看张武学如何在迪拜通吃亚非拉
2014年08月20日 07:55
网站管理员07
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张武学第一次到迪拜是2007年年底，之后的两个春节他都在这个沙漠之城度过。
“那年春节时，家里人就有想法要做一个自主品牌。我当时就顺其自然地接管这块业务了。”随后，张武学创立基伍国际(G’Five International，下称“基伍”)，担任CEO，主攻国际市场开拓与品牌打造，开始了张氏家族企业从代工到自有品牌的转型。当时团队主要成员只有他从北大带过来的一个同学，两个人就这样上阵了。
将迪拜选作基伍的公司总部，不仅从一开始就为基伍打上了国际化印记，而且也被张武学至今视为这家野蛮成长的中国手机品牌在海外拓展中做出的最正确决定。事实证明，迪拜是不二之选。
3年时间，迪拜作为基伍的办公总部和集散中心，出货量达3000万台以上，大批货物从这里发往亚非拉等十几个国家和地区，“迪拜模式”发挥了作用。在迪拜，基伍从来自世界各地的草根公司中胜出，跻身全球手机品牌前十，产品延伸覆盖世界65%的市场，年营业额达数十亿美金。
张武学到迪拜时，恰逢中国手机“向外走”的一个节点。“2007年之前，国产手机品牌就是波导、夏新、海尔这些，差不多从未走出过国门。当时全世界几乎没人相信中国人能做好手机。当我们把自己的手机卖出去后，他们用了，感觉质量还不错。”
中国手机处在接受与被接受的临界点。尤其是当外面市场了解到中国手机的性价比很好时，环境机遇就来了。当时深圳有很多公司，像华强北那边众多做代工和贴牌的中国厂商也都意识到这个机会，纷纷来到迪拜做起手机生意。
最终代理商把手机卖到哪个国家去了呢?“我就这样追问，比如当我知道代理商的货是销往埃及了，我马上就对他说，我和你一起去埃及，代理商当然也很乐意得到这种支持。”到达埃及当地后，他们马上就会到本地城市门店甚至当地人中进行市场调研。
随着基伍手机的热销，他们在迪拜市场也越来越强势。“生意变得非常好做。记得有一次，我们的货还没来得及入库，2个小时就卖出10多万台。”他回想说，那时基伍手机到迪拜后，经常与代理商现场开票，现金交易，起货走人。
代理商也是基伍做大的关键一环。与华为在海外直接做运营商的路径不同，基伍的路数是直接卖给代理商。所以从他们一开始进入迪拜市场找代理商就“很讲究”，“我们不找行业最大牌的，因为他们往往条件很高，只找那些被老大们压得很惨，但却具备中等实力，急于想出头的代理商，通过我们的系统给予他们强力支持，他们就如同屌丝逆袭一样做起来了，之后在市场上就有了标杆效应。”
2008年，基伍在迪拜手机圈里算是真正打开“场子”了。因产品的性价比高，服务深入细致，加之严谨的代理商管理体系，基伍几乎在手机市场上建立起说一不二的强势地位。
迪拜是全球土豪们聚集的投资天堂。当时常有手持重金的人找上门来要和他们做生意，而基伍对代理商的选择则秉持了一贯的谨慎作风。“有个财大气粗的客户非吵着要做我们的代理商，一进我们会议室就问，你要多少钱?1亿美金行不?我马上给你开支票。”张武学则问了他很多行业问题，然后回复“不做”，因为发现“对方对行业完全不懂”，而且“已有钱到没时间去弄懂这事”的地步。 |
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