女强人创业传奇

　　苏州文化市场大门口，“文苑书店”的牌子十分醒目，作为整个市场的黄金铺位这里的顾客熙来攘往，络绎不绝，好一派生意兴隆的热闹景象。

　　“半夜三点钟《读者》到，派车去接”，(电话铃响)“对，对，货款已经打过去了”……市场里虽然声音嘈杂，但一个略带沙哑的嗓音在混乱的噪声中并没有被淹没，那浓重的东北口音高昂而有气势，很容易吸引人的注意。笔者循声望去，终于寻见一人：中年女性，四十岁左右，身材高大，脸色略显黝黑，身着工作服，臂上戴着套袖略微上挽，露出一截结实的手臂，头发用发夹利索地绾在一起。只见她用脸颊和肩头夹着电话，一边说，一边熟练地把包里的杂志摆上货架。

　　她就是笔者要寻访的对象孙亚晶。

　　孙亚晶印象

　　都说东北人热情，这句话笔者在孙亚晶身上有了深深的体会。她的身上保持着一种浓郁的东北气质。仔细观察，在她的举手投足、谈笑风生之间时刻可以感受得到一种如火般的热度。每位顾客光顾时，她都热情地打招呼，遇到困难她必出手相助。在孙亚晶的店里，笔者不时听见客户们称呼她“二姐”，小一些的店员们叫她做“二姨”，这种很东北化的称呼听起来亲切，看得出她和店里的员工，和客户之间建立了一种很友好的家庭式的友爱关系。

　　都说东北人豪爽，这话在孙亚晶身上看来也不假。几位顾客对本已是批发价的期刊一再讨价还价：“老板娘，能不能再便宜一些，再打个八折吧。”“行埃”孙亚晶快速地打了一遍计算器后爽快地答应了。笔者和一位顾客搭讪得知，来文苑书店顾客大多都是冲着孙亚晶的这份爽快来的回头客。客户来文苑书店买书大多都能享受比别家更多的优惠，遇上客户讲价，在合理的范围内孙亚晶都不予计较，能让则让，能免则免。

　　都说东北人懒散，这次看来未必。曾听很多东北朋友感慨地说，东北人做事懒散，不思进取，不像南方人精明勤快。可是在孙亚晶的店里，丝毫看不出她有一分惰意，从订货到接货，搬运、摆放、收款、记账……事事不分大小必亲力亲为。店里有十几名员工，已经荣升老板的孙亚晶身上看不出一点老板的架子，员工忙不过来时，她时不时地伸手帮一把。

　　这就是孙亚晶，苏州文苑书店的女当家人，本期《人物》的主人公，也是，孙亚晶的故事现在开始：一个爱好改变一生时间：1996年地点：哈尔滨上世纪九十年代中期的东北，经济体制改革刚刚起步，整个经济处于改革的阵痛期，社会萧条和行业的不景气使很多人都在苦苦寻觅生存发展之路。从事了多年服装生意的孙亚晶也感受到开拓生存空间的紧迫性，她想，南方是改革开放时期中国经济发展的前沿阵地，只要用心开拓，一定有商机。下定了闯世界的决心，接下来就是要决定去哪里和做什么。孙亚晶平时就喜欢看报刊杂志，恰巧一位朋友打电话告知她苏州文化市场正在招商，于是她就萌生了去苏州做期刊生意的念头。当时的中国，期刊杂志的销售结构还不健全，凭着自己对这个行业蕴藏的商机的预感和强烈的兴趣爱好，孙亚晶不顾家人的反对，怀揣着自己做生意积攒下来的几千元钱，单枪匹马来到了苏州，开始了改变她一生命运的创业历程。

　　心若在，梦就在

　　时间：1996－1998年

　　地点：苏州

　　初到苏州的孙亚晶可以说是举目无亲，无所依靠，拿她们东北人的话说叫“两眼一抹黑”。随便找了一处住所安顿下来之后，孙亚晶在文化市场花几千元租了一个小小的摊位，开始了她的书刊经营生意。经营期刊生意与别不同，需要大量的资金投入，因为每本的利润很薄，只有大规模的经营才可能获利。孙亚晶的资金很有限，她只选择了比较畅销的二十几种杂志经营。雇不起店员，接货卖货送货都是她一人兼顾。不舍得雇车，甚至连自行车都买不起的孙亚晶，经常是肩扛手提一路小跑地往返于货运站和店铺之间。“一本杂志才能赚几分钱，就是卖一百本才赚几块钱，运费都不够，我怎么舍得雇车啊！”回忆起当年的情形孙亚晶感慨万千，“那时候，百十来斤的货压在肩头上，痛得直掉眼泪，手上磨出了血茧，汗水湿透了衣衫，咬着嘴唇才挨了过来。”

　　刚起步的两年，孙亚晶的日子过得真的很艰难，说是披星戴月、风餐露宿一点也不夸张。订自全国各地的杂志到货的时间很随意，无论是半夜深更还是黎明破晓，只要货运站的接货通知一到，必须马上去提货。也是因为这样孙亚晶的生活根本毫无规律，精神也一刻得不到放松。有的时候店里正营业，火车站就通知去提货，孙亚晶就拜托顾客们自己拿货自己付款。就是这样劳累奔波，开始的两年孙亚晶还是做着亏本生意。

　　身体上的疲惫和金钱上的损失对性格倔强的孙亚晶来说也许算不上什么真正的打击，但心灵上的创伤和精神上的压抑带给她的痛苦却难以慰藉。刚来苏州时，文化市场里一些业主看她是外地人，曾经对她持有鄙视的态度，抱着看笑话的心态等着看她做不下去的一天。甚至有人见她孤身一人，势单力孤，在生意上采用一些不正当的竞争手段。面对这些不公，孙亚晶没有屈服，她一边悄悄地把泪水咽到肚子里，一边打起精神用自己的行动向别人证明干出一番事业的决心，同时拿起法律武器成功地捍卫了自己的利益。

　　经受了无数次的打击和挫折，孙亚晶也曾想过结束生意回家，过一份简简单单悠闲自在的生活。也许是因为骨子里的那份东北人的倔强和坚强，也许是离家时自己对自己许下的那句诺言，圆自己一个梦，孙亚晶坚持住了……走特色经营之路时间：1999年做了两年亏本生意的孙亚晶虽然慢慢总结了一些经验，加上她的辛勤努力，生意日益好转，但是孙亚晶总是在思索，到底应该怎么做，想什么办法才能开创一个新局面，一举扭亏为盈。这时她发现文化市场里大多数业主的经营结构都是雷同，包括自己，都是经营报纸，杂志，书籍这三大类。经过认真思考孙亚晶总结了几条自己的经营思路：杂志和报纸实效性强，流动周期短，市场潜力大。书籍更新速度慢，盗版严重，滞销成本大。两个项目的经营过程不同，同时兼顾哪个也做不好。经过认真的市场分析，也是凭着自己对期刊杂志的喜爱，孙亚晶毅然决定放弃书籍的销售，一心一意做期刊。

　　诚信立业，真情待人

　　时间：1999－2002年

　　走上了特色经营之路的孙亚晶，终于见到了辉煌事业的曙光。她的经营品种由几十种增加到了上百种，店铺的面积也扩大了几倍。滚雪球似的业绩增长对她的勤奋做出了最有力的肯定，也给了她更坚定的信心。孙亚晶的期刊代理生意在苏州乃至全国的发行市场开始小有名气，一些知名的杂志指定文苑书店为苏州乃至江苏省的独家代理商。问及孙亚晶是怎样赢得这些商机的，她的回答很实在，也很中肯：“讲信誉，以诚待人。”期刊代理商的销售过程是从杂志社批发杂志，然后再分销给下一级批发商或零售商。孙亚晶通常都是提前把货款打到杂志社账上，或者货到马上汇款，从不拖欠，就算是遇到销路不好资金周转不灵也想尽办法把货款付齐。这样的经营作风赢得了各家杂志社的信任，主动把独家代理权交给孙亚晶。“诚信是一种无形的广告效应”，孙亚晶总结自己的经营之道时深有感悟地说：“你和一家杂志社做生意的口碑马上会传到另一家，口碑好，信誉度高，生意有时会自己找上你。”

　　经历了两年的挫折期，从1999年开始，孙亚晶的事业开始有了突飞猛进的发展。在全国期刊联络网上，苏州文苑书店和孙亚晶的名字活跃起来，苏州人也开始把关注的目光聚焦在个干练的东北女子身上。

　　身在异乡为异客，在东北生活了30多个春秋的孙亚晶身上的东北烙印实在太深刻。豪爽粗犷的个性与苏州人温婉细腻的特质，简直就是可以用火与水的对比来形容。都说水火不相容，很多朋友的例子都告诉她，以东北人的个性很难深入南方人的世界，可孙亚晶就不信这个邪，她相信只要付出自己的真心，一定会换来别人的理解和支持。既然来了异乡，就要使自己适应这里的风土人情和处事方式，人要去适应环境，而不可能奢求环境适应人。

　　针对当地顾客的性格和思维方式，孙亚晶做了很多尝试，为顾客设计了很多人性化的服务，比如针对苏州市区周边偏远地区的顾客，她免费把货物送上汽车；对每位固定订货的顾客她在店里为其专门设置了货架，把所有的期刊收集到一起，顾客来了可以随时领取；对一些信誉好的批发客户，实行盖章包销业务，就是说凡是盖有“文苑书店”图章的期刊，客户如果卖不掉，可以拿回来退，书店负责代销。虽然这样损失了一些钱，但赢得了顾客的心；对于一些爱讲价的顾客，孙亚晶总是抱着那份东北人的大大咧咧的心态，“只要不亏本，就随他去吧”。孙亚晶的生意就是这样在赢得了人心的同时，赢得了销售量的不断扩大。孙亚晶深知对于这样一个靠薄利多销成长的行业来说，销售量的提高是多么至关重要。

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