"我不知道自己到底要从事哪个行业,但是我一定要学经济,做生意."这个出生在福建商人之家,从小受商业熏陶的小伙子决心很大.穿白T恤衫、戴银边眼镜、言谈爽朗的陈建明是个"80后",现在他已经拥有了自己的公司,年收入达百万元.
2009年,大学毕业仅3年,陈建明创建了自己的公司海南丝韵礼品有限公司,到年底,仅8个月时间,公司便实现销售额120万元,不仅形成一批稳定的客户群,还和很多大型企业成了长期合作伙伴.
不是销售是营销
2002年,陈建明高考失利,虽然志愿填的都是市场营销专业,却阴差阳错被华南热带农业大学录取."我心里觉得很不平衡,凭什么我要来到这个地方?"那时的陈建明有点清高,还有点自大.也许是还没从高考的阴影中走出来,陈建明的大一基本在电脑游戏中虚度.
大一下学期,班主任找陈建明谈话后送给他一个U盘,"U盘里有一个视频,是管理培训专家余世维的讲课视频,那一天我突然觉得很惭愧,天外有天,人外有人,自己的视野太狭窄导致那么自以为是."陈建民的生活从这儿才走上正轨.
大二,天生对市场敏锐的陈建民发现了身边的商机,"大学生对电子词典的需求量大,而学校在比较偏僻的儋州市,去趟海口既不方便又不划算."于是陈建明和同学合伙开张了美林服务中心,专卖电子词典、MP3等电子产品.
"我不仅仅是在销售产品,我是在用策略进行营销."开张时,陈建明策划了一场专场招聘会,以每小时3元的工资招聘勤工俭学的大学生,院长、辅导员和班主任被他请来把关选人,这在当时造成了很大的反响.
美林服务中心在广播电台为即将过生日的顾客点歌,在中秋节为顾客准备月饼,为考过四六级的顾客提供40~60元的奖学金……这些被陈建明称作营销策略的销售方法让美林服务中心的影响力辐射开来.
后来他们给大学生的工资是每小时5元,而学校提供的岗位工资才每小时2元.陈建明以980台的月销量成了某品牌电子词典的月销售冠军,毕业时仅美林两个字就卖了20000元.
月薪千元当"卧底"
大三时,陈建明在网上发现一组数据:美国2亿人,礼品销售占世界的25%,中国落后世界不说,海南的礼品行业整整落后广州10年,落后香港20年.这组数据冲击着陈建明的商业神经,他似乎看见未来的光明大门正在向他缓缓打开.
大学毕业后,陈建明转让了美林服务中心."我可以继续做美林,每个月赚个两万元不成问题.但我明白自己要的不是这些,有些东西比赚钱更重要."
家里帮他在厦门安排了月薪6000元的工作,他拒绝了,并安慰父母他已经在海南找到了更好的工作,而其实这份"更好"的工作是给一家印刷厂打工,月薪只有1000元.为了摸清礼品的加工流程、材料成本,陈建明在印刷厂踏实苦干,每种材料、每种产品的制作过程都烂熟于心.
在印刷厂的那一年,陈建明和女友瞒着双方父母过着拮据的生活."那时最怕过节,因为一过节就要去女友父母家吃饭,随便买点礼物都要一两百元,回来后吃饭都成了问题."有一个月底,因为老板不在,他没有领到工资.晚上,陈建明揣着仅有的3元我走到楼下,买了一碗1元的白饭,因为还要留2元第二天坐公交车上班.怕饭店老板笑话,他谎称家里炒好了菜没煮饭.
决心和客户交朋友
熬过了最艰苦的一年后,陈建明和朋友合伙成立了礼品公司,虽然2008年公司销售额突破100万元,其中陈建明的销售额占了60%,但因经营管理、方向的差异,陈建明决定成立自己的公司.
2009年,陈建明的海南丝韵礼品有限公司正式开张,专门从事礼品业务.公司刚起步时的第一笔大订单是与某知名商业银行合作,那年银行投标陈建明报名参加,有朋友劝他别白费工夫了,有公司与这家银行合作了20年,别人不可能轻易插进手去,可陈建明偏不信那个邪:"我觉得这对于我们是个机会,但比机会更重要的是抓住机会的决心."
陈建明说做就做,一天他在银行办公室看见一个女孩正在整理一些厂家的样品,便走过去搭讪,人家不理他,陈建明也不气馁,反而经常去办公室看女孩子整理样品,久而久之他们成为了朋友,陈建明也在女孩那儿了解到样品的评分标准."这本是人人都能知道的信息,只是其他人没去做罢了."
招标那天,陈建明出乎意料地赢了,走出门外的时候,后面有人酸酸地说:"小陈的运气真好,16万元就这么给他了."陈建明只是笑了笑,只有他知道这里面的理所当然.
陈建明天生内向,但这几年的成长让他交到了很多朋友.有一次某知名电器的负责人和他谈生意,无意中说到余世维演讲,两个人的话匣子一下子被打开,他们像相恨见晚的知己一样聊了整整一天,末了那个负责人问陈建明:"小陈,你还做广告吗?给个报价这个礼品就你做吧."
凭着以诚待人的真心,陈建明的公司和海南一些知名企业建立了合作关系,业务越做越大,年销售额在激烈的市场竞争中从2009年的120万元迅速增长到2010年的280万元,预计今年将突破500万元.
规划比努力更重要
陈建明在家里洗漱台的镜子上贴了一张纸条,上面写着:"一辈子做一件有意义的事,一年做一件大事,每个月做一件新事,每天做一件实事."在他办公室的墙上有四个大字:厚德载物.这个开朗自信的"80后"正在努力向自己的目标奋进,立志这辈子要做一件有意义的事,坚持心中的理想.
"比金钱更重要的是时机,比时机更重要的是把握."对于未来的发展和规划,陈建明认为公司发展的两个核心是服务策略和核心产品,近3年目标是抓住国际旅游岛的机遇开发出一批独一无二的创意产品.
在礼品行业已经转向以服务为主题的整合营销时代,陈建明不再单纯地帮人定制礼品,他要在经营手段上创新,从单一的卖产品到"打包服务",实现利润转型.
"我们会把礼品的档次和价格分类,根据客户的需求提供相应的样品供其选择."根据他的设想,未来的趋势是对服务付费,为某种可以节约成本的系统解决方案付费.这种定位于市场调查,完全新颖独特的礼品和服务能立即让客户耳目一新."我有信心跟顾客打包票,有些产品只有我这一家有,这就是核心产品."
成功都在计划之中,陈建明给自己每一段的时间都定下了目标.20岁的时候,陈建明告诉自己,要在25岁拥有属于自己的公司.
他就一步一步,脚踏实地地走过来,"有目标的生活很充实,昨天的目标是今天成功的前提,现在我要朝下一个目标奋进了."他感叹,做生意是一种心态,一种境界:"这种境界我还没达到,但追求的过程让我很享受." |
