
让人惊喜的是，“三国杀”带动了桌游店的发展，桌游产业链条正在形成。杜彬说，就像咖啡馆、茶吧、水吧最早兴起一样，大家并不是为了喝咖啡、喝茶才到那里，而是需要和朋友聚在一起，满足情感交流的需求，“跟谁玩什么游戏并不重要，而是跟谁在一起玩”，所以，桌游在一线城市很有市场，大家有需求从网络中走出来，回归原始的游戏。
“可以说，"三国杀"是中国桌游产业的基石，打开了市场，起到了开路先锋的作用。没有"三国杀"，桌游会推迟一两年出现，或者被其他产品代替。”杜彬说，“三国杀”受众已占据中国桌游用户份额的80％－90％，在“三国杀”出现之前，北京的桌游用户只有两三百人，而现在，仅线上的活跃用户就高达400万。
星星之火如何燎原——“三国杀”的未来
[“三国杀”会不会昙花一现？杜彬说，之前中国桌游有两次短暂的繁荣，失败的原因都是因为单个产品作战，从而被挤压出市场。“三国杀”会吸取教训，带动行业走向成熟规范。]
让杜彬没想到的是，“三国杀”的创业像火种一样，星星之火可以燎原，一个火种“点燃”了更多的创业故事。“三国杀”浙江总代理应晓天就是其中之一。
¹988年出生的应晓天，目前还是浙江大学信息管理专业²006级的学生，还有几个月就要毕业，跟忙着找工作的同学不一样，他已经创业两年。²008年，玩了三四个月的“三国杀”之后，应晓天就给杜彬发邮件，希望自己在浙江推广“三国杀”。这个小伙子凭借自己清晰的推广思路，赢得了浙江总代理的位置，成为“三国杀”在全国³³个总代理商中的唯一一名学生。
应晓天开始选择浙大校园推广，然后扩展到周边街道、书报亭，杭州³0多家书报亭都被应晓天“攻下”，开始卖“三国杀”。看到销量不错，应晓天跑到图书公司、连锁店，用之前的成绩说服他们。到后来，浙江的丽水、绍兴、嘉兴等8个市都被应晓天跑遍。目前，应晓天手下有450家代理销售商，浙江“三国杀”的销量稳居全国第四位。
²008年上半年，应晓天从家里借了点钱，加上股票收益，跟同学合伙在浙大北门开了家桌游店。对于桌游的未来，应晓天很有信心，他认为，桌游真正成熟的时代应该在5到8年以后，也就是当今这些玩家有了下一代以后，桌游才会像国外那样，转为家庭游戏。不过，应晓天也有自己的担忧：从现在的桌游吧产业来说，还没有成熟的运作模式，服务也比不上同类的休闲场所；从桌游产品来说，除了“三国杀”，其他产品还不能被市场接受，不具备玩家基础，市场积淀需要过程，希望以后能出现更多专业做桌游的人，丰富产品线。
应晓天的担心不无道理。自从“三国杀”出现后，很多山寨版的“水浒杀”、“西游杀”充斥市场，但是只摸到桌游的皮毛。“其实，游戏中人物技能背后是数学模型，需要很强的逻辑能力，产品研发出来后，需要反复测试，把每种极限情况都考虑到，这是一个非常折磨人的过程。”目前已是游卡桌游产品总监的李由说。
“三国杀”会不会昙花一现？杜彬说，之前中国桌游有两次短暂的繁荣发展的历史：一次是强手棋，很快被电子游戏取代；一次是万智牌，也很快被网络游戏取代。两次失败的原因都是因为单个产品作战，没有借助正在发展的信息产业，从而被挤压出市场。杜彬说，“三国杀”会吸取教训，借助互联网形成产业，让桌游产业与互联网互相带动、互相补充。杜彬说，国内的桌面游戏市场刚刚兴起，他希望与桌游从业者、玩家共同努力，在中国能形成一个健康、阳光的桌游产业。眼下，怎么设计桌游，懂的人并不多，“但是，对于怎么设计，我们从来都用开放的心态来对待，希望带动行业走向成熟规范。”杜彬说，游卡桌游最近召开“设计师俱乐部”，以培养专业的桌游设计师，武汉、四川等地的设计师都慕名前来。
对于大学生创业，杜彬贡献了自己的三个切身体会。第一，要勤于思考，开阔自己的眼界，养成分析问题的习惯，不管看到旧事物还是新事物，要向靠近自己行业的方面去想，为什么人家会成功。比如开心网，其实没有技术壁垒，但是创意很好。第二，要把想法转化成行动，不管多小的想法，都不要觉得小就不做了。做也要一点点地做，由点到面。第三，要有风险控制意识，让有经验的人加入你的创业团队，不要一毕业就创业，而是要工作几年再创业，在工作中积累创业的实践经验。
本报记者 赵秀红
桌游怎样风靡全球
“对我来说，只有桌游玩家，而非那些紧盯着电脑液晶屏幕或者不停按动游戏机控制手柄的电子互动娱乐上瘾者，才配称为深思熟虑的游戏者。”美国俄勒冈州一位知名桌游玩家查尔斯·刘易斯在参加²009年度德国埃森玩具大展之后，在桌游怪人网站的博客上如是说。
据统计，²009年桌面游戏的市场仍然不足年销售额¹07亿美元电子游戏的6％。然而，在全球经济形势衰退中诞生的一批被称为“抗误退产业”的行当中，桌面游戏就是其中之一，这个强调社交参与和运算策略能力的阁楼老玩具，为亟待削减开支的欧洲与美国家庭提供了一种更为廉价的“全家欢式娱乐”。
¹9³4年¹0月，在一位名叫列文·斯特恩的画家朋友的帮助下，来自美国宾夕法尼亚州德国城的失业推销员查尔斯·达罗利用几块桌板、一块台布，以及几个小工艺品造出了第一套“强手棋”。¹9³5年，这个游戏就售出了50万套。当然，仅凭“廉价”一项长处，并不能解释桌游为何能让大家放弃蓝光ÐVÐ和动态捕捉游戏手柄，转而老老实实地坐在游戏盘边上。
“作为计算机游戏的鼻祖桌面游戏也许不能提供足够的体验，但它所引发的人际关系交流却是电子游戏望尘莫及的。”曾在帕克兄弟公司担任游戏设计师达²0年的菲尔·奥本斯断言。不仅如此，桌游和电子游戏有不断吸取各类文化艺术因素、创造全新体验的功能。²0世纪70年代，美国威斯康辛州一个不起眼的保险公司推销员加里·吉里克斯由于厌倦了桌面游戏千篇一律的科幻与商业题材，认为一个具有幻想色彩的中世纪冒险主题也许是个不错的主意，由此宣布了《龙与地下城》——这个当代奇幻文学、电影、游戏鼻祖的纸牌游戏的诞生。
在售出²0万套后，吉里克斯辞去了原来的工作，同另外两个志同道合的朋友一起建立了公司，以便全神贯注地完善这个游戏。¹978年，改进版的《高级龙与地下城》问世，拥有更复杂的装备、魔法与特技系统。
按照“孩之宝”游戏研究室负责人安玛丽·克罗西的说法，桌游之所以远没有衰退，是因为它对玩具业的核心消费群体——青少年儿童有着不可阻挡的吸引力，“桌面游戏由于技术门槛低，不会贸然剥夺父母与下一代共乐的机会，并且会早早为儿童培养起处理社交人际关系的能力”。不仅如此，边际利润率极低的高科技玩具在衰退期销售量的下跌，也让越来越多的玩具产业巨头把注意力转向一度被忽视的桌面游戏。
对中国桌游玩家来说，²009年同样是个不寻常的年头，除了被誉为“强手总结者”的《卡坦岛》与《德国心脏病》等舶来品，一款名为“三国杀”的中国原创卡牌类桌游几乎一夜之间在各高校流行开来。
对于这款骤然而红的游戏，本土桌游玩家对它的评价褒贬不一，然而从业者对它的欣赏是显而易见的。“在欧美地区，桌面游戏已经有了50至60年的积淀，中国刚处于启蒙阶段，所以抄袭和模仿是不可避免的现象。”在桌游资深玩家史一岩看来，简单的“拿来主义”绝对不是中国桌游产业未来的发展方向。“一旦玩家从门槛级发展到资深级，绝对会转向规则更为复杂、设计更严密的优质游戏，一味地模仿和抄袭是绝对要被他们抛弃的。”他说。
