格瓦拉，做“黄牛”不易
2014年06月18日 08:46
网站管理员07
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2009年年底，格瓦拉创始人刘勇走投无路，跑去找陈天桥借钱。
“盛大其实已经投资过我们一轮。我也是不得已，才跑去找桥哥借钱”。刘勇感觉当初的异常举动似乎是“前无古人，后无来者”。而陈天桥与刘勇的关系其实仅限于只见过一面的投资人与创业者而已。
幸运的是，陈天桥同意安排见面。
陈天桥开门见山，直接质问：“你们到底有什么优势?”
“我们有理想，坚持做自己想做的事情。”这是刘勇的真实想法。
“所有的创业者都说自己有理想!”桥哥立即反驳道。
“你觉得成功率能有多高?未来的盈利模式是什么?……”陈天桥接二连三的提问，都是刘勇当时最不愿意触及的问题。
十多分钟轮番“拷问”之后，刘勇已经紧张得浑身湿透。他所能汇报的是：几个月以来的成绩;拿到钱后可能产生的效果;格瓦拉确实是扎扎实实干活的团队，需要一笔钱扩大规模，签更多影院。
令刘勇万万没想到的是，百般“刁难”之后：借钱竟然成功了。格瓦拉算是得到大佬的认可，这给了刘勇不少信心。事后，他才得知，陈天桥欣赏自己的那股韧劲儿。刘勇认为，是团队的热情感染了陈天桥，让他投资之后愿意再帮忙一把。
刘勇的执着劲儿，打动了陈天桥。2011年，他们又迎来了鼎晖创投。
今天，格瓦拉的在线选座业务不仅在上海、浙江、江苏、广州、武汉、重庆等重点省、市位列第一，而且它的足迹已遍及全国。截至2013年8月，格瓦拉接入影院数超过400家。除此之外，网站还接受演出、运动场所等多个生活项目的在线交易及预订业务。2012年，他们的票务交易总额达到4.7亿元。2013年，有望实现与800家影院达成在线购票协议，届时将成为全国覆盖最广的在线电影票交易平台。
雪中送炭
创办格瓦拉之前，刘勇在一家外企做导航产品的产品负责人。经常往返于欧洲各国，属于令人羡慕的“高富帅”。爱看电影的他发现每次到影院排队买票都痛苦又浪费时间。于是，格瓦拉应运而生。2007年，格瓦拉上线，当时是几名员工利用业余时间制作的排片网站，真是“兴趣来了挡也挡不住”。2009年，刘勇辞去原先工作专注于格瓦拉;2010年，公司转型到电影票在线选座业务。
曾有过一段时间，刘勇拿自己的工资养活团队。这让他明显感受到巨大的压力。后续发展资金怎么办?刘勇早就考虑过，可以找投资人。所以，2007～2008年，刘勇匀出部分精力给投资人发商业计划书。偶尔也能接到一两个询问电话，之后便无后话。寻找融资多次碰壁之后，刘勇深感被马云“欺骗”。原来，大家所谓的“马云6分钟打动孙正义的故事”注定只是传奇。
无奈之下，刘勇选择放弃寻找投资，专心做产品。“当时页面做得的确挺差，只有为数不多的几个排片而已。”刘勇反思当初。
2009年的一天，他接到一个陌生电话，对方号称是盛大投资，从QQ号上获取的联系方式。刘勇只知盛大游戏，从未听说他们还做投资。“不知道他们到底想干什么，就知道他们有钱。”
投资人要求刘勇把骨干人员带上，前往盛大总部所在地张江高科。刘勇只好拉两名技术人员前去助阵。因为公司加刘勇一共5个人，另外两名是20多岁的数据录入员。
第一次谈话非常顺利。盛大投资听刘勇讲完故事后，赞美一通，大致意思是“你们做得很好，一直做排片这事非常不易”。创业以来，这是刘勇第一次得到投资人认可，回去的路上兴高采烈。
之后，又有了第二次见面。尽管是同一拨投资人，但对方突然“大变脸”。刚一见面，就毫不留情地把格瓦拉贬得一文不值。“你们连工具都算不上，对用户没有核心价值……”刘勇又紧张又失落，真心表示没看懂VC。针对重重质疑，他坚持的一点是：我们这个排片数据库能方便用户查找。
乘地铁回公司的路上，三人被痛击得一言不发。“很牛的前辈讲这个生意没戏，你可能会迷失。朱总(朱海发，盛大集团首席投资官)讲社会趋势、产品理念、商业模式，我通通听不懂。”那时刘勇开始反思：我到底在干吗?努力的东西到底有没有商业价值?
好在刘勇和团队的恢复能力不错，更富有阿Q精神。“辛苦做了这么久，别人凭什么评判我?只要用户觉得有价值就够了”。调整状态后他们继续干活。
但出乎意料的是，碰壁后竟然很快拿到盛大的200万元投资。刘勇猜测，第二面时使用“激将法”大概是投资人的一种策略。事后他才听说，其实最早发现格瓦拉的是陈天桥。当时陈天桥要跟太太一起看电影，无意中在网上搜到格瓦拉网站，感觉蛮有意思。于是，才有了盛大投资人主动“敲门”的故事。
当时格瓦拉的办公室在中山公园附近只有不到10平方米的居民楼里。朱海发原本要去格瓦拉办公室一坐，之后作罢。最后只要求刘勇当场填了张公司资产清单。当时所谓的“资产清单”，其实也就几部二手电脑和二手桌椅板凳而已。
做“黄牛”不易
毫不夸张地讲，格瓦拉成立前期，刘勇强烈排斥做电影票交易。他的志向是做一个用户体验优良的电影院排片网站。“做电影票交易，跟黄牛没什么差别”。一想要到做“黄牛”，刘勇会有种莫名的失落感。
但现实却一直逼迫他将视线转移到在线票贩子这个角色。“不能因为心底排斥电影票交易就不涉足。从用户需求角度考虑，用户看完排片后就想购票。如果自己不做，别人也会抄格瓦拉后路。”多番纠结之后，刘勇终于想通了。
他慢慢发现，其实当“黄牛”准入门槛挺高，完全是个技术活。格瓦拉要实现在线选座，必须对接影院的后台售票系统。
第一步，必须找电影院谈合作。刘勇首先要克服心理障碍。在外企跑上千万欧元订单的大客户游刃有余，但第一次拜访电影院的市场经理时，他突然犹豫起来。在楼下徘徊了足足半个小时。“纠结到底要不要为了500块钱找人周旋?几百块的小单子到底该怎么谈?”刘勇担心失败。
“团队都看着你，希望你能谈妥”。刘勇有点被逼上梁山的感觉。其实谈判中，刘勇很容易露怯。行业语言不通，别人一眼就能识别出他们压根不懂电影市场。加上听不懂上海话，站在客户面前的他总显得格格不入。
“这事我们搞不定，得找系统方。”影院人员把球抛给售票系统开发商。原来，国家为了方便制片方、发行方、院线、影院四方分账，对电影院的售票系统进行管制，只有有牌照、经过许可的公司才有资格开发售票软件。长久以来，这块市场被火凤凰、满天星等少数几家系统商垄断。
按照惯例，软件开发商将售票系统卖给影院后，就算大功告成，没必要再增加一项额外工作——把端口开放给第三方。不懂电影行业，更不认识系统方和电影院，还要说服系统商、影院两方都同意数据接入。行业内外人士都认为，刘勇做电影票交易这事儿巨不靠谱。最简单的原因是：用户买票天生习惯排队，如同去餐厅排队的道理一样。另外，“数据给第三方是否安全?能不能带来销量?……”系统方和电影院存在各种疑虑。所以，谈判遭遇闭门羹成为家常便饭。
他难以忘记2010年年初的一次经历。春节回家前的头一天，刘勇登门拜访一家影院的总经理，谈系统对接合作。这位总经理年龄偏大，一直感觉格瓦拉做这事有猫腻，有偷票房嫌疑。当时，刘勇站在总经理办公室门外，却被视为“真空”。无所事事，更不知如何是好，他内心极度委屈加郁闷。
站过3个小时考验期，对方终于接见了刘勇，还给了他二次拜访的机会。第二次，这位总经理给刘勇指了条明路，直接提供了系统方的电话。“他们之前没开放过系统接口，任何恐惧和不安全感都很正常，毕竟系统对他们就像黑盒子。”
屡战屡败。2009年暑期，他们终于谈成第一家影院——上海永华。拿到几十张《哈利·波特与“混血王子”》的电影票。由于量少，格瓦拉并没有议价权，不过却是原价拿到，再原价卖给会员。之后，他们还经常积极配合影院做一些营销活动。比如新片上映时，组织观影团，热心帮影院做无本营销。
门外汉做电影院，凭的是一腔热情。在刘勇看来，唯一能打动影院和系统方的原因，在于他们不停地阐述帮用户解决问题的理念。刚开始不懂行业，没资金、没品牌，但“懂用户、懂消费、懂体验、懂服务，这是我们比其他公司强的地方”。刘勇一如既往地执着。 |
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