马雪静：勇敢的创业

    现在的东百发已经是一个集建材销售中心、房地产公司、投资公司于一身的集团公司。回顾从前的路，马雪静笑了：“也许是我初生牛犊不怕虎的勇气成就了现在的东百发。”11年前，马雪静还是那么年轻，有一次在市场视察工作时，遇到一个问路的30多岁的女士，她径直走到马雪静面前说：“小姑娘，知道××摊位在哪边吗？”

    然而就是这样一个“小姑娘”却具有最敏锐的商业眼光，选择了建材行业，创立了北京第一家民营建材批发市场，并带领它成为北京建材市场里的“老字号”。

    “经商一直是我比较喜欢的，但进入建材领域却是一个偶然的选择。”马雪静说。“我们看现在的六里屯已经开发得差不多了，11年前可不是这样，当时六里屯还是城乡接合部，地价也相对低廉，但是交通方便，我认为这里很适合做批发生意，而当时还没有一家私人投资的建材批发市场，于是我就想做北京市的第一家。”但马雪静还不能彻底下决心，“做第一家不是那么容易的，没有先例，没有可仿效者，未来会出现哪些困难，政府又是什么态度，我心里不是那么有底儿。”于是马雪静就和记者一起去找了一趟当时国家建材局的杨志远副局长。记者那个时候就来到了工商时报，就在北京市工商联和北京市私营企业联谊会上认识了马雪静，记者曾在建材行业工作多年，亦和杨志远副局长是上下级和老同事。杨副局长虽然管的是国有企业，但是他对民营企业参加建材行业的竞争也给予了相当大的关注和支持。他坚决支持马雪静创办民营建材市场，并在百忙当中抽出时间来参加东百发建材市场的开业典礼，还亲自

    为其剪彩。马雪静当时就做出决定，创建北京市第一家民营建材市场。“杨副局长说了那么多鼓励的话，我想既然政府都那么支持，我还犹豫什么呢！”

    筹集资金、办理执照、洽谈用地、装修市场这些相对来说都不是最难的。“最难的是招商。”马雪静说，“当时不像现在这样信息发达，手机少，互联网还是少数人用的东西。我们的招商信息怎么才能到达商户那里呢？”想来想去，他们采取了人海战术，“除了在《中国建材报》上登广告，我们请了许多临时人员散发小广告。”马雪静开玩笑说，当时北京对小广告还没有禁止，不算违法。他们为了节约成本，用现在已难觅踪迹的最薄的粉色纸张在油墨社印刷广告，派人在北京的各大区散发。

    如今看来略显笨拙的方法在那时却十分见效。不少厂商主动找上门来，有的甚至从江苏、内蒙古等地赶来，一时东百发签约不断。

    “其实现在看来，也许并不是我的招商方式有什么过人之处，而是北京市的建材销售市场太有吸引力了。你想想看，当时诺大的北京没有一家真正为建材买卖双方搭建的平台。仅有的北京建材大厦还主要是用来展览的。”马雪静说，“还有一个重要因素是我们东百发采用了最新的销售模式，那就是引厂入店，实行厂价直销。”

    厂价直销这一现在都颇具吸引力的销售方式使得东百发一时声名鹊起，有意者纷至沓来。

    “可以说，许多外地商户都是通过我们东百发进入北京建材市场的。”马雪静回忆说，东百发倚靠这些商户很快繁荣起来，而这些商户也通过东百发这一平台打进北京，发展壮大。“记得当时有一位内蒙古商人来东百发考察，当时正值北京冬天，下着鹅毛大雪，他刚推开建材市场展厅的大门，就哐地摔倒了，双膝着地。他开玩笑说，看我对东百发多有诚意，还没进来就跪下了。”马雪静说，这位内蒙古商人确实有诚意，他成为进驻东百发的第一批生产厂家，“后来我们成了朋友，而他也以东百发为起点，在北京扎下根，开了两家分店。”

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