郝星光：柳暗花明又一村 在反思中进步

（图为郝星光）

      郝星光，大学文化。在啤酒行业工作了十多年，2006年荣获金鼎奖，发表营销类论文数百篇。2007年创建上海迅宜众合商贸有限公司。现为金星啤酒集团营销副总。

　    最初创业的时候，全靠郝星光的朋友T啤酒集团王总的支持。他们有过几面之缘，交谈甚为融洽，王总是T集团的上海分公司总经理。与之联系后得知T啤酒正在全力开发上海市场。于是向王总说出创业的想法，得到王总的大加赞赏，当即就决定让他在这里成立一个营销团队，而T品牌则提供一个空白市场并全力配合打开市场。

　　当时是6月份，正是啤酒的旺季，虽说没有太多的筹备时间，但市场需求旺盛，只要能抢得一些份额，那就是很大的销量。

      说干就干，郝星光抽出两天时间考察市场，经过慎重选择，最终决定以谢桥镇为突破口。这个市场虽然没有做起来，可是在周边市场的影响下，消费者对T品牌有一定的认知度，并且在周边的渗透下，市场还有一定的认知率。他取出几十万元的积蓄、辞职、在谢桥租赁仓库、购买车辆、人员到位、成立公司，一气呵成，只用了一个多月就基本全部到位。　　

　　T品牌主要是由高档超爽、中档超醇和低档大众三类产品组成，各种优惠政策和措施算下来，大致与竞争对手持平，政策相似，产品同质化。高档可以达到4元／箱，中档3元／箱，低档2元／箱。这个利润率不包括赠酒，假如所有的算上，利润率还要低。在品牌和价格优势不是太明显的情况下，T品牌在市场上就是拼渠道、拼网络、拼服务。

　　首先是铺货，打算持续一个月，让消费者认知T品牌；在覆盖率提高后，T品牌的市场部再跟上，在市场上开展持续的拉动促销。商贸公司的营销团队以带来的6个人员为骨干，再加上司机和装卸工，组成了10人的团队。目标就是铺货、铺货、再铺货。到了铺货的时候才发现问题没有那么简单。谢桥市场的市场容量很可观，啤酒总体销量有4000多吨。既然有利可图，各个品牌都蜂拥而上，粗略数了一下，足有10多个。这也养活了大批传统渠道，较大的酒水批发商有20多家，连同二批算上就更多了。

　　一条街道看去，送货的车辆你来郝星光往甚是热闹。各个品牌的竞争，批发部之间的竞争，对于郝星光们既没有网络也没有资金实力的小公司来说，这就是一个泥潭。一方面要与竞争对手对抗，另一方面也要把原本经营T品牌的经销商挤出去，而终端却对他们的团队有一个熟悉和认可的过程。

　　头一天的业绩为零，看到大家疲惫的面容，郝星光也没有说太多，只是鼓励了大家几句。一个月过去了，想尽了办法，每天的销售业绩只能维持在50～80箱，粗略地算了一下每天的费用：房租100元，油费100元，各种杂费50元，人员工资即使只算底薪还需要400元／天，还有税收等开支，每天应该销售300箱以上才能基本持平。

　　月底该发工资了，看到大家疲惫不堪的身影和被烈日晒黑的脸庞，郝星光的内心十分愧疚，他们有些人原来收入5000元，离乡背井地跟着郝星光闯天下。可是报表赤字，发放奖金确实心有佘而力不足。郝星光只能告诉大家由于资金困难，当月人员全部只发放生活费1200元，即使这样当月还亏损2万余元。

　　第二个月的起色也不大，销量勉强冲上了100多箱／天，时间已经过了10月份，啤酒的销售已经慢慢走向淡季，销量不但难以提高，而且有下滑的趋势。这个月也亏损了近2万元。

　　糟糕的是，由于一直很少赢利，账面上的现金已经很少了，周转开始不灵。没有办法，又从朋友处借贷10多万元应急。祸不单行，由于铺货进度缓慢，T品牌原来答应的市场支持也迟迟不到，还放出风声，再开发不力就要更换经销商。员工的悲观情绪开始蔓延，有三个员工说家里有事情，请假回去后就再没有音信。另外几个人员也陆续请假，被郝星光竭力挽留。公司面临着团队崩溃、资金难以周转的困境。

　　看到这个局面，郝星光独自一个人坐在仓库中沉思。首先想到了家庭，由于自己的创业冲动，不但将积攒下的全部家当用到生意上，而且还欠下大笔债务，家庭以后怎么维持啊！郝星光的脊背开始发冷，难道要在这里翻船了？

　　从各个方面来分析，郝星光的优势明显，传统渠道的经销商素质低，难以提升，唯利是图，目光短浅，可现在却被他们打败了。郝星光认为最重要的失败因素在自身，过去是企业经理，现在是经销商，位置不同，郝星光却没有相应地转变角色。

       一开始郝星光的思路就错了，用厂家打市场的思路来开发市场，把市场开发当成目的。平日大手大脚惯了，市场投入和配备人员都是依靠自己的想法，而非市场的需求。摊子铺得太大，产生的利润根本不够维持正常的运转。　一味地用指标和考核来压员工，很难维持一个小团队。而且原来做过经理和主管的人员，期望值太高，难以满足。郝星光现在需要的是收入期望值在1500～2000元的营销人员，合适就好。因此他决定要节约一切不必要的开支，缩编人员，退掉办公室，自己和员工住仓库，车辆先维持一辆，伙食标准降低，把费用开支降到400元／天以下。还发动亲戚来到上海，保持一定的稳定性。以后要注重情感上的交流，让员工钱拿得少，可是干得舒心。

　   还有很多问题，如当时切入的时间比较晚等等。郝星光要向对手学习，忘掉以前的辉煌，要比经销商更像经销商。

　　11月份的亏损降到1万元以下，12月以后进入了元旦和春节的节日旺季，通过对白酒和黄酒的推广，商贸公司头一次赢利。

       3月份，啤酒的销售势头逐步转好，现在每天在300箱以上，预计全年可以完成1000多吨。T品牌的支持承诺已经到位。饮料、白酒、黄酒也旺销起来，网络建设有了一定的基础。这一切证明：商贸公司正常地进入了一个发展的快车道。

       在整个创业的过程中，他不断地总结，找出问题想出对策并加以实施。喜欢反思自己的人总是会得到眷顾，他从困境中一步步走出来并发展起来。人总是要不断总结才能进步。

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