生产性创业企业找钱之道-1

生产企业出现阶段性资金缺口，是企业主经常遇到的问题。初创企业由于资产积累较少、缺少企业信用记录，面对资金问题，往往更为头痛。如何解决这个问题？

　　几个窍门，或许可以提供一点启示。

窍门1：向顾客、原料商“融资”

　　上海普兰制衣公司成立于2001年。5年间，它已从4.5万元资本、十个工人的小作坊，成为拥有6000万元资产、年销售额近亿元的企业。沈伟是普兰的创始人，现任董事长兼总经理。他告诉记者，经营这几年，最重要的经验，就是“用别人的钱，做自己的生意”。

　　沈伟说：“创业时资金相当紧张，租厂房、买设备、进原料，都需要钱。我当时首先是向顾客‘融资’，就是让顾客预先付款。这得益于以前积累下的客户关系，多数来订货的客户愿意预付。”

　　向客户融资的另一种方式，是向原料供应商“融资”，即赊购，延后分期支付原料款。

　　沈伟说：“接到订单，我要求原料供应商允许我收到原料两到三个月内，支付款项。最初很多原料商都不肯，我就耐心商量，还找有实力的朋友证明我的为人。几次合作下来，有了信誉，再赊购就容易了。”沈伟这样总结他的观点：“我尽可能让客户和供应商帮助分担开支，把自己的支出压到最低。说起来容易，做起来非常需要技巧。”

　　美国唐纳利管理咨询公司上海代表处的富兰琛先生认为，普兰的做法是非常必要的融资技巧。他说：“我也建议类似的企业主们，出门做生意前，先问问自己：‘怎样才能用最少的钱，把这笔生意做好？’”

窍门2：用足政府支持

　　富兰琛先生对初创企业还有一个建议，即用足重要的融资渠道——政府。

　　中国无论国家有关部门，还是地方政府，对特定行业、企业都有扶持计划，如向各类中小商业项目提供政府拨款或低息贷款。“不同地方扶持政策差异很大，初创企业应多留心相关信息。政府拨款或贷款，不会有银行贷款那么多限制，所以这是重要的融资渠道。”

　　联英环保公司主要从事环保设备生产和环保工程建设。最初，他们计划在北京设立公司，但富兰琛建议他们改到河北省保定市。因为北京市对这类企业没有多少鼓励政策，但当时保定市政府有一系列扶持政策：对环保类企业，除减免、返还一定税款外，还可获得地方政策负责调配的国家开发银行的低息贷款。

　　联英环保去了保定。他们申请并得到一笔130万元的低息贷款，还款期限五年，比同期银行贷款利率低60%。有了这笔资金，联英环保如鱼得水，不到一年半就收回全部投资，并实现盈利。

　　富兰琛说：“据唐纳利管理咨询公司统计，中国各级政府对各行业提供的扶持资金，2005年达600多亿人民币。各地扶持行业差异很大，如长江三角洲商区，生物、医药、软件等是扶持重点；中西部各省，对纺织、机械、化工等生产加工类企业有一定扶持。”

窍门3：用融资租赁巧置设备

　　普兰制衣初创时，经营状况好，订单增加快，但设备加工能力有限，企业一时拿不出那么多资金购置新设备，所以很多订单都不得不转给别人。

　　后来，上海道邦投资咨询公司的林荣时董事建议沈伟，以融资租赁方式购置设备。当时虽然普兰没有积累多少固定资产，但订单充足、回款迅速、现金流稳定，上海一家融资租赁公司提供了融资租赁服务。

　　这家融资租赁公司购买相关设备，再以租赁方式交给普兰使用，普兰向其支付总设备款的20%作为抵押金。之后普兰每年向其支付一定数额租赁费用，6年后，设备归普兰所有。

　　普兰既没有出让股份，也没有承担负债，每年只支付一定租赁费，就得到所需设备，生产加工能力成倍提高，大大加快发展速度。

　　沈伟说：“今年，我想提高运输能力，进几辆货车。我仍然准备以融资租赁的方式获得。这样还不影响我从银行取得流动资金贷款。”

窍门4：活用应收账款

　　林荣时说：“应收账款出让也很实用。融资企业可向银行、信托、担保公司等金融机构转让应收账款所有权，金融机构以应收账款未来收益为保障，向企业提供融资。”

　　他指出，融资企业也可以用应收账款做抵押向银行申请贷款。目前上海已有银行开设这项业务。融资企业还可以向担保公司提出申请，以应收账款作为反担保标的物，为企业提供银行贷款担保。

　　多数金融机构对应收账款出让或抵押有限制条件，融资成本较高，所以适合紧急的资金需求。

窍门5：掌握控制权的前提下，引入风投

　　富兰琛和林荣时都建议，初创企业应该谨慎对待风险投资。

　　富兰琛指出：“国内目前有一个趋势，创业者动不动就找风险投资，其实风投应是最后一个选择。风投进入创业公司，是为追求财务回报最大化。对初创企业而言，风险投资者能不能给你时间，让你等待发展时机？如果不能，那他要么干涉发展战略，要么将你踢出管理层。”

　　林荣时则说：“你的公司有风险投资商做合伙人，并不那么让人愉快。深圳中小板新上市的网盛科技老总孙德良说，他最大的感受，就是庆幸当年没有找风险投资。我赞同他的话。企业经过三四轮风险投资的稀释，管理层手里的股权会非常分散，可能导致缺乏核心力量推动企业发展。”

　　不过，林荣时认为，如果有合理的交易安排，创业者把握好股权稀释节奏，并掌握好公司控制权，当然可以考虑引进风险投资。“风险投资可以让你获得跳跃式的发展机会。企业单纯依靠自身积累，不太可能快速实现规模扩张，风险投资可以提供这个助力。比如，网盛科技虽然稳健，但同期成立的阿里巴巴在风投帮忙下，比前者更早成为行业领头羊。所以经营稳定、盈利模式成熟、急待规模扩张的企业，在把握好公司控制权的前提下，接受风投资金，无疑是有利的。”

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