土生土长的神州付
2014年08月22日 07:22
网站管理员07
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自2004年成立之初，这家公司就刻意地回避聚光灯，只知道闷声赚钱。神州付的业务线涉及全国几百家游戏公司，上万个线下代理商，早期还与各大运营商有紧密的业务往来。因为产品名称为“神州付”，一度被人怀疑他们的后台是中国移动。2012年，他们的交易流水是20多亿元。
在接受《创业邦》专访之前，他们只向两拨人讲过自己的商业模式。一拨是神州付早期的VC，另一拨就是上市路演期间的基金经理。创始人、CEO孙江涛说：“如果不是因为上市，我不会这么详细地去讲这个故事，因为我们也想保护这个商业模式。在中国很少有人尊重商业模式创新，也没有什么好办法保护商业模式创新，除非你做到行业第一。”
真正的中国互联网公司
讲神州付之前，先交代一下孙江涛的SP背景。这与神州付初期构建商业模式以及后来拿IDG的投资，关系紧密。
2001年，孙江涛与魏中华合伙成立一家SP公司叫“时代杰诚”。两年后，另一合伙人唐斌加入，此人正是神州付模式的创造者。2004年在SP业务高速增长的同时，他们也尝试在线教育、视频网站等其他业务，但都不太成功，神州付就是从教育方向转型而来。
后来随着SP行业的一线公司纷纷上市，他们也谋求时代杰诚的资本运作，孙江涛认识了IDG资本的前合伙人张震。IDG投资的一家SP公司魔龙想收购时代杰诚，两家利润相加可达千万美元，有可能冲击上市，但是双方因为股权比例问题没有达成一致。
2006年，他们将时代杰诚作价2亿元卖给中华网，孙江涛和一百多号员工被卖进中华网。这期间，唐斌等人继续做着神州付，每年有几百万元的利润。
一年后，孙江涛完成了时代杰诚在中华网的过渡，又被眼光敏锐的张震找到。孙江涛讲到神州付的模式：通过为游戏公司提供虚拟产品的付费工具，从中获利，而这个支付工具就是日常必用的手机话费充值卡。也就是说，游戏用户把充值卡号和密码发给神州付，对方确认到账，你即刻就能在游戏中购买道具，神州付再与游戏商家进行利润分成。
张震觉得这个本土生意有点意思。几个月后，按照常规，孙江涛和其他项目就在IDG公司做了一场DEMO秀。IDG的周全、林栋梁、章苏阳等7个核心合伙人以及其他级别合伙人、投资经理等大概30多人在场。轮到孙江涛时，他讲了半个小时，台下只有一两个人完全听懂了神州付的模式。
“我们这个商业模式刚出来，有5年左右，没人看得明白这个生意怎么玩，只知道神州付在做这个事情，大家都愿意用我们的东西。”孙江涛说。
神州付的模式最早源于唐斌在大学时的经历。2000年初，他做了一些小软件想在网上出售，当时的网银支付工具还没有普及，他本人比较宅，不愿意跑银行收款。唐斌冥思苦想到底该让买家如何付费，不一定是钱本身，其他东西也可以，有点以物易物的味道。但是交换所得，最好他自己能用得上，而且不能是实物，不然还要收快递，更麻烦。最后他想到了话费充值卡。
1999年刚上大学，他就买了部手机。当时话费还比较高，每分钟通话要好几毛钱，这是他能用得上的东西。买家通过QQ或邮件把充值卡密码发过来，他充值成功，意味着对方付费成功，他就可以发货给别人。这样，双方都省事。手机充值卡对于买家来说，也是唾手可得。
一开始唐斌每月有两三单生意，他就直接用掉了这部分话费。但是当他的生意越来越好，每个月能收进两三千元话费时，麻烦就来了。他该如何把这部分用不掉的话费套现出来?
唐斌想到寝室里的其他人也有充话费的需求，所以周围的同学、亲戚朋友成了他变现的渠道。他也不用打折出售，因为寝室的同学觉得有这样一个免费服务挺好，手机快没话费了，就招呼唐斌一声，他就帮着充好了。所以唐斌手里握着二十多个电话列表。
2003年，唐斌大学毕业加入孙江涛的团队时，他就提到了这个模式。当时孙江涛觉得挺有意思，但是压根没想过这个生意能做成一家上市公司，即使放到真正的公司来运作也是漏洞百出。万一话费充个几万元，怎么套现?所以，唐斌大学里的这个故事就被当作面试的一个话题，也只是成为唐斌被录取的一个因素。
直到2004年，孙江涛等人做的一个视频网站Ukiss遇到如何收费的问题，他们才想起来，或许唐斌的模式值得考虑。这个视频网站类似现在9158的模式，有些女孩子在线上陪男孩聊天，如果有人愿意送玫瑰之类的，就付费。他们把唐斌的付费模式嫁接进来，用户发送充值卡号和密码，充值成功即默认付费完成。Ukiss后来因为商业模式不够完善，最后被团队放弃了。
但是这个收费模式却被他们延续下来，因为既然自己能用得上，其他公司或业务也必然需要。他们花了几个月时间，把功能打造得更加精致细腻，包装成一个拿得出手的产品叫“神州付”，注册了神州付的域名和商标，孙江涛便出去谈业务了。
他谈了十几家公司，最后有三家答应使用他们的产品，金山、联众和一家视频网站。金山是最典型的客户，他们的游戏用户通过神州付充值，然后购买虚拟道具。金山不关心神州付如何操作，只在意到时卖出100元的东西，从神州付那里可以结回来70元，30元就是神州付的分成。理论上讲，神州付从一开始就在赚钱。
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