返利网葛永昌：在创业的泥沼中不断挣扎

（图为上海中彦信息科技有限公司创始人、CEO葛永昌）

       葛永昌，上海中彦信息科技有限公司创始人、CEO。截至2013年1月，上海中彦信息科技有限公司旗下拥有返利网，布兜网两家网站。

　　2006年12月创立返利网的时候，这种在欧美被称为cash back(返利)的购物模式已出现很久，只是在国内还少有类似模式。“它可能会受到欢迎”，这个想法激发了葛永昌的创业念头。

　　在此之前，葛永昌是一家名为Pactec Soft(柏柯软件)的美国互联网公司的高级工程师，负责网站开发和项目管理工作。当时他月入8000，每天朝九晚五后就再也不把自己扔进工作里—这种一日看尽百日的生活让葛永昌觉得，再不做点什么就太对不起自己了。“人生短暂，怎么都是过场，何不过的轰烈些？”葛永昌说。

　　话虽如此，葛永昌没有抱着一个创业点子就跳槽，他找到同事隗元元负责产品的界面和用户体验设计，自己动手写程序。内部服务器就架在葛永昌家客厅里，俩人抓紧时间分头拜访大客户直到2007年6月，用户增长率达到每月至少30%，人数过万的时候，葛永昌才决定辞职创业，确信自己“轰轰烈烈”做事情的时候到了。

　　葛永昌凑到的创业资金只有区区10万。服务器、人力成本和其他支出迅速让10万变成三四万。这意味着在创业初期，葛永昌拿不出很多钱来做市场营销，用户资源积累只能通过原始的“人际传播”。对于这样一个名不见经传的小公司来说，让消费者收到返利现金才是赢得他们信任的唯一途径。

　　为了博得商业客户的信任，葛永昌不收客户一分钱。只有消费者在客户网站上付完款、收到货物且过了商品退货期后，一个交易的流程才算结束，客户才需要在两个月之后支付费用。这个流程带来的问题是：回款往往需要比较长的周期。第一家谈下来的是当当网，这个国内领先的B2C公司对cash back模式早有耳闻，葛永昌打电话到市场营销部的时候，没费什么力气就找到了市场部经理。一周后，葛永昌凭借“无订单，无回报”的诚意搞定了与当当网的利润分成比例、数据库的对接和其他所有手续，连签订合同都是传真往来。直到一年以后，合作双方才知道彼此长什么样子。

　　创业初期葛永昌只有三四万维持运转。当会员数量增长到2万的时候，巨大的资金缺口出现了—这边客户还没给钱，那边消费者的返利又等着到账，公司运营也急需用钱。此时，葛永昌每月需要向消费者支付约3万元的返利。

　　这是葛永昌最难熬的日子，无处筹钱的他想到了信用卡。他的钱包里随后陆陆续续多出了4张信用卡；女朋友也被他鼓动着去办了2张。信用卡里提出的现金七八万，再加上向朋友借的钱，葛永昌总算能把返利分批付清。“那时候记得最牢的就是每张信用卡最后还款日。”葛永昌说，“不管怎么样，不能把消费者体验降下来。否则就完了。”2007年1月，当当网把第一笔回款400元打给了葛永昌。这样入不敷出的日子持续了4个月。

         2008年8月，葛永昌拿到了创业以来第一笔投资：500万人民币。投资方是和返利网素有合作的一家互联网广告公司，双方在客户资源上有很大的重合度。葛永昌更愿意把这笔资金看作业务上的战略合作。资金根据双方的业绩不断投入，一年投资周期结束后根据业绩核算投资方所占的比例。目前投资完成了近40%，该公司在返利网里占股不到10%。但葛永昌觉得这笔投资中“一些业务合作上的排他性条款给我很多限制。”

　　2008年底，返利网的合作客户发展到133家，已经覆盖到国内较大的B2C电子商务公司。消费者会员数量达到26万，平均每月增长率达到15%。但葛永昌依然想“尽快地把会员这个堡垒做大”。葛永昌承认自己在谈客户上的天分很有限，除了“用订单说话”和一遍遍解说自己的经营模式以外，所有的砝码都压在了客户的合作诚意上。

        尴尬的创业初期，葛永昌自嘲自己更像是一个草根站长：返利网在给其他电商平台做推广的同时，自身的推广仅仅是依靠在各大网络社区发帖，或者用邮件去影响第一批用户。坚持了四年，返利网开始迎来返利类网站的春天。

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