张钢：“牧羊人”与小肥羊的故事

(小肥羊创始人张钢）

      张钢，内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司董事长。领导小肥羊集团在短短几年时间里打破了中式餐饮做不大、做不强、很难连锁化的魔咒，成为逼近拥有肯德基、必胜客等品牌的百胜集团的中国餐饮百强企业的第二名。如今，小肥羊年收入超过50亿，直营店向全世界扩张延伸。 

      “也许是我这人形象不好吧，”张钢摸着自己独特的平头笑着说，“我这人面相比较老，加上胖，走路一摇三晃的，好像是不走正道的黑社会似的，让人不敢接近。”张钢这样的自嘲。这个在员工、甚至合伙人看来都感觉有些可怕的人，其实并非长得凶神恶煞，只是身材粗壮、说话干脆。也许是意识到自己给大家带来了很多无形的压力，张钢说，其实他很注意不给员工太多压力，只是“天性就爱管人，管得甚至连7岁的小女儿平时都不希望我回家了”。

      当过工人、倒过服装、卖过手机的张钢在不经意间发现了小肥羊火锅的潜在市场，从1999年到2002年的3年时间，小肥羊火锅成了国内中餐业的老大，与麦当劳、肯德基齐名。2005年，小肥羊的营业额突破50亿元大关，而小肥羊火锅在海外市场也迅速火起来。来自内蒙的“羊”是如何打造出自己的中式餐饮帝国的呢？

小商贩岁月 

       “我从小就喜欢做生意，有一次下雨，把我藏钱的地方打湿了，只好一张一张地摊开来晒，满院子都是钱。晒钱的场面非常有趣，而赚钱的感觉却更有意思。”张钢说，他生在内蒙古包头市的一户普通人家，父母一个月的平均工资才47元。1981年，张钢进入包钢技校，此间便断断续续做起服装生意。3年读书期间，他用借来的200元钱做本钱，赚了300多元钱。而张钢和钱打交道的天赋4年级时就已经显现，那时候张钢就已经是家里的“小管家”了，细心、做事有条不紊，父母的工资就交给他来管理。

       1984年，张钢毕业后就进了包钢，分在烧结车间，当上了一名看火工。这在当时是一份体面的工作，而且是铁饭碗。但烧结车间超乎想象的脏，一个班下来，浑身上下、里里外外都是矿粉，一天到晚洗不完的澡，再加上看火是个细活，过了火候就意味着事故，整天神经都高度紧张。当了两年的全职看火工后，1988年，张钢离开了包钢，停薪留职，每年给包钢交一笔不菲的保证金。张钢重新做起了服装业，1993年，张钢有了10多万元的资产，但见证了一个好朋友从10几万到身无分文的过程后下定决心不做服装了。

      “我天生就是一个与人交朋友的人，而且我看准的朋友会交一生，如果朋友有缺点，我会不留情面地让他改掉，这样，我们会成为更好的朋友；如果他实在改不掉，我就自己改变自己。”张钢的性格给他自己带来了他意想不到的机遇。

      从1993年到1995年，张钢就没有做过固定的生意，他一直在寻找商机。1995年，做服装时认识的张宁平（现在是小肥羊股东之一）向张钢借钱做手机生意，于是又与张宁平合伙，从广州进了10台手机，一台成本5000元，上号3600元，卖一台能赚3000元，那时候电信局一台手机卖到12500元。1995年的手机才刚刚兴起，生意很好。

       从1995年8月份第一次进货，到11月28日，张钢与张宁平合开了一家50平米的门面。很快张钢原来的朋友也加入进来，三个人就成立了一个手机经销部———惠达丰。1996年，惠达丰手机生意最好的时候一天可以赚10000元，成为包头市实力最大的个体手机经销商。生意红火，跟风的人也多，很快包头遍地都是手机店。1997年的时候，一台手机的利润已经降到30-50元了，稍微有点售后服务就不赚钱了。这让张钢想到了做服装生意时的窘境。考虑再三，他决定放弃手机业务。

      1998年年初，有朋友给张钢介绍说信息台赚钱，设备投资大概100万元左右。张钢二话没说，说服几个原来的股东马上投了100多万元。开业当天，他们甚至连电信局的正式批文都没来得及拿到。“这事有风险，但事在人为。”张钢是那种做事情不喜欢犹豫的人。

       包头第一家信息台开业后，很快在巴盟、通辽、锡盟又开了三家，成本很快就收回。但信息台的盈利模式比较简单，等很多商家都掌握后，这条路又变得不好走。

遇上小肥羊

       很快，张钢又有了新的机遇。因为在通辽有信息台，所以张钢经常去看看。张钢与几个朋友经常吃羊肉火锅，觉得味道不错，不粘小料。当时在呼市有一家川老板的火锅店生意非常好，开了三家分店。这让张钢意识到羊肉火锅将是一个大市场。很快张钢的妹夫、舅爷都加入了火锅汤料的研究中去。张钢说：“我们家有一个大桌子，专门用来涮火锅。那段时间，我身边的4、50个朋友几乎都来吃过小肥羊的火锅。”

      汤料经过改进的小肥羊火锅，在1999年8月8日正式开业。张钢与昔日的老朋友陈洪凯成为小肥羊最初的创始人。

踩了刹车还要快跑  

      1999年10月，小肥羊在包头的第二家分店开业了。这时候小肥羊的羊肉经历了一次变革。在小肥羊正式开业之前，内蒙工商联组织了一次去通辽的商务考察。张钢就决定把通辽作为羊肉源。张钢与当地一个叫韩云的交通局退休干部签定了供货合同。有一次，韩云给张钢送来了一车童子羊（羔羊），味道非常好。又让张钢决定以后小肥羊的羊肉全部改用羔羊。糕羊肉加上改进后的不粘小料，小肥羊从面市第一天起生意就一直处于火爆状态，再加上张钢惯有的扩张风格，在特许加盟的连锁链条上，小肥羊在全国一路攻城略地。2002年，小肥羊的营业额就达到25亿元，一跃成为中国本土餐饮业的老大。

       速度快了，免不了要踩刹车。小肥羊的规模扩大与加盟店的增加相关。加盟店要的是利益，而张钢要的是规模效应。在小肥羊总部与加盟商之间产生了一条鸿沟。一边是发展的要求，一边是利益的要求。一些加盟店出现卫生质量问题，甚至被当地卫生主管部门亮出了红灯。

因才生财

       要速度还是要健康呢？3岁的小肥羊要思考“减肥”的问题。这一年，张钢做了一个惊人决定，让出股份引进人才。在内蒙营销界极有声誉的蒙牛副总孙先红成为小肥羊的股东，在蒙牛负责资本运作的卢文斌成为小肥羊内蒙公司的总经理，而原来衡水驻京办事处的张占海被提升为小肥羊北京公司的总经理。到2005年，小肥羊集团公司的股东已经达到47人。小肥羊两位创始人张钢与陈洪凯的股份也从100%降到40%.而小肥羊各地分公司的股东已经超过500人。

       张钢清楚小肥羊的壮大，正是这些让出去的股份带来的增值效应。在经历了2002年振荡之后，小肥羊很快又进入快车道。到2005年的时候，小肥羊门店数已经达到720家。其中，直营店80家，加盟店640家。营业规模达到50亿元人民币。张钢说：“这600多家加盟店，最终能保留的也就300家左右。”

       2005年，小肥羊在海外的扩张速度开始加快。10月，小肥羊在香港开了第四家店，为小肥羊创造了1.4亿元的营业额。11月8日，多伦多小肥羊店试营业的当天流水就有5万元。2006年，小肥羊在海外已经关闭了加盟的大门，只做直营店，合伙伙伴可以参股。目前，小肥羊在台湾、新加坡、澳门、韩国、日本的分店将陆续开张，而在欧洲的布点也在紧锣密鼓地准备着，2007年在香港上市。

       “如果说我在做服装、卖大哥大、倒腾通讯时是在做生意，那么做小肥羊我感觉自己是真正开始做企业了，我的天性就是做任何事情都必须做老大，绝对不做老二的。这谁都改变不了，如果做老二我就不做了。”张钢对自身判断力、观察力和驾驭力的自信毫不隐藏，正是这样的劲头让这个曾经的大老粗成就了属于自己的一番风云事业。

相关阅读：