初涉商海 “呛水”损失千万

    1998年，刘纯清应农业部邀请从美国归国创业。在国家农业部、科技部的支持与协助下，刘纯清预备将国外一系列有利于国民生产生活的好项目引进中国：如何将垃圾变为肥料，如何处理空气污染，如何处理医用特殊垃圾，如何进行波形矫正……带着新技术、新项目归国后，刘纯清与人合资的公司在钓鱼台六号楼顺利开张。刘纯清打心底里萌生出一种“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的感觉。

    在大海中，海龟生下来就擅长横渡；可在商海中，海外打拼22年的刘纯清刚游出浅浅的海湾，就猛呛了一口水。回国不久，他被合伙人骗去200万美金。“当时没有太在意公司的运营情况，只是忙着不断地去各地考察各种新项目。在引进一个超级吸水剂的过程中，那人给公司报价时私自提高了美方的价格。”

    “被骗后，我将他告上法庭，并打赢官司，但被骗的钱到现在还要不回来。不过，这件事也坚定了我回国创业与自己人打交道的决心。”

    经历被骗事件后，刘纯清想到回家乡创业。2000年8月，第一届华创会在北戴河召开，几百人的会议现场，刘纯清听到久违而熟悉的乡音。武汉市侨办和东湖开发区领导了解到刘纯清的“呛水”事件后，力邀他回武汉看看。

    移师武汉 “套得”创业资金

    2001年，一家名为华鑫的中外合资公司在武汉留学生创业园挂牌成立。考虑到“专业对口”，多年从事医药工作的刘纯清准备把美国研发的药品引进回国。可医药行业的审批程序相对繁琐，项目报批至少需要三五年。为先让公司基本运营起来，这一次，刘纯清想到先搞个小项目试试，边搞边等。

    项目虽小，但一定要与自己擅长的医药、保健行业有关。一次与教育界朋友吃饭时，刘纯清了解到“年轻人的思想日益开放，日常生理保健知识也必须要跟上国际步伐。”敏锐的刘纯清想到，这里面可能会有一个大市场。他立马跑到英国拿回世界顶级品牌“杜蕾斯”避孕套的湖北独家代理权。

    2001年前后，避孕套还属于人们避讳提及的词汇。做避孕套生意的多是街道上或居民区的一些小药铺、小门面。考虑到这些商铺多半属于小本经营，刘纯清没有采用当时流行的“现钱现货”的销售模式。“杜蕾斯是国际知名品牌，构建营销网络只是时间问题。避孕套铺货的成本很低，进一盒不过百把元，我可以让销售商先拿货后打款。”

    一年后，没做过任何广告的“杜蕾斯”，凭借品质优、信誉好的国际知名度和在药品供货商网络中形成的好口碑，逐渐拥有200多家固定销售网点。此时，国家政府部门也开始注重避孕套的推广工作。通过政府下文规定，娱乐场所、重要社区、路口以及部分学校纷纷开始设立避孕套零售机。凭借此前“杜蕾斯”在营销网络闯出的名声，华鑫公司迅速盈利。不到半年，200多个销售网点激增到2000多个，每日的订货电话络绎不绝。

    管理不善 公司成了空壳

    公司因“杜蕾斯”的热销走上正轨后，刘纯清开始一条心在北京跑药品批文。在他心中，21世纪生物医药的发展势头将不亚于20世纪的房地产经济，赶紧把药品的批文拿回来才能实现回国创业的初衷。2003年开始，因长期跑北京、跑海外，忙碌的刘纯清不得不尝试在武汉公司的管理上放手。一年回武汉不过两三次的刘纯清把公司的许多决策权都交给自己的员工。

    一次权力的放手，让刘纯清再没机会“收手”。正当刘纯清为医药批文在外四处奔波的时候，武汉分公司的发展却在他不知情的情况下发生了翻天覆地的变化。他的总经理悄悄地将“杜蕾斯”的代理权转手卖给别人，公司的现金被人私设子账户转走，核心员工因各种莫名其妙的理由被无故辞退……这一切，让华鑫公司变成了空壳。

    2005年，刘纯清的祖父、岳父、岳母三位至亲相继去世。与此同时，申报的医药项目又因为商标审批遇到巨大阻力：各项批文都通过后，却没有拿到商标的批文。“因为没有及时拿到商标，进口的六七百万元产品积压在国内的仓库中一天天贬值。美国方面的生产商开始对是否继续进入中国市场产生犹豫，中国方面的合作伙伴开始因为现金积压产生不稳定情绪。”

    一天夜里，13岁的大女儿从美国打来电话，“现在你为了赚钱不在我们身边，将来即使你赚钱了，你也会在内心觉得亏欠我们。”听到女儿的一句“亏欠我们”，记者面前这位七尺男儿不禁潸然泪下：72岁不会说英文的老父亲，带着平均年龄不满10岁只会讲英文的四个孩子，生活在相隔十万八千里的美国。“12岁的小女儿拿着听筒一句没讲就开始哭。”

    不过，这段最艰难的时期，刘纯清始终没有放弃创业的工作：他每月从美国汇美金回国保证武汉员工的工资；他先后八次为商标送审跑去北京；在东湖开发区管委会主任唐良智的过问帮助下，他还追回了原华鑫执行总经理骗取的资产。“我已经亏欠了自己的孩子，我不能再亏欠盼我回来创业的家乡父老。”

    产销分离 热卖纯清胶囊

    2005年6月，经过四年的申请与报批，刘纯清终于拿到自己引进的第一个生物医药项目---纯清牌实力胶囊（后简称纯清胶囊）的各项批文。

    同样因为品质优口碑好，纯清胶囊上市后，订单如雪片般飞来。按照“杜蕾斯”的成功模式，刘纯清再次选择先压货后结款的赊货模式。可数百万元的压货成本，远远超过了他的预估。一个月内，北京、上海、武汉的市场同时启动，光是各地连锁药店就几乎压住公司账面上所有的流动资金。

    药店连锁网络与零零散散的小药铺不一样，很多连锁店一次提货就是上万件，且不能及时结账。药品保证期是两年，可药品公司的现金回笼不能等到两年后再完成。不出半年，账期太长、死账过多的问题堆积成公司的致命威胁。情急中，刘纯清赶紧在公司网站上发布了征集代理销售商的招商信息。

    如今，纯清胶囊的全国销售代理权已经全部外包给专业销售公司。不仅如此，两家公司还达成协议：销售代理公司将协助霞光公司完成其他多项进口药品的申报、审批和销售工作，而刘纯清的霞光公司则一心一意投入新产品的研发和生产。

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